第三章
自我管理技巧
——内心游戏

销售人员若想跻身行业收入排名的前20%、前10%、前5%，甚至前1%，想要赚大钱，就需要占尽各方优势。当今世界，任何行业的销售工作，竞争都日趋激烈，且未来会更加激烈。面对如此激烈的竞争，销售人员应当志在必得。

我认为，成功最关键的因素是清晰的思维，拥有清晰的思维才能在生活和工作中取得想要的成功和成就。

有些人更为成功的首要原因是他们更清楚自己是谁，想要什么，如何实现自己的目标。清晰的思维需要大量的思考和反思。正如托马斯·爱迪生（Thomas Edison）所说：“思考是世界上最困难的事，这也是为什么大多数人不愿意思考。”

为自己设定远大的目标

销售人员要为自己设定明确的月收入和年收入目标。每个月想赚多少钱？每年想赚多少钱？设定这些目标之后，所做的一切工作都应该围绕实现或超越这些目标。

我有一名做销售的学生，尽管她已经相当成功，但依然给自己设定了一个目标：一年内年收入翻倍。此后，她开始尝试一切可以促成交易和收入翻倍的事情。她的一位朋友建议，最简单的方法是将自己每笔交易的交易额扩大一倍。

她从未想过可以这么做。她开始评估哪些客户能够比目前已成交的客户购买更多的产品。在接下来的时间，为了便于更频繁地向大客户和优质客户销售更多的产品，她重新调整了销售流程。截至当年年底，她的平均销售额是年初的两倍。虽然她并未增加工作时间，订单数量也没有增长，但每笔订单的销售额都是之前的两倍。

了解成交的比例

销售人员一旦设定了销售和收入目标，就必须决定采取哪些具体的销售活动来实现目标。

销售行业的重大发现表明：虽然销售人员无法控制销售的时间和地点，但可以完全控制自己的销售行为。这一发现对于销售人员的有利方面是销售人员可以通过控制销售活动，间接地控制销售结果。

成功销售的3个关键步骤是：发现潜在客户、展示产品、成交。

首先，为了完成既定的销售目标，销售人员要计划好每天、每周必须与多少个新客户联系、交谈。成为专业销售人员的第一步就是准确记录每天、每周的通话数量。

然后，找准客户后，记录向客户产品展示和面对面交流的次数。例如，给20个客户打了电话，获得5个面对面交流的机会（这种比例在竞争激烈的市场中实属正常）。

最后，跟进客户、达成交易并持续追踪。销售人员每打20个电话可能获得5次面对面交流的机会，5次产品展示能够获得两个潜在客户进入下一环节。一般情况下，两个客户中最终只有一位成交。

由此可知，成交的比例是20:5：2:1。销售人员必须先打20个电话，才能最终获得一笔交易。

计算自己所有业绩的平均成交额及每笔业绩的个人佣金或收入。得到这些数据后，就可以准确地设定自己的目标。因此，下一步的策略是：首先寻找足够多的潜在客户，不断地用新客户填满自己的“营销漏斗”；然后，下定决心提高自己的能力，在寻找潜在客户、展示产品、成交的各个关键步骤都取得进步。快速地筛选客户，拜访优质的潜在客户。优化产品展示并提高展示效率。跟进客户，达成交易。提高每个关键步骤成功的比例。

设定优先顺序

自我管理的核心是设定优先顺序的能力和执行程度。设定优先顺序也可遵循二八定律，牢记80%的工作成果来自20%的工作。多关注如何最有效地使用时间。

如果思维清晰是个人成功的第一要素，那么专注就是个人成功的第二要素。坚定地以结果为导向，而不是以行为为导向。专注于想要实现的目标，尤其是核心目标。

培养紧迫感，贵在行动。紧迫感是各行各业都必备的素质之一。高级销售人员都有紧迫感。只要有想法，找准机会，他们就会立刻行动。有时，几分钟就决定了一笔大买卖是否能够成交。

不断反思：“老板为什么要付我工资？”

老板付你工资，是因为你能促成交易。销售人员的工作是寻找客户、展示产品、达成交易，整日都为成交而努力着。销售人员要不断地自问：“我这么做能促成交易吗？”

作为销售人员，如果所做的事情并不能促成交易，请立即停止，转做可以促成交易的事情，而不仅仅是缓解紧张情绪。若将自己比作一家销售公司，那么销售人员就是这家公司的总裁。

销售人员要对自己的职业生涯负责，对自己的一切行为负责，对达成的交易负责。避免陷入业绩不佳的销售怪圈——说的多做的少。

实践练习