前言

自10岁起，我就开始涉足销售行业。那年夏天，为了赚钱参加夏令营，我卖了一段时间的罗萨梅尔美容皂。从那时起，我不断地学习、阅读，努力了解更多有关销售的知识，因为我和你一样，都想成为一名成功的销售人员。

涉足销售行业之初，我就开始反思：为什么有些销售人员比其他销售人员更成功？

为什么有些销售人员可以更快、更轻松地赚更多的钱？为什么他们的业绩更高？为什么他们可以获得更丰厚的物质回报（如车子、房子、高档衣服）和更大的职业成就感？而大多数销售人员却业绩不佳且表现平平？

首要原则——二八定律

二八定律，即人们俗称的帕累托法则（Pareto’s principle）。二八定律表明：80%的销售额由20%的销售人员创造。这意味着余下20%的销售额由80%的销售人员完成。知晓这一定律后，我随即决定将尽己所能成为前20%的销售人员，最终我真的做到了。

几年前，一家拥有数千名销售人员的大型保险公司决定，根据该保险公司业绩来验证二八定律的真实性。随后，该保险公司统计了所有销售人员的个人销售数据和收入数据，结果表明该保险公司80%的业绩确实由20%的销售人员完成，从而验证了二八定律的真实性。该保险公司的管理层在研究二八定律对销售人员年收入的影响时发现，前20%收入较高的销售人员的平均收入是其他销售人员平均收入的16倍。难道这真的意味着前20%收入较高的销售人员比其他销售人员在业绩、智商、能力等方面高出16倍？

答案很明显，收入排名在前20%的销售人员并不比其他销售人员优秀或聪明16倍，只是他们在某些方面略微优秀，但长此以往，收入差距逐渐变大。

前20%中的前20%

该保险公司还研究了收入排名在前4%的销售人员（即收入排名在前20%中的前20%的销售人员），并将他们的收入和业绩与收入排名在后80%的销售人员进行比较。结果表明：收入排名在前4%的销售人员的平均收入是收入排名在后80%销售人员的32倍。该保险公司又做了进一步的研究，将收入排名在前0.8%的销售人员（即收入排名在前4%的前20%）的收入和收入排名在后80%销售人员进行对比发现，前者的平均收入是后者的50倍以上。

在任何城市或大型公司中，假如在同样的竞争条件下，以相同的价格向同一位顾客出售相同的产品，顶尖销售人员一个人就可以完成同公司50位甚至更多的全职销售人员的业绩总额。如果普通销售人员（尤其是只领佣金的销售人员）的年收入为3万～4万美元，那么该行业中前10%的高收入销售人员的年收入将会超过80万美元，部分销售人员的年收入甚至可达上百万美元。

各行业中的销售人员的业绩和收入差距较大，销售人员的目标是跻身于该行业收入排名的前20%。无论市场行情如何，收入排名在前20%的销售人员依旧业绩斐然，生活条件优渥。这些人不缺机会，颇受欢迎，也能最大限度地享受工作。

为何销售人员的业绩差异如此巨大？本书将帮你找到答案。

培养制胜优势

20世纪，关于绩效的研究表明，在不同行业中，顶尖人才仅在某些关键方面略胜于同行。

这种细微的优势就是“制胜优势”。各行业的顶尖人才都掌握了自己领域的制胜优势，因此他们才能表现出色，业绩不凡。

我喜欢将销售比作赛马。在赛马比赛中，马鼻子最先碰到终点线即为冠军。冠军赛马的奖金是亚军赛马的10倍，难道这说明获得冠军赛马比获得亚军赛马厉害10倍？前者的速度是后者的10倍？答案是否定的。冠军赛马只是比亚军赛马快了一个马鼻子的距离，在终点判读图像上也许两者只相差3英寸（约7.62厘米）。

销售人员若完成了公司的业绩指标，即算完成了全部的工作任务，则会获得100%的佣金。完成业绩指标的销售人员真的就比未完成业绩指标的销售人员好两倍吗？大多数情况下，业绩最佳和业绩最差的销售人员之间差异甚微，前者只是在技能和方法上略胜一筹。

倘若销售同一款产品，创造25万美元年销售额的销售人员并不比年销售额为25000美元的同事聪明10倍，或者能力强10倍，也未必在工作上多付出了10倍的努力。

智商并非决定因素

在几年前的一项研究中，研究人员随机在美国纽约选择了1000名成年人作为研究对象，测试他们的智商。结果发现，智商最高的人的智商值是智商最低的人的2.5倍。但这1000名研究对象中收入最高的人并不是智商最高的人，收入最高者的收入是收入最低者的100倍以上。结论很明显：成功的决定因素并非天赋和能力。每个人都有销售的天赋和能力，但其成功取决于他如何利用天赋和能力。

人际效能的魅力

人们对顶尖销售人员的思维方式和行为方式做了大量的研究和分析，结果表明：收入最高的销售人员可以轻易地和众多不同的客户建立友好关系。他们能和客户在销售初期建立融洽的关系，并在此后的销售中建立高度信任的关系。实际上，一次销售活动的成功，销售人员的个性因素占80%以上。

人际效能建立在销售人员的自我认知和自尊的基础上，这比任何因素都重要。自尊与成功销售之间似乎有直接的关系，欣赏和尊重自己的销售人员懂得如何欣赏和尊重客户；反之，客户也会愿意欣赏和尊重销售人员，从而愿意购买其销售的产品，同时也愿意接受销售人员给出的建议。

胜利感

心理学家使用“绩效自尊”这一术语来解释自尊与人的工作表现之间的关系。结论很简单：越欣赏自己的人，工作表现会越好；反之，工作表现越好的人，也会越欣赏自己。自尊和人的工作表现相辅相成。越是自我欣赏，你会变得越好；越成功，你越觉得自己是“赢家”；你越喜欢享受胜利感，越会努力工作；你拜访的客户越多，获得业绩越好。

本书后面的章节将介绍销售的一系列方法、技巧、策略，对你大幅度提高业绩很有帮助。业绩的提高会让你更加欣赏和尊重自己，进而会继续提高业绩。由此，你的业绩将呈螺旋式上升，个人能力也将显著提升，走向事业的顶峰。让我们从第一章开始吧！