二　销售规划与生产系统运作

生产的本质是实现订单交付，所以，生产系统运作的核心是订单执行。订单执行是否顺畅，生产进度是否能够有效控制，这些问题影响着销售订单是否能按期达成。如图1-2所示。

（一）销售规划影响生产系统运作的稳定性

生产系统运作的稳定性和均衡性，是由企业主生产计划（MPS）的波动大小来决定的，而我们知道销售订单是不稳定的，其是由市场的变化决定的，而企业的主生产计划是否合理，与企业的销售订单管理和需求管理系统是否完善有较大的关系，所以为了减少这种波动对生产的影响，企业需要进行系统的销售规划。

销售规划包括对订单或需求进行系统的管理。对于拉动式生产模式的企业来说，企业的主生产计划安排主要基于销售订单，所以，企业需要在进行销售订单和需求的分析、整合、调节后，更合理地安排出生产计划。

对推动式生产模式的企业来说，企业的主生产经营安排主要基于销售预测，根据预测的需求订单和成品库存来安排企业的主生产计划。所以推动式生产模式的企业，成品库存管理的好坏会影响成品数量积压的多少，一旦成品库存占用大量的资金，将影响企业的现金流。

当主生产计划确定之后，需要进行物料需求计划，完善的物料需求计划系统，可以保证物料供应的稳定性，有助于保证生产的安定化。当然，良好的物料需求计划，需要采购的支持和原材料库存的合理管理。

所以不管是推动式生产模式的企业，还是拉动式生产模式的企业，销售规划系统是否完善，将会关系到生产运行系统是否顺畅。为了保证生产系统运作的安宁，企业必须做好销售规划管理。

（二）产能弹性是企业竞争力的表现

在制造企业中，生产管理部是订单执行流程的核心部门，是生产系统的“大脑”，也可以说是生产系统的“心脏”，因为市场需求的信息流通过PMC加工处理，转化成信息流、工作流，调动各部门分工配合、各司其职，带动资金流和物流，最终实现准时制交货并满足客户，使资金实现快速的流动和增值。

生产计划与物料控制的本质是通过持续的改善不断地提升生产能力和生产效率，最终提高生产系统的应变弹性，构建企业的竞争优势，所以这是一个标本兼治的过程。它包括两方面的重要职能，一方面是生产控制，也就是大家常说的PC，它的主要职能是生产计划与进度控制；另一方面是物料控制，即大家常说的MC，它的主要职能是物料计划、请购，以及物流调度、控制（坏料控制和正常进出料控制）等。

控制生产与物料的目的是实现供应与需求之间的平衡，其主要包含两方面的内容。

一方面是需求调整，一般情况下，需求调整的方式主要有：

（1）差别定价，为了实现需求高峰期与低谷期的调整。

（2）促销活动，是为了改善与客户的沟通，促进购买行为。

（3）延迟交付，在面临紧急订单需要交付的时候，企业需要考虑紧急订单的成本、销售损失，以及客户的流失成本等。

（4）创造性需求，当企业的订单需求在需求低谷期的时候，需要创造新需求。

另一方面是生产能力的调整，它包括以下几个方面：

（1）动态用工，企业根据订单的需求或对需求的预测，确定未来一段时间客户的需求量大小，以此为依据来确定招聘员工的人数。

（2）弹性出勤，在季节需求高峰期利用员工加班的形式为生产提供能力。

（3）改变用工结构，根据生产高峰需要，采用兼职工、季节工和临时工。

（4）合同转包，利用其他企业获得临时性生产能力，比如在生产成本高、质量控制难的产品时。 Rr2nfXtQERp3jxsHGE2dPkKZLEqK4ioTxh5MgvZKvXkzAjyve0gbEY3Suf6Iqg0n