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在这个世界上，只有一种方法能够让任何人去做任何事，你想过这种方法是什么吗？这种方法就是让具体做事者愿意去做那件事。
请记住，除此之外再也没有其他方法。
当然，你可以用把手枪抵住他的腰，使一个人愿意把他的表给你；你可以用解雇来威胁他，使一名员工跟你合作——在你转过身之前；你可以用鞭打或恫吓的手段，使一个小孩子做你想让他做的事。但这些粗鲁的方式，都会产生极为不良的反应。
而我能够告诉你的是一种促使别人毫无怨言地去做任何事的唯一方法，那就是满足他们的需要。
那么，人会需要什么呢？
20世纪最卓越的心理学家之一、维也纳的弗洛伊德说，我们做任何事，都是来自两个动机：性的渴望和做伟人的欲望。
美国最有深度的哲学家约翰·杜威教授，他的措辞稍微有点不同。杜威博士说，人类天性中最深切的冲动是“做重要人物的欲望”。记住这句话：“做重要人物的欲望。”这句话是有特殊意义的。在这本书中，你还将看到许多有关的内容。
你所需要的是什么呢？也许并不是很多，只是几样你所希望的东西——你不断地渴望能够享有它们。几乎每个正常的成年人都想要：
1.健康的身体和生命的延续。
2.生存所需的食物。
3.睡眠。
4.金钱和那些能买得到的东西。
5.长寿。
6.性的满足。
7.子女的幸福。
8.一种做重要人物的感觉。
除去一点之外，几乎所有这些需要都不难满足。但有一种欲望像食物、睡眠一样深切，却很难像食物与睡眠一样得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所谓的“做重要人物的欲望”。
林肯总统曾在一封信的开头说，“每个人都希望受到别人的赞颂”。詹姆斯也说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”注意，他在这里并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是说“渴望”（得到别人的重视），有着更为急迫的含义。
这是一种令人苦恼而且迫切需要解决的人类的饥饿，能真正满足这种人类内心饥饿的人实在是凤毛麟角，而正是这种人才能把握别人，甚至“在他去世的时候，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息”。
出人头地的“显要感”是人与动物之间最明显的区别之一。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲就在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。我们经常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛。我们获得过几十个头等奖。我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带，他拿着这一端，而我则持着那一端，向客人展示着蓝缎带奖章。
其实，这些猪并不关心它们得到了什么奖章。但是我的父亲却很关心，因为奖章给他带来了一种“显要感”。
假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈的欲求的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们就会和动物没有什么两样。
就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得一个没受到教育、一个一贫如洗的杂货店的店员，研读一些他曾以50美分买来，后来在一个堆满杂货底下的木桶中所找到的法学书本。你可能已经听说过这位杂货店的店员，他的名字是林肯。
就是那种追求重要人物的渴望，激励着狄更斯完成他那些不朽的小说。这种渴望激励了克利斯多弗尔·雷恩爵士设计出他的产品。这种渴望使得洛克菲勒积存了他一辈子也花不完的大量金钱。而这种同样的渴望，使得城里那些富豪们建造了一所所巨大豪华的别墅，而这对于他们来说根本没多大用处。
也正是这种内心的强烈欲望，促使你想要穿最时髦的衣服，驾驶最新款式的汽车，和别人谈论你的子女的聪敏伶俐。
也正是这种欲望，诱使许多青少年沦为匪盗。纽约市前任警察总监摩尔罗尼说，“如今的青年罪犯充满着自负。他们在被捕以后，第一个请求不是别的，而是要求看那篇骇人听闻的、使他成为‘英雄’的报道。他们只想看见自己的照片能够和著名的运动员、电影和电视明星以及政客的照片共同登在报纸上，服刑不舒服的情形对他来说似乎不是什么大不了的事。”
如果你将自己如何获得显要感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的人——凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你身上最具意义的一点。例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北京出资建新式医院，为千百万他从来都没有见过，而且今后也永远都不会见到的平民治疗疾病，以此来获得他的重要人物的感觉。相反，狄林格则通过当强盗抢劫银行和杀人来获得他的重要人物感觉。当警察追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是狄林格！”他很为自己是人民的头号公敌而感到荣耀。他说：“我不会伤害你的，但我是狄林格！”
是的，狄林格与洛克菲勒之间最根本的差别在于他们获得显要感的手段不同。在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多非常有趣的事情。例如，华盛顿也喜欢被人称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆，她说：“你怎么有这么大的胆子，敢在我请你坐下以前，就在我面前坐下！”
那些百万富翁们出钱赞助拜尔大将去南极探险时，附加了一个条件，那就是要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。雨果甚至希望将巴黎改成他的名字，小一点的城市根本不能令他满足。连“名人中的名人”莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也在想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来显示他的名声。
