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二八定律也可用于成交。销售人员能否与客户达成交易几乎完全取决于自己的态度、性格和积极程度。
业界普遍认为销售过程的关键变量是热情的传递。销售人员对产品的优点和价值抱有热情和信念，并将此传递给客户，客户就会产生消费行为。销售过程就像是电路连接，当销售人员将热情和信念成功地传递给客户时，交易便可达成。
热情是销售人员与客户建立良好关系并达成交易的关键。销售人员只有对自己、对产品、对公司充满热情，才能将热情传递给别人。像健康的身体一样，热情也是需要培养的，没有人天生就对某样东西抱有热情。
销售人员可以每天通过各种方法激发自己销售的热情和能量，并将这种热情和能量维持在较高水平，也就是保持旺盛的精力。
积极的期待是重要的激励因素之一。销售人员的期待决定了自己的态度，而态度又决定了销售人员如何对待客户，以及客户的回应。
销售人员不断期待取得良好的表现，从而能够培养一种乐观积极的态度。销售人员期待与自己交谈的每个人都能成为客户，期待客户接纳自己，期待客户欢迎自己进行产品展示，从而相信自己有能力成为行业的顶尖销售人才。
销售人员要始终以积极的方式和自己对话。人通常95%的情绪取决于自我对话方式。成功人士都有一种习惯，就是有意识地用积极的自我对话充实自己的思想，这些积极的自我对话通常是销售人员希望被认识的方式，或是想要实现的目标。
成功的销售人员热爱自己的工作，信任自己的产品。他们忠于公司和客户。因此，他们通过反复对自己说“我爱我的工作！我爱我的工作！我爱我的工作！”来不断维护自己对公司和客户的承诺。
销售人员要不断地在脑海中勾勒一幅画面，画面展现了自己想成为的人、想做的事，即“所见即所得。”
内心演练是体育和销售行业的一种实用的工具，人们定期进行内心演练可以让自己整天保持积极乐观的状态，进而呈现出最佳表现。当进行内心演练时，销售人员可以闭上眼睛，想象一个清晰的画面：成了最好的自己，销售效率也提高到了超乎想象的水平。每当此画面在脑海中重现时，销售人员的潜意识会将其视为命令。在实际的销售过程中，潜意识会赋予销售人员能量、热情、积极的态度，与脑海中的画面保持一致。这种内心演练是帮助销售人员取得成功最有效的方法。
众所周知，如果一个人食用健康营养的食物，他的身体里就可以积攒很多能量，一整天都能保持良好的状态。同样地，如果一个人汲取积极的精神食粮充实自己的思想，那么可以保持一整天思绪清晰，自信满满。
销售人员若想改善心态，提高自信，迅速进入所在行业收入排名的前20%，可以遵循下列3条建议。
（1）每天阅读30～60分钟
读书之于心灵，犹如运动之于身体。销售人员可以挑选自己认为最好的销售图书，每天晨读30～60分钟，仔细研究他人总结的最好的销售方法、策略和技巧，也可以阅读有关销售的时事新闻和杂志30～60分钟。
（2）收听教育光盘和有声读物
在开车赴约的途中，销售人员可以收听相关信息，将汽车变成“车轮上的教室”。正如国际、知名演说家金克拉（Zig Ziglar）所说：“在以后的职业生涯中，我们都是‘汽车大学’的全职学生。”
（3）参加研讨会
销售人员从即日起，下决心每年参加4次研讨会，或者每三个月参加一次。参会时销售人员要坐在前排，仔细记笔记。除了与导师或演讲者交流并提出问题。销售人员还要抽时间与其他与会人员进行交流，询问他们在研讨会上学到的知识。
研讨会结束后的一个月内，销售人员应每周认真地复习一遍笔记，不断地思考如何将笔记上的知识转化为具体行动，把参加研讨会变为职业生涯中丰富而有意义的体验。
你所交往的人会对你的想法和情绪产生很大的影响，因此，下定决心避开失败者，和那些在职业生涯中有所成就的积极的人交往。正如金克拉所言：“如果你想与雄鹰一起翱翔，就不要与火鸡为伍。”
我的一位学生告诉我，他是如何从初级销售人员成长为顶尖销售人员的。当他担任初级销售人员时，经常和其他初级销售人员在一起。他们大部分时间都在办公室里翻名片，讨论打算做什么。
但他发现高级销售人员很少待在办公室里，当这些高级销售人员在办公室时，他们不是在忙着打电话，就是在准备产品展示的相关资料。于是我的这位学生做了一些事情，改变了自己的命运。他所做的就是向一位高级销售人员请教关于时间管理的建议。
由于这样的做法实属罕见，这位高级销售人员对他的请求感到十分诧异，但仍向他分享了自己每天如何安排时间。我的这位学生就完全按照这位高级销售人员的做法来安排自己的时间。经过一周的时间，他发现自己的销售效率和业绩正在逐步提高。
随后，他开始向其他高级销售人员请教，应该听什么节目，读什么书，在销售过程中说些什么等。高级销售人员在方方面面都给他提供了一些帮助。毫不意外，6个月后，他也成了高级销售人员。如今，他经常与公司的高层人员交流，定期参加聚会，一起讨论提高销售业绩的方法。一年之内，他成了公司最出色的一批销售人员之一，此后不断在销售行业前行。
销售人员应仔细研究自己的产品，仔细研究产品手册的每页内容。销售人员应对产品烂熟于心，即便遗失所有的销售资料，也能够依靠记忆演示所销售的产品。
销售人员应研究自己所处的公司和所属行业。销售人员要了解竞争对手，了解他们所销售的产品，进而了解自己产品的特色和优点。销售人员越了解产品、竞争对手和整个市场，就越有信心，就越能赢得客户的更多尊重和信任。
请记住，销售人员也是专业人员，属于销售行业的一员。销售人员如果晋升为行业的佼佼者，就会获得比拥有高学历且工作经验丰富的诸如医生、建筑师、工程师等更丰厚的报酬。
顶尖销售人员投入了大量时间紧跟销售行业最新的发展潮流。他们认真对待工作，决心超越竞争对手，希望被称为行业的佼佼者。最重要的是，顶尖销售人员有出色完成工作的决心，每天和每周都能不断地进步，做得越来越好。因此，你也应该这样做。
1.从今天起，将个人发展作为自己一生的习惯。开始收集与销售有关的图书，并下决心每天阅读30～60分钟，直至自己销售生涯结束。
2.对自己说：“我喜欢我自己，我爱我的工作。”每天早上做的第一件事，或者遇到任何令自己感到失望或受到挫折时，都对自己重复说这句话。