让生意上的忧虑减半

如果你是一个商人，也许你现在正在对自己说：“这个话题简直是荒谬至极，我干这一行已经十几年了，如果说有谁知道这个答案的话，当然非我莫属了。可居然有人想要告诉我如何减少生意上一半的忧虑，这可真是荒谬透顶。”

这话一点也不错。如果我在几年前看到这样的标题，也会有同样的感觉。这个题目好像能帮你解决很多事情，但这种空话根本一文不值。

那就让我们好好谈一谈吧。可能我的确不能帮你减少生意上一半的忧虑，因为从我前面分析的结果来看，除了你自己之外，没有人能做得到这一点。可是我能做到下面一点，那就是可以让你看看别人是怎么做的，剩下的就要看你自己的了。

前面我曾经提过，闻名世界的亚历克西斯·卡雷尔博士认为“不知道如何抗拒忧虑的商人，所付出的必将是短寿的代价。”

既然忧虑如此严重，那么如果我能帮你消除忧虑，哪怕只有10％的忧虑，你是不是会感到满意呢？会的？很好，下面我就要告诉你一位商人是如何消除忧虑，又如何节约了以前用来开会、解决生意上问题的70％的时间的。

当然，我不会告诉你那些你无法查证的故事。这个故事的主人公是一个活生生人，他叫里昂·希姆金。多年来他一直担任位于纽约洛克菲勒中心的美国最大的出版公司之一的西蒙&舒斯特公司的合伙人及董事长。下面就是里昂·希姆金的经验：

“15年来，我几乎每天都要花一半的时间用来开会和讨论问题。讨论我们应该怎样去做，还是什么都不管。我们这时会非常紧张，会在椅子上坐立不安，或在办公室里走来走去，彼此辩论，不停地绕圈子。到了晚上，我会被弄得筋疲力尽。我原以为我这辈子大概也就只能这样了。而且我干这一行已经有15年了，我并不觉得应该有更好的办法。如果有人告诉我，我可以减去3/4的会议时间，可以消除3/4的神经紧张，那么我会认为他是在痴人说梦。可是，我现在确实能够拟出一个恰好能做到这一点的计划。我已经用了这个方法8年时间，它给我的办事效率、我的健康和我的快乐都带来意想不到的好处。

“这听起来好像是在变魔术——可是正如所有的魔术一样，一旦你弄清楚是怎么做的，就非常简单了。

下面就是我的秘诀：第一，我立即停止了这15年来我们会议中所使用的程序。在以往，我那些同事会先报告一遍问题的细节，最后再问‘我们该怎么办。’第二，我订下一条新的规矩，任何人想要问我问题，必须事先准备好一份书面报告，并在报告中回答以下四个问题：

“一是、究竟出了什么问题？

以前这种会议通常要我们开一两个小时，可是大家还弄不清楚真正的问题在哪里。我们常常开始讨论我们的问题，却不愿提前明确地写出我们所遇到的问题是什么。

“二是、问题的起因是什么？

我回顾了一下，竟然惊奇地发现，我虽然在这种会议上浪费了很多时间，却没有清楚地找出构成问题的基本要素是什么。

“三是、对于这个问题，能找到哪些解决的方法？

在以前的会议中，只要有一个人提出一种解决方法，就会有另外一个人跟他辩论，于是大家也都争论起来，常常扯到题外去。可到开完会时，还没有找到解决问题的有效方法。

“四是、你建议用哪一种办法？

以前和我一起开会的人，往往为一种情况担心几个小时，并且不断地绕圈子，从没有想过所有可能的解决方法，然后写下来：这是我建议的解决方案。

“如今，我手下的人很少把他们的问题拿来找我了。这是为什么呢？因为他们发现要回答上面的四个问题，他们就必须把所有的事实搜集起来，仔细地考虑问题，当他们做了这些之后，他们会发现大部分问题都不必再来找我商量了。因为最合理的解决方案，会像面包从烤面包机中跳出来一样，不断地涌现。即使是那些必须跟我讨论的问题，所花的时间也不过是以前的1/3，因为讨论的过程非常有秩序而且符合逻辑，最后往往都能得到很明智的结论。

“现在，在我们西蒙&舒斯特公司的办公室里，不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题，而是用更多的行动来解决问题。”

我的一位朋友法兰克·比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。他曾告诉我，他不仅减少了他在生意上的忧虑，而且使他的收入倍增，他使用的也是类似的方法。

“很多年以前，”弗兰克·贝特格说，“我刚开始做保险推销业务的时候，对自己的工作充满了无限的热诚和喜爱。然而后来发生了一件事情，使我非常气馁，我开始鄙视我的工作，甚至想到过放弃。我几乎都要辞职了——可是我突然想起了一件事。一个星期六的早晨，我坐下来，想找出我忧虑的根源所在。

“第一，我首先问自己：‘问题到底是什么？’我的问题是：我访问过许多人，可是业绩却不怎么好。我似乎跟那些潜在的顾客都交谈得很好，可是到最后快要成交的时候，顾客就会跟我说：‘啊！我想再考虑考虑。贝特格先生，什么时候再来时再说吧。’于是我又要再去找他，浪费掉不少的时间，使我觉得很颓丧。

“第二，我问自己：‘有什么可能的解决办法？’可是要找出问题的答案，我一定得对以前的事实进行认真的研究。我拿出过去12个月来的记录，仔细查看上面的数字。

“结果，我惊奇地发现，就在本子上面，写得清清楚楚。我发现我所卖的保险里，有70％是在第一次见面就成交的：另外在第二次见面的时候成交的占了大概23％，还有7％，是在第三、第四、第五次……才成交。这些东西，让我觉得很难过，很浪费时间。换句话说，我几乎把自己一半的工作时间都浪费在实际上只有7％的业务上。

“第三，‘那么答案是什么呢？’答案很明显，我立刻停止第二次以后的所有访问，把空出来的时间拿来寻找新的顾客。结果真是令人难以相信：在很短的时间里，我就把平均每一次赚2.8美元的业绩提高到4.27美元。”

弗兰克·贝特格是美国最著名的人寿保险推销员，每年接手的保险业务都在100万美元以上。可是他曾一度想要放弃他所从事的职业，几乎就要承认自己的失败。最终的结果是怎样呢？分析问题使他走上了成功的道路。

你是否也应该把这些问题应用在你的问题上呢？下面让我再重复一下这几个可以减少你一半忧虑的问题：

（1）问题是什么？

（2）是什么导致出现了这样的问题？

（3）有哪些可能解决问题的方法？

（4）你建议用哪一种解决问题的方法？ hyK4D/u0+AILZr9p7E1gB2mzY1XkCkvhNkTc5o8KHTy2sYahj5pio9cU2XMbYEGQ