第一章
提高基本技能

文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）曾任职于纽约巨人队（New York Giants），后转到威斯康星州的绿湾包装工队（Green Bay Packers）担任总教练。此前几年，绿湾包装工队的赛绩一直不佳。

当文斯·隆巴迪被问到有哪些调整或用什么不同的执教方式让自己的球队闯入冠军争夺战时，他说了那句名言：“我们不会做任何花哨的事情，只想在职业橄榄球大联盟（National Football League, NFL）的比赛中把发球、跑动、传球、接球等基本功做到最好。”他接着说：“我们将会高效顺畅地完成每场比赛，即便对手球队看出了我们的策略，也无法阻止我们。”

销售人员首先要明白，成功销售需要哪些基本技能，进而练就过硬的基本功。

成功销售的基本技能

销售效益由七大关键结果领域决定。用1～10分（由低到高）的标准，给自己在以下七大关键结果领域的能力打分。任何一个关键结果领域的能力不足都足以导致销售人员无法发挥全部的销售潜力。

实际上，销售人员最弱的基本技能决定了销售的业绩和收入的多少。有时，销售人员只需要在最弱的基本技能上稍有提高就可大幅提高业绩。

成功销售的七大关键结果领域具体如下。

（1）寻找潜在客户

销售人员寻找更多更好的潜在客户，并多和他们相处。

（2）与客户建立融洽互信的关系

销售人员花时间去了解潜在客户，与其产生共情，赢得青睐和信任，客户便愿意与销售人员讨论自己的需求和问题。

（3）找准客户需求

销售人员通过向客户询问条理清晰的结构化问题，找到客户的实际问题和需求与产品之间的契合点。

（4）向客户展示产品

销售人员向客户介绍产品的总体情况和细节，让客户进行综合考虑，明白本产品是最佳选择。

（5）回应客户的质疑

销售人员要消除客户关于产品价格和功能的合理质疑，并向其提供合乎逻辑的结论性答案。

（6）与客户达成交易，签署订单或合同

客户从销售跟进中获得满意的结果，与销售人员达成交易并签署订单或合同。

（7）吸引客户回购或向其朋友推荐

为客户提供出色的售后服务，赢得客户的满意，从而吸引客户回购或向其朋友推荐该产品。

将上述各项打分，算出总分并求平均分，即可得出销售人员目前的销售效益系数。如果平均分小于5，那么销售人员目前的业绩可能令人不满意。此外，得分最低的关键结果领域是阻碍销售人员取得良好业绩的关键因素。

旧销售模式

顶尖销售人员几乎都使用所谓的“新销售模式”。新销售模式与旧销售模式截然不同，但目前仍有许多公司对销售人员进行旧销售模式培训，许多销售人员也使用旧销售模式。旧销售模式包含4个步骤，具体如下。

第一步（约占销售过程10%）始于接触，即首次接洽。销售人员见到客户后，说一些“嗨，您好吗？”之类的寒暄语，继而闲聊诸如最新的橄榄球比赛或电视节目等话题，随后再转入与产品相关的内容。

第二步是销售人员快速衡量客户是否有能力购买所售的产品。销售人员在展示产品前，巧妙地了解客户的购买能力，确保客户会使用此产品且能够买得起。

第三步是销售人员用最恰当的方式向客户进行产品展示，介绍产品的具体构成，努力让客户购买。销售人员应尽可能多地介绍产品的好处，用一系列巧妙的问题和回答来回应客户的质疑。

第四步是销售人员与客户达成交易，这一步占销售过程的40%。一般情况下，销售效益几乎完全取决于销售人员使用哪几种方法达成交易的能力。

新客户，新方法——新销售模式

如今，旧销售模式已经完全失效。客户拥有的知识和精明程度也与时俱进，成功的销售人员（收入排名在前20%的销售人员）已经学会用客户喜欢的方式向客户出售产品。

新销售模式呈倒金字塔结构，重要的部分在塔尖，细节在底部。新销售模式分为4个步骤。

第一步是销售人员与客户建立信任，这一步占销售过程的40%。因为信任是客户做出购买决定的决定性因素，也是各种人际关系中最重要的因素。

第二步是销售人员找准客户需求，这一步占销售过程的30%。销售人员在与客户谈论产品之前，要事先准备好一些向客户询问的结构化问题，以便充分了解客户的需求。

第三步是销售人员根据客户需求进行产品展示，这一步占销售过程的20%。在第二步中，销售人员已经清楚地了解了客户的需求，然后销售人员可以向客户介绍所售产品能够满足哪些具体需求。

第四步是销售人员请求客户确认自己提供的产品就是客户所需要和想要的，并让客户做出购买决定，立即采取行动，这一步占销售过程的10%。投入越多的精力来与客户建立信任，销售人员就越容易有效地展示产品，成功销售产品的可能性就越大。

关系销售

新销售模式基于所谓的“关系销售”。如今，成功销售的关键是销售人员与客户建立高质量的专业的业务关系，这就要求销售人员取得客户的高度信任，在客户心中树立良好的信誉，找准客户的需求，并向客户展示产品，介绍可以满足客户的哪些需求，最终鼓励客户做出购买决定，达成交易。

在本书后面，我将详细介绍关系销售。本书将多次谈到两个重要性：建立可靠关系的重要性和提高基本技能的重要性。销售人员若想成为行业内最出色的销售人员，进入行业收入排名的前20%甚至是前10%，关键是要知道成为顶尖销售人员所必须具有的核心能力，明确如何锤炼自己，从而提高自己七大关键结果领域的能力。

实践练习