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我们在前面提到，所谓商业项目的“市场目标”，往往不止一个。
特别是对于以企业为服务对象的B2B模式，这一点显得格外突出。当然，不只是企业客户，即便是个人客户（消费者），即B2C模式中的目标客户，也是如此。
在这些商业项目中，最终决定“是否购买”的客户，业界称之为“ DMU ”（Decision Making Unit）——为购买行为拍板的人。换言之， 商品的最终使用者，往往未必是商品的购买决策者。 这常常是两码事。
举个例子。对一般的日本家庭来说，和孩子有关的消费支出，十有八九是由家庭里的女性成员做出决定。不只是孩子的衣服鞋帽，包括选哪家幼儿园，上什么课外班，这些事情都不是孩子本人，也不是孩子父亲能够决定的。
另外，购买家用电器，比如洗衣机、吸尘器、冰箱等，十有八九也是由女性决定的。至于给家里买什么样的食品、日用品，这些事情更是九成以上要由女性拍板。
和家庭全体成员有关的事宜，比如假期里的家庭旅行、周末的娱乐活动，到底要去哪里玩，大概要花多少钱，有多少预算……这些事七成以上也是家里的女人说了算。
这还不算完。甚至家庭里的男性成员的吃穿用度，也是由女性掌控。据统计，老公的鞋子、提包的近三成，正装的三成半，休闲服装的四成，洗漱化妆用品的近五成，都是由老婆决定购买的。
反之，老公替老婆决策购买的消费品基本上没有。
一句话，包括日本在内的亚洲消费品市场，女性是主要购买决策者。 任何商家如果忽视这一点，无论是汽车还是住宅，都卖不出去。
在日本，最近好像有这样一种趋势，高三学生在高考报志愿的时候，往往倾向于听取父母的意见。或者说，考生们的父母倾向于对孩子报志愿一事指手画脚。
表面上看，这似乎也是理所当然。出钱供孩子上学的是家长，所以家长“自然”要有发言权，乃至主导权。由此，对校方来讲，因为考生和家长的需求点往往有所不同，所以他们常常会把考生家长也视为重点对象（目标），费尽心思应对。专门针对应届毕业生家长的“家长说明会”的流行，就说明了这一点。
事实上，这种争夺家长的竞争在孩子念高一、高二的时候就已经开始了。当然，“醉翁之意不在酒”，不断向家长发送各种信息，以吸引家长注意力的做法，其最终目的还是争夺家长背后的孩子——学校重要的生源、重要的客户。
问题在于，数年之后，也许这些学校就会遇到很大的麻烦。理由很简单， 如果说双亲是孩子在升学和就业方面的DMU（最终决策者）的话，那么这就意味着孩子在这些事关人生道路选择的重要关头，是严重缺乏自主性和决策权（以及决策能力）的。
一个无法决定自己前途的人会有什么样的未来？我们可以想象一下：这种人如果上了大学，在即将大学毕业，开始找工作的时候，会遇到什么？如果已经找到了工作，在“职场菜鸟”时期又会有怎样的表现？
想来情况不会太乐观。
他们会接连不断地遇到挫折。这些挫折不仅会让他们自己感到沮丧，而且会让他们所在的大学、公司，让那里的行政部门、人事部门头疼不已。
可见，在升学和就业这些重要的人生关口，父母完全占据DMU的地位，这种做法真的需要改改了。
同样的道理，对大学和公司来说，无论这些藏在家长背后的孩子表面上看起来有多优秀，都不应被当成重点目标。
在面对专业性相当高的商品和服务时， 大多数普通人往往会有“选择困难症”。 这个时候，他们常常会选择听取所谓“ 意见领袖 ”的意见。
在日本，这些意见领袖还有一个非常有趣的名字，叫作“病毒传播者”。显然，对任何一个商业项目而言，这一群体都有资格成为高等级的“目标”。
赢得他们的青睐，争取到他们的帮助，对商业项目的成功来说是无比重要的，甚至能起到决定性作用。
理由很简单，网上的意见领袖在各大社交平台上拥有的粉丝数，动辄达数万、数十万，甚至达数百万、数千万，因此他们便拥有了对某种商品与服务的“生杀大权”。
然而，意见领袖并不一定要依赖互联网。
医疗行业就是一个典型的例子。
在这个行业中，几乎每一个细分领域都会有几位极具威信的意见领袖。因此制药公司或者医疗器械公司在搞市场营销的时候，对这些意见领袖一定不可以怠慢，否则生意就悬了。
还有一点很重要。如果这些意见领袖的江湖地位已经稳固，那么他们的“码头”必然相当拥挤，他们很难为你腾出时间和空间。因此，在“码头”成形之前便主动出手，锁定一个固定“泊位”就显得格外重要。
这就需要你把目光投向那些医学院里还没有毕业的学生，在他们之中寻找未来的意见领袖。这项工作并不轻松，需要付出极大的耐心与精力。
“真正的决策者是谁？”这一点不先搞清楚，生意就没法做。