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教授谈判的知识会遇到一个挑战，就是在真实的世界里，在那些人与人电光石火切磋交互的霎时，当事人不可能完全回忆起“谈判与冲突解决”课堂上那些需要花一个学期习得的系统性知识结构，不可能从容不迫地打开那只精巧的工具箱，然后从中准确无误地拣选出最有效的工具，这一切都来不及。结果是，虽然所学皆为珠玉，但往往一上场就撒了一地。不用时拿来把玩可以，用时常常上手乏力。
那怎么办呢？
你要意识到，不仅在谈判中，也包括在广义的人际沟通领域，你需要收集珍珠，也需要求取丝线，用这些线把珍珠串连起来、融贯起来。只有这样，在你需要取用这些知识时，抬手抓取的便不是散落无状的珠子，而是一串精巧、透亮的项链。
为了提供这样的项链，哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗使用的是理论的方法。他延续和发展了基本需求理论，用核心需求（Core Needs）这个概念把谈判中林林总总的情绪波澜简化为五，又化五为一，从而让微妙的人际互动回归清晰的要素分析。沃顿商学院的谈判策略研究专家理查德·谢尔则是不断强调对谈判的战略性预演，他设计的那张周全、翔实的谈判准备列表是对谈判理论的操作性浓缩，有助于你在各种各样可能出现的状况下不预不立地筹谋。我本人的方法则是把抽象的知识转化为具象的隐喻，让学生们牢牢记住四个故事——四个关于如何分饼的故事，用一套剧情和四个桥段串联起利益、选项、标准与替代方案等谈判中的核心要素，从而借用故事的黏性创造知识之间的融贯与连接。
在这本书中，亚历山德拉·卡特的方法则是为复杂的谈判情景梳理出10个根本问题，其中5个问题是问自己的，包括“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”，另外5个问题是问对方的，包括“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。这10个问题不仅简单明了、可操作性强，而且从谈判与冲突解决的专业角度看，它们确实覆盖了从谈判战略到策略的核心维度。
值得一提的是，这些问题中有一半是在问自己。几乎所有谈判理论都会强调利益需求，都会提醒我们一定要去洞察对方的利益需求，然后将表层的立场（卡特称之为要求）与深层的利益（卡特称之为需要）区分开，从而直达对方真正在意的“重要”。了解需求的过程当然需要我们以合适的提问去触达对方（卡特列出了5个这样的问题），但我们容易忽视的是，我们很少用合适的问题追问自己。
而且，于己于人，“重要”都是一个高度个人、高度主观的判断。说到底，什么重要、什么不重要，不能客观地、可称可量地呈现在我们面前，而是需要依凭主体的价值认知来判断。同一件事、同一个需求对一些人而言可能极为重要，但对另一些人而言不过尔尔。所以，对利益需求的理解不能脱离对意义问题的探问与追寻。“什么是我的需求”“什么对我来说重要”，这是一场指向人心深处的孤独之行，我们需要在不同的感受中、在不同的境遇下、在遭遇了情绪变动的时候，不断锤炼对自我需求的探问，从而谙熟于自己，最终接纳自己、清醒自己。我们常说“想得清楚，才能讲得清楚”，但“想得清楚”这件事需要通过正确问题的引导完成自我训练才能真正实现。这本书便提供了这样的问题，以及这样的引导。当你阅读那些指向自我深层心理维度的追问时，你就获得了一个了解自我的机会，甚至是发现自我的机会。当你对自己的理解是诚实的、真切的时，至少在谈判中，你可以清楚地设立己方的目标、期望甚至梦想。跟随这几个问题，你边阅读边进入自己与自己对话的现场——安全的、舒适的、坦率的、对情绪有所觉察的、对过往有所反思的自我对话。你会在这本书提供的由问题构成的连贯丝线中，将谈判的各种知识串联，更重要的是，把自己与即将进行的谈判过程也串联起来。
最后，我想提醒各位读者，英文与中文阅读的一些细微差别。
阅读中文著作，我们往往期待作者有非常清晰的逻辑框架，一上来就讲清楚定义，说明白概念，然后纲举目张，切分场景，先说道理，再讲例子，由此系统交付结构明晰的干货内容。说到底，我们以教科书的体例为基础样本，来期待文字内容的构造。
然而，至少在我自己所研究的谈判与冲突解决领域，西方的很多著作不是这样写的。作者会在讲解中增加个人独白、情景故事甚至内心的感慨。这种写作风格有时会使国内读者错以为这是一本故事读本（这是我的学生们在读完谈判领域的经典作品《谈判力》后告诉我的感受）。
理解这种差异非常重要，有利于我们以更适合的姿态进入作品。我个人的建议是，你需要阅读得慢一点儿，在阅读中增加些许暂停，然后融入自己的经验和感受，以某种能与作者对话的心态阅读，我相信这样会让你收获更多。
你准备好了吗？无论你有多少与谈判相关的经验，都会在这本书的阅读中，最终把自己的体验与阅读的收获凝结成一根牢牢的丝线。记住这本书中提供给你的几个关键问题，它们将帮助你把复杂、微妙、变动的谈判知识连珠成线。
熊浩
复旦大学法学院副教授
“谈澄”首席导师