人们有时候还会通过装病来博得同情和关注，以此来得到重要人物的感觉。例如，麦金利总统的夫人曾强迫她那身为美国总统的丈夫将手中重要的国家事务放下，斜倚在她的床旁怀抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来满足她的显要感。她在治牙的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她那追求受重视的深切欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰·海尔有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，她竟为此大发脾气。
莱恩哈特也曾经告诉过我，一位聪明活泼的少妇为了获得显要感突然装起病来。莱恩哈特夫人说：“总有一天，这个人将不得不面对这一现实，那就是随着年龄的增长，她将逐渐衰老，而且永远都不会结婚。她的未来将是一片荒凉和寂寞，她已经没什么希望了。整整10年，她就那样一直躺在她的床上，由她那年迈的母亲在楼梯上艰难地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有一天，这位老迈而可怜的母亲积劳成疾，离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”
有些专家认为人可能真的会发疯，为的是在癫狂的梦境中获得在苛刻的现实世界中所得不到的显要感。美国医院中的精神病患者就多于其他一切患者的总数。假如你已过了15岁，而且住在纽约，那么你一生中在疯人病院待上7年的可能性有21％。
一个人为什么会癫狂呢？
没有人能够回答这样笼统的问题。不过，我们知道有些病，例如梅毒，会摧残破坏脑细胞，从而造成癫狂。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因而造成的，如脑部受损伤、醉酒、中毒，以及躯体受到创伤。但另外一半——这是令人惶惑不安的——患上癫狂病的人在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。对这些人死后所进行的尸检中，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也很难查出有什么问题，他们的脑部神经和我们的一样健全。
那么，这些人为什么会癫狂呢？
最近我拿这个问题去请教一所疯人院的首席医师。他对疯狂这方面的知识很有研究，得过最高的荣誉以及最了不得的奖章。他坦白地告诉我，他也不知道为什么有人会发疯，没有人确实地知道。不过他倒是说，许多发疯的人，在疯人院中找到了他们在现实世界难以获得的重要人物感觉。他告诉我这样一个故事：
“我现在有一位病人，她的婚姻是一个悲剧。她要的是爱、性的满足，子女和社会上的地位，但生活毁灭了她的所有希望。她的丈夫不爱她。他甚至拒绝跟她同桌吃饭，并强迫她把饭菜端到楼上他的房间里给他吃。而且她没有子女，也没有社会地位，因此，她发疯了。而在她的想象中，她跟她的丈夫已离婚，恢复了她原来的姓氏。她现在相信自己已嫁给一名英国贵族，坚持人家称她史密斯夫人。”
“至于子女们，每个晚上她都会幻想着得到了一个新的婴儿。当我每次去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨晚上生了个孩子。’”
残酷的现实曾经使这个女人生活中所有美妙的梦幻变成泡影，然而在癫狂的状态中、在想象的那充满灿烂阳光的美丽海岛边，她实现了自己的梦想，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击打而不动摇。
你认为这是一种悲剧吗？唉，我可不知道。不过她的医生对我说：“即使我能治好她的癫狂症，可是我也不愿那样做。她现在倒是过得很快乐。”
试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至为此变成了疯子，那么我们在他还没有癫狂之前，给予他真诚的赞许，将会创造出什么奇迹呢？
据我所知，有史以来只有两个人得到过100万美元的年薪，这个人就是克莱斯勒史考伯。
“钢铁大王”安德鲁·卡耐基为什么付给史考伯100万美元的年薪？也就是一天3000多美元的薪水呢？
卡耐基之所以每年付给史考伯100万美元，是因为史考伯是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。史考伯自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多。
史考伯说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他具有出色的为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；这些话每个儿童都应该背下来，这将要强于浪费他们的时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量。这些语句将会改变你我的生活，如果我们能够确实去实行的话。
史考伯说，“我认为我所拥有的最大资本就是我鼓动、激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。”
“在这个世界，上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来都不批评任何人。我认为应给人以工作方面的激励。因此我更加乐于称赞，而讨厌指责挑剔。如果说我喜欢什么的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’。”
这就是史考伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？与史考伯正好相反，如果他不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，他也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。
