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学习指导
通过本节学习了解国际工程招标及其程序，重点掌握预审程序及内容、投标时应注意的事项及投标方法技巧、投标文件的编制和正式投标文件检查要点，并能在投标过程中恰当运用投标方法技巧及辅助中标手段。
国际工程招标是一家买主（或发包者）将拟买一批物资设备（包括外购外协件）或拟建工程项目的内容、要求等，如品种、规格、质量、价格、工期等，通过公告或通知书等形式招引或邀请卖主（承包者）前来投标，最后由买主（或发包者）从中择优选定的一种经济行为。国际工程招标工作程序如图2-1-1所示。
1.编制招标文件(Bidding Document Preparation)
招标文件是在对拟建工程项目的可行性研究、成本分析和研究、标价估算和确定工程低价以及对整个工程和全部设备、配套工程规定的技术指标和技术经济要求的基础上编制而成的。招标文件详细地说明了业主对本项目进行招标的基本条件和要求，是投标人编制投标文件的基础和依据。认真充分地准备招标文件，是招标工作得以顺利进行的关键一步。招标文件的内容概括起来包括两个方面：投标人需要了解和遵守的有关规定；为承包商投标报价而提供的文件和数据。
2.发布招标公告(Announcement of Tender)
国际竞争性招标方式的根本特征之一，就是其投标机会必须通过国际公开广告的途径予以通告，使所有合格的投标人都有同等机会了解投标要求，以形成尽可能广泛的竞争局面。世界银行贷款项目采用国际竞争性招标，要求招标广告送交世界银行，免费安排在联合国出版的《发展商务报》上刊登。送交世界银行的时间最迟不应晚于招标文件向投标人公开发售前的60天。
根据招标方式的不同，公开招标的招标邀请书以广告形式发表，邀请招标则以邀请函的方式发给拟邀请投标的承包商。两者内容大体相同，主要包括以下几点。
(1)项目所在国家及单位名称、地址。
(2)招标工程项目名称。
(3)工程内容及招标范围简要说明。
图2-1-1 国际工程招标工作程序
(4)资金来源（如世界银行贷款、政府预算内资金）。
(5)招标有关信息（招标文件号或名称，工程或所需采购的设备、原材料和其他货物的说明，工程规模）。
(6)工程计划开工、竣工时间。
(7)发售招标（或资格预审）文件的地点和时间。
(8)招标（或资格预审）文件费用金额。
(9)投标保证金数额。
(10)对投标人的资格要求。
3.资格预审(Prequalification)
在国际工程招标中，投标人资格预审是不可缺少的步骤之一。业主发布招标资格预审通告之后，对该工程感兴趣的承包商会购买资格预审文件，并按规定填写资格预审文件，在规定的日期报送业主。业主经过对报送资格预审文件的所有承包商进行认真审核后，通知那些合格的承包商前来购买招标文件。
资格预审的实质就是招标人（业主）对报名参加投标的众多承包商的技术水平、财务实力和施工管理经验的书面调查，目的在于选择在技术、财务和管理等方面能适应招标工程需要的承包商参加投标；淘汰不合格的投标人；减少评标阶段的工作时间和评审费用；排除将合同授予没有经过资格预审的投标人的风险，为业主选择一个优秀的承包商打下良好的基础。
限制性招标、两阶段招标及法语地区的有限制条件询价，均要求投标前进行资格预审。也有些招标在开标后评标前进行资格审查，如有些公开招标和公开询价，投标人众多，资格预审工作量大，采用开标后评标前仅对有可能中标报价最低的几家进行预审，可以减少工作量。
4.发售招标文件(Selling Bidding Documents)
在需要资格预审的招标中，招标文件只发售给资格预审合格的承包商。在不拟进行资格预审的招标中，招标文件可发给对招标通告作出反应并有兴趣参加投标的所有承包商。
在招标通告上要清楚地规定发售招标文件的地点、起止时间以及发售招标文件的费用。对发售招标文件的时间，要相应规定得长一些，以使投标人有足够的时间获得招标文件。根据世界银行的要求，发售招标文件的时间可延长到投标截止日期。招标文件收费、价格应合理，一般只收成本费，以免投标人因价格过高而失去购买招标文件的兴趣。
另外，要做好购买记录，内容包括购买者的详细名称、地址、电话、招标文件编号、招标号等。这样便于日后与购买招标文件的承包商进行联系，如对招标文件进行修改时，能够将修改文件准确、及时地发给购买招标文件的承包商。
投标报价作为国际工程投标过程中的关键环节，其工作内容繁多，工作量大，而时间往往十分紧迫，因而必须周密考虑，统筹安排，遵照一定的工作程序，使投标报价工作有条不紊、紧张而有序地进行。国际工程投标报价工作在投标者通过资格预审并获得招标文件后开始，通常遵循以下四个步骤：①研究招标文件；②调查研究，搜集资料；③编制投标报价书；④进行经济分析。国际工程投标报价工作程序如图2-1-2所示。
1.研究招标文件
招标文件内容很广泛，承包商必须全面消化标书内容，不放过任何一个细节，应重视文件中以下方面的内容。
(1)关于合同条件方面。
1)工期：包括开工日期和动员准备期及施工期限等，是否有分段分批交付的要求。工期对施工方案、施工机具设备的配备、高峰期劳务人员数量均有影响；误期赔偿金额是否有赔偿的最高限额规定。这对施工计划的安排和误期的风险大小有影响。
2)缺陷责任期长短和缺陷责任期间的担保金额：可确定何时收回工程尾款，确定承包商在缺陷责任期的维护费用。这对承包商的资金利息和保函费用计算有影响。
