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如何增加你对别人的吸引力

每一个曾经前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人,都会惊讶于他那渊博的知识。研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道:“不论是牧童还是骑士,或纽约的政客和外交家,罗斯福都知道该和他说些什么,针对他的特长而谈。”

那么,罗斯福又是怎样做到这一点的呢?答案其实很简单,不论罗斯福要见什么人,他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡,翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

因为罗斯福和所有领袖人物一样,深知通达对方内心思想的最佳方法,就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

在耶鲁大学担任教授的菲利普先生,是个非常和蔼的人。他在早年就知道这个道理。

菲利普在他一篇谈论人性的小品文中这样写道:“当我8岁那年,有一次去姑姑林斯莉家中过周末。晚上,一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后,他注意到了我。当时我对船的兴趣正浓,而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识,令我产生了特殊的兴趣,他似乎对此也兴致很高,我们谈得很投机。他离开之后,我还对他赞赏不已。姑姑告诉我他是纽约的一位律师,本来他对有关船的事情是不应该如此热心的,甚至应该是毫无兴趣可言的。”

菲利普感到很奇怪,就问姑姑:“可是,他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢?”

姑姑笑着说:“因为他是一位高尚而有修养的人。他见你对船很感兴趣,就谈论他认为能使你注意并高兴的话题,陪你聊天而已。通过这种方法,他使自己成了一个受欢迎的人。”最后,菲利普教授又补充说:“我永远也忘不了我姑姑对我说的这番话。”

就在我正写作这部分章节的此时此刻,我的面前陈放着一封热衷于少儿事业的杰尔夫先生的来信。

“有一天,我感到我需要别人的帮助。”杰尔夫先生在信中写道:“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某家大公司的经理出钱,资助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是,在我去拜访这位大公司的经理之前,我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这可是100万美元的支票,要知道!随后不知什么原因促使他又将那张支票作废,也许是他为了记住某种我不知道的教训,他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。于是,我见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下他的那张支票,并告诉他,我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票;我还要告诉我的童子军,说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已,并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

你注意到了吗?杰尔夫先生在刚开始时,并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事,也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈能够令对方感兴趣的话题,让对方愿意和他交谈。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况:

“过了一会儿,我所拜访的那位经理问我:‘哦,你来找我一定有什么其他事,对吗?’于是,我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是,他不但爽快地答应了我的请求,还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的,可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人,给我开了一张1000美元的支票,并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后,他又给我写了封介绍信,把我引荐给他在欧洲那些分公司的经理,吩咐他们到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时,他又亲自去了欧洲,在巴黎亲切地接待了我们,带领我们游览了这座美丽的城市。从此以后,他就对我们童子军事业非常热心,经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”

杰尔夫先生又说:“但是我也很清楚,如果我当时没有找到他感兴趣的话题,让他高兴起来,那么这件事不仅不会办得这么顺利,我想恐怕连1/10的机会都没有。”

这种方法在商业活动中是不是也同样有效呢?现在让我们来举个例子,看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧:

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年,杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理,并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意,杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个长期房间,住在那里,希望能做成这笔业务。然而,尽管杜弗诺先生千方百计地用尽了各种方法,还是没能让他如愿以偿。

“后来,”杜弗诺先生说,“我研究了有关人际交往的知识,决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在,寻找他最关心、最感兴趣的事情。”

“我发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情,使他被推举为这个组织的主席还兼任国际旅店业联合会的会长。每次只要开会或举行什么活动,他不管有多忙,都会毫不犹豫地赶来参加。”

“于是,当我再次去拜访他的时候,我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他的反应如何?结果简直令人吃惊!他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情,整个谈话过程中,他都精神饱满,充满着热情,我确信这个协会是他的最大兴趣之所在,可以说他将自己的全部精力都投入到了这上面。就在我离开他的办公室之前,他劝我加入这个协会。”

“在整个会谈中,我没有对他提有关面包的半个字。然而过了没几天,我就接到他的饭店主管人员的电话,让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法,’这位主管人员在电话中对我说,‘他可是真的被你打动了!’”

“试想一下,我和这位经理打了4年交道,一心想把面包卖给他,可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事,了解到他喜欢谈论的问题,恐怕我现在还在和他死磨硬泡,却一无所获哩!”

所以,如果你希望别人喜欢你,请记住第五条原则:

了解对方的兴趣,就他感兴趣的话题进行交谈。 wktlLXsUAFSIBrMnzN5KH7ja/TQjdkYlIfofUeWFxy1cUlwjS9QWR3jbp/BlbbPB

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