七　销售预测的实施步骤

（一）销售预测的主观判断

在销售预测的实施过程中，必要的时候需要销售预测人员进行主观上的判断，主要体现在以下几个方面：

1　有效方法的选择

企业在实际进行销售预测的时候，为了保证销售预测的准确性，需要根据企业的实际情况，进行销售预测方法的选择。

2　信息的价值判断及取舍

在销售预测的过程中，会存在很多类信息，这些信息的价值大小，需要销售人员根据实际情况进行判断，并进行取舍。

3　各种因素重要度的判断

在销售预测的过程中，需要考虑的因素有很多，哪些因素是重要的，哪些因素是不重要的，需要销售预测人员根据自己的经验对各因素进行重要的判断。

4　预测结果的适合性判断

当然，即使选择的方法是合适的，对信息的价值、各种因素的重要的判断也是准确的，也不能完全保证预测的结果是适合的，所以销售预测人员需要对预测的结果进行适合性判断，在判断的基础上进行修正，并根据希望的结果优化我们的模型，这样才能保证以后的销售预测越来越准确。

（二）销售预测的实施步骤

销售预测的实施遵循一定的步骤，在经营销售预测的时候，我们可以按步骤实施：

1　明确预测的目的和用途

确定目标就是明确要预测什么，达到什么目标。预测目标一般是根据企业要解决的问题去确定。

2　确定预测的时间跨度

预测目标包括预测的项目（即要解决的具体问题）、地域范围要求、时间要求、各种指标及其准确性要求等。预测目标是进行其他预测步骤的依据。

3　选择适当的预测方法和模型

在预测过程中，仅仅使用一种方法进行预测的情形不太多见，也不太可靠。通常，企业以定性和定量的方法同时进行预测，或以多种预测方法互相比较印证其预测结果，这样可使预测的准确度提高。

另外，进行定量预测时，往往要建立预测模型。预测模型是以数学方程式表达的各种变量之间的一种函数关系，它抽象地描述企业市场营销活动中各种因素、现象之间的相互关系。

所以，企业需要根据预测目标和资料情况，选择可行的预测方法。

4　收集所有历史数据和当前信息并进行分析

根据预测目标进行市场调查，对市场调查所收集的资料进行认真的核实与审查，去粗取精，去伪存真，并进行归纳分类，分析整理，分门别类地编号保存。力争使之系统、完整、准确，为预测做好资料准备。

5　预测

根据收集的资料信息，利用建立的预测模型，运用数学方法，或借助于电子计算机，企业就可以对预测结果进行检验、评价，进而做出相应的预测。

6　对预测过程进行监控

预测结果出来之后，需要对预测过程、预测指标、资料来源等做出简明的解释和论证。报告应及时传递给决策者。 QpD9m663beVlccLKpDrFITfSU/RgBB0gsNc0i3acobTX0j1TJbnXz4cnOqN98Dq3