3)保函的要求：包括投标保函、履约保函、预付款保函、施工机械临时进口再出口保函和维修期质量保证金保函等。保函值的要求，允许开保函的银行限制，保函有效期的规定、是转开保函还是转递保函等。这对承包商计算保函手续费用和用于银行开保函所需抵押金的占用有重要关系。
4)付款条件：是否有预付款及其扣回方式如何，材料设备到达现场并检验合格后是否可以获得部分材料设备预付款；中期付款方法，付款币种，保留金比例，保留金最高限额等，退回保留金的时间和方法，拖延付款如何支付利息，中期付款有无最小金额限制，每次付款的时间规定等。这些是影响承包商计算流动资金及其利息费用的重要因素。
图2-1-2 国际工程投标报价工作程序
5)税收及关税：是否免税或部分免税，免哪种或哪几种税收，要分清tax与duty分别所表示的含义。这些将严重影响材料设备的价格计算。
6)保险：保险的种类（例如工程一切险、第三方责任险、施工机械险、现场人员的人身事故险、设计险、海事险等）和最低保险金额，对保险公司有无限制。这与计算保险手续费有关系。
7)货币：外汇兑换和汇款规定；是否有外汇管制。
8)索赔：相应的索赔条款，是否有明确的索赔费用计算方法。
9)分包：对工程分包有何具体规定，对非土建类的工程是否属于指定分包，总承包商对指定分包商应提供何种条件，承担何种责任，如何对指定分包商计价。
(2)关于材料、设备和施工技术方面。
1)采用何种施工规范：工程技术规范按工程类型来描述工程技术和工艺的内容和特点，对设备、材料、施工和安装方法等所规定的技术要求，以及对工程质量进行检验、试验和验收所规定的方法和要求。研究工程技术规范，特别要注意研究该规范是参照或采用英国规范、美国规范还是其他国际技术规范，本公司对此技术规范的熟悉程度，有无特殊施工技术要求和特殊材料设备技术要求，有关选择代用材料、设备的规定，以便采用相应的定额，计算有特殊要求的项目价格。尤其应注意该施工规范与中国规范的差异，因为我国公司习惯报价套用的企业定额采用的是中国规范。如混凝土强度，中国规范用的是立方体强度，而美国规范用的是圆柱体强度，因此同样是C20级混凝土，后者直接是轴心抗压强度，前者需要转换。
2)特殊的施工要求：要列全技术规范对施工方案、机具设备和施工时间等的特殊要求，如桥梁钻孔桩钢筋笼分几节吊装、单桩钻孔时间、桩混凝土灌注时间的限制等均属于特殊的施工要求。
3)特殊材料、特殊设备的技术要求：对每种需进行国外询价的材料设备，编出细目表，说明规格、型号、技术数据、技术标准并估算出需要量，以便及时向外询价。
(3)关于工程范围和报价方面。
1)认真研究报价合同：是总价合同、单价合同还是成本补偿合同，不同合同形式对于承包商的风险不一样。
2)仔细研究招标文件中工程量清单的组成内容，结合规范、图纸及其他合同文件认真考虑工程量的分类方法及每一项工程的具体含义和内容，在单价合同中尤为重要。
3)永久性工程之外的项目的报价要求：工程师现场费用（住宿、办公、家具、车辆、水电、实验仪器、测量仪器、服务设施和杂务费用）、进出场费用、施工设计费用、勘察费用、临时工程费用、进场道路费用、水电供应费用是否单独列入工程量清单，若未单独列入工程量清单，则需将上述费用分摊到正式工程中；是否还有特殊项目的报价要求，防止漏项。
4)对于在不发达地区施工的国际工程项目：永久工程有关供水、供电部分，招标文件中往往指明产品品牌，而且一般要求承包商在施工结束时为项目提供3~5年的配件，这些要求都直接影响承包商的报价。
2.调查研究，搜集资料
调查研究的重点应该是针对工程特点进行重点调查，抓紧解决主要问题，平时最好能积累一些资料。投标前的调查，仅仅是补充已有资料的不足。如果每次都从头到尾做大量搜集资料的工作，从时间上也不允许。最好是组成专门的或兼职的情报班子，经常搜集信息积累资料，整理分析。一般说来，调查搜集资料可在国内和国外同时进行。
3.编制投标报价书
编制投标报价书一般先编制国内部分预算，进行工程量计算，工、料、机分析，然后根据所掌握的国外工程设备、材料价格、各项费用计算基础及有关资料，再编制国际工程报价书。与国内投标相比，大约增加3倍工作量。有些国际工程投标报价时，由于承包商掌握了大量可靠的国外资料，可以直接编制国外工程投标报价书。投标报价书一般按直接费用和间接费用两部分来编制。
(1)直接费用。即根据设计图纸采用实物法计算的单项工程的工、料、机费用。工、料、机的计算方法与国内工程大同小异。
1)人工费计算。计算步骤一般先确定综合工日单价，需综合我国出国职工、我国出国民工、当地工人来计算工日单价，再结合工程所在国的情况根据企业定额分析工程消耗的总工日数，最后可计算出人工费用。
2)设备(plant)、材料费的计算。根据材料供应的渠道及价格不同，应采用不同的计算方法。一般分为国内采购材料、当地采购材料、第三国采购材料三种采购方式报价。
3)机械费计算。
月租费：对自有机械而言，根据企业的月租费标准，按施工组织设计编排的使用时间计算。计算使用时间时，必须考虑运输时间和停机的时间。
安拆费用：根据工程特点，逐项计算安拆费用。
运杂费：即施工机械由厂家（或另一工地）运至施工现场所发生的国内外一切运杂费，根据施工机械的数量清单，分别计算国内运杂费、海运费及保险费、国外运杂费，包含进场时的运杂费和出场时的运杂费。投标报价时也往往将这一部分费用单列作为进出场费。
燃油料费：根据企业定额及施工机械性能计算。
国外租赁施工机械费：根据施工组织设计安排的使用时间和当地调查的租赁价格计算，考虑进出场费、燃油料费等。
(2)间接费用。除了工程量清单中明列的项目以外，还有一部分费用未单独列项，称为工程间接费用。这部分费用计算过程不复杂，但是因为项目较多，因此在编制报价时，应将所有费用逐项列出，防止漏项。