“我的一生交际很广，在世界各地见到过许多了不起的大人物”，史考伯说，“还没有发现一个人——不论他多么伟大，地位多么崇高——不是在被赞许的情况下，比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力。”
他坦白地说，这就是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的特殊理由之一。卡耐基不论是在公开场合还是在私下里，都称赞他的雇员。
卡耐基甚至在他的墓碑上都要称赞他的属员。他为自己写了这样一句碑文：“这里躺着的是一个知道怎样与那些比他更聪明的属下相处的人。”
真诚的称赞，也是“石油大王”洛克菲勒与人打交道的成功秘诀。譬如，当他的合伙人爱德华·贝德福特处置失当，在南美把一宗大买卖搞砸，使公司损失达上百万美元的时候，洛克菲勒本可对他大加指责一番，但他知道贝德福特已尽了他的最大能力——何况事已至此。因此洛克菲勒就找些称赞的话，他恭贺贝德福特保全了他投资金额的60%。“棒极啦”，洛克菲勒说，“我们不可能每件事都不出错。”
百老汇最负盛名的歌舞剧团老板齐科菲可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子在一夜之间扬名四海而享有崇高的声誉，哪怕是那些人们不愿意再多看一眼的不很出色的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信所具有的巨大价值，他总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅非常现实，为那些歌女增加薪水，从每星期30美元增加到175美元；而且他很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报表示祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。
记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，居然6天6夜没有吃任何东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪，然而如果6天、6星期或60年都不给人以任何赞赏，那么这算不算也是一种犯罪呢？
当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角的时候，他说：“我最需要的东西，就是我的自尊的维持。”
我们供养我们的子女、朋友和员工的生活，但我们对他们自尊心的关注却少得可怜；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远记忆在人们的心灵深处。
有些读者读到这些话时，也许会说：“这没有什么新鲜的！阿谀奉承！拍马屁！那一套我已试过了，根本就不管用——对有知识的人都不会产生任何效果。”
当然，阿谀是骗不了那些有自知之明的人的，并且是肤浅、自私、虚伪的。它应该失败，而且真的是常常失败。但是，有些人对受到他人赞赏的渴望如饥似渴，以至任何东西都可以接受，就像一名饿得要死的人，到了饥不择食的地步。
甚至维多利亚女王也喜欢被人恭维。德莱里承认，他在女王面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说他“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里的确是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最有技巧、最文雅的人之一。他在那一行中是一名天才。对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益。恭维是一种假象，就像假钞一样，如果你要运用它，最后将会给你带来麻烦。
那么，我们又该如何区别赞赏和恭维呢？其实很简单。一个是真诚的，而另一个是虚伪的。一个是出自内心的，而另一个只不过是口头上的。一个是没有丝毫自私目的，而另一个是出自个人私利。一个将会得到天下人的钦佩，而另一个只会被天下人唾弃。
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在像的下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语：“不要怕那些攻击你的敌人，而要小心那些恭维你的朋友。”
在此我绝不是想提倡恭维！绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。让我再重申一遍吧，我只是在讲一种新的生活方式。
英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。
关于恭维的定义，我曾读过这样一句话，我觉得值得一提：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”爱默生就说过：“不论你使用什么言语，你所说的归根到底还是对你自己的写照。”
如果只要恭维就能够达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们都可以成为人际关系的专家了。
在现实生活中，我们会把95％的时间用来考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想我们自己，而是去想想别人的优点，那么我们就不会也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
“我所遇见的每一个人，”爱默生说，“都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”
爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？
我们不要再去想我们的成就以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点，然后抛弃恭维。给别人诚实而真挚的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会咀嚼你的赞赏，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们——当你忘了他们之后，他们还在重复着。
所以，请记住待人处世的第二个技巧：
看到别人的优点，给予真挚诚恳的赞美。