1)管理费。可以按现场管理人员人数（包含所聘请的当地管理人员，如保安、厨师、清洁工、办公室雇员、司机等）按月分别计算工资、工资附加费、办公费、差旅费、劳动保护费、业务招待费、固定资产折旧费、低值易耗品费用等。
2)投标费用。主要包括购置招标文件费、投标期间差旅费、编制标书费用、投标代理人佣金等。
3)保险手续费。主要分为工程全险，第三方责任险，承包商施工机械、设备险，人身险，海事险（通常要求对承包商的大型船舶单独投保海事险），设计险（需要承包商进行设计的，往往需要承包商对设计进行保险）。
4)保函手续费。主要包括投标保函、工程预付款保函、承包商施工机械设备进口再出口保函、履约保函、缺陷责任期缺陷索赔保函等。
根据FIDIC条款“当颁发整个工程的移交证书之时，工程师应把一半保留金支付给承包商开具证书”，对于另一半保留金，承包商可以选择开具保留金保函，从而得到该部分资金，以利于资金周转。
5)税金。需调查工程所在国的纳税范围、内容、税率和计算基础，一般有如下税种：营业税、增值税、合同税、个人所得税、印花税等。
6)贷款利息。尽管多数项目有工程预付款，但由于工程预付款一般不能满足工程前期的所有需要，承包商要向银行贷款，所以需要在标价中计算贷款利息，贷款利息可以根据国内银行或国外银行规定的利息标准计算。
7)利润。根据工程特点、中标期望值及投标对手情况由决策者最终确定。
8)设计费。国际工程招标往往未进行施工图设计，因此中标后承包商需进行详细的施工图设计，报价时应考虑相应的设计费用。
9)物价上涨调整费用。若合同条款中有调价条款，该部分费用可以不予考虑；若没有调价条款，则报价时必须根据近几年工程所在国的物价上涨情况予以考虑。
10)不可预见费。国际工程项目比国内工程风险高很多，因此，投标报价时一般考虑5%~10%的不可预见费。
11)其他费用。如国内辅助费用即国内工作组费用、开发费等。与工程施工国有关的特殊费用：如在某些腐败国家施工时必须考虑的支付给相关部门、机构及人员的佣金。
将直接费用和间接费用汇总，即得到了整个项目的报价。
4.进行经济分析
当报价书初审完成后，报价人员应进行系统的研究和分析，包括标底分析和盈亏分析（包括盈余分析和风险分析），以便做到报价时心中有数，为领导决策提供依据。
(1)标底分析。要根据掌握的该国同类项目的造价资料，结合本工程特点，合理推算出业主标底或其他投标商的报价范围。利用这一方法进行预测，可以做到知己知彼、心中有数，提高投标报价的准确度。
(2)盈亏预测。从不同的角度分析造价，分析在报价过程中，哪些地方偏紧，哪些地方没有把握或有风险，哪些地方留有余地，还可以采取措施降低成本，从而进行对比分析，预测出利润的幅度，并据此提出高、中、低三档标价供领导决策，以随时应付其他承包商的激烈竞争，并尽可能争取企业利益最大化。
以上即国际工程投标报价应遵循的基本程序。当然，不同的合同类型、不同的工程项目、不同的人员对工程所在国市场熟悉程度等都导致在国际工程投标报价时遵循的程序不可能完全一样，需要报价人员结合自己的经验在投标中加以领会和总结。对于刚走出国门对国际工程投标不熟悉的工程承包公司，为避免存在较大的投标报价风险，以上投标报价程序可供借鉴。
1.投标报价的选择目标
由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。
(1)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。
(2)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。
(3)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引招标单位。
(4)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估计各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参与意识。
(5)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。
不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。
2.决定选择投标报价目标的因素
确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。
(1)技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化，都直接影响着投标目标的选择。反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大局限性。
(2)设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分，在综合性的招标项目中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标的方式和投标目标的选择，一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。
(3)对招标项目的熟悉程度。所谓熟悉程度是投标单位过去是否承建过此类工程项目，积累有什么经验，预测风险的能力有多大等。项目熟悉就可以增强信心，减轻风险损失，尽可能扩大投标的竞争能力。项目不熟悉，就要充分考虑不可预见的风险因素，提供保障措施和设计应变能力。这就意味着间接投入的增多，在投标目标选择上就有一定的困难。
(4)投标项目可带来的随后机会。所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带来的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时提高中标概率。如果随后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
(5)投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际投标中有一席之地是投标单位追求的重要目标，对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目，无疑是投标单位应首先考虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。
(6)投标项目可能带来的生产质量提高。投标项目一方面需要相适应的生产装备和劳动技能，另一方面也可能给投标单位带来技术的进步、管理水平的加强和工作质量的提高，这种质量提高的程度，无疑是投标单位感兴趣的，直接影响其投标盈利目标的决策。
(7)投标项目可能带来的成本降低机会。投标单位在争取中标后，在履约过程中，一般来说，各项管理提高的综合成果会直接反映在成本降低的机会和程度上，投标项目的完成能为以后承包经营带来成本降低的机遇，也会影响到投标单位投标盈利目标的决策。
(8)投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和目标。它是从外部制约投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，制定正确的投标目标。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，对选择投标目标的决策起重要作用。
3.决定投标目标因素的量化分析
决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很重要的技术问题是把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序如下。
(1)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择，要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。
(2)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。
(3)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分）、中(5分）、低(0分）三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为“高”，定为10分。
(4)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会的总分值。如某工程设备项目的投标机会评价，将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价（即依据什么样的目标报价）。一般来说，投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价；在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间越大，选择的机会越多，范围越大；区间越小，选择的机会越少，范围越小。
1.不平衡报价法
不平衡报价法(Unbalanced Bids)也叫前重后轻法(Front Loaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期在既不提高总价、不影响中标的基础上，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
(1)能够早日结账收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报得高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低报价。
(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，对于工程量前后偏差较大的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。
(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。
(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选择性项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一是因为这类项目多半有风险，二是因为这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。
但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
2.计日工的报价
如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。另外，报价附带优惠条件也是一种有效的手段。在投标时主动提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器等，以这些优惠条件吸引业主兴趣，争取中标。
3.多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，就应在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）做某些变动，报价可降低多少”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
4.增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives），即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
5.突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，快到投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程报价突然降低8.04%，取得最低标，为以后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。因为开标只降总价，所以如果由于采用突然降价法而中标，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
6.先亏后盈法（低价夺标法）
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价、只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。承包商遇到这种情况，不一定要和这类承包商硬拼，而可以努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
7.联合保标法
在竞争对手众多的情况下，可以几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。
另外，注重与业主及当地政府搞好关系，邀请到本企业施工管理过硬的在建工地进行考察，以显示企业的实力和信誉。处理周边关系，求得理解与支持，争取中标。
【 案例 2-1-1】
背景：
中国A公司参与某国际酒店工程的投标活动，在招标文件合同条款中规定：预付款数额为合同价的30%，开工后1天内支付，当第二阶段上部结构工程完成一半时付清基础工程和上部结构两个阶段的工程款且一次性全额扣回预付款项，第三阶段工程款按季度支付。
A公司项目施工预算：经造价工程师估算总价为9000万元，总工期为24个月。其中，第一阶段基础工程造价为1200万元，工期为6个月；第二阶段上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；第三阶段装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。
A公司为了既不影响中标又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法。对造价工程师的原估计做出了适当调整，基础工程估计调整为1300万元，结构工程估计调整为5000万元，装饰和安装工程造价调整为2700万元。
调整意见:A公司建议业主方将支付条件改为预付款为合同价的25%，工程款仍按季支付，其余条款不变。
已知条件:1年期的存款利息率为3%。1年期的1元复利现值系数为0.970;2年期的1元复利现值系数为0.942。
问题：
(1)A公司所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？
(2)除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪一种报价技巧？运用是否得当？
计算分析：
(1)计算调整额与调整幅度：
1)调整额。
基础工程调增额=1300-1200=100(万元）。
上部结构调增额=5000-4800=200(万元）。
装饰工程调减额=2700-3000=-300(万元）。
2)调整幅度。
基础工程调增幅度=100÷1200×100%=8.33%。
上部结构调增幅度=200÷4800×100%=4.17%。
装饰工程调减幅度=-300÷3000×100%=-10%。
(2)原合同条件下的费用信息。
1)预付款=9000×30%=2700(万元）。
2)一年以后付款=(1200+4800)-2700=3300(万元）。
3)最后的尾款=3000万元（按两季支付，每季末付1500万元）。
4)原合同工程款现值=2700+3300×0.970+1500×0.942/12×9+1500×0.942=2700+3201+1059.75+1413=8373.75(万元）。
5)当上部结构完成一半时已收回静态资金的比重=(2700+3300)÷9000×100%=67%。
当上部结构完成一半时已收回动态资金的比重=(2700+3201)÷9000×100%=66%。
(3)修改合同后的费用信息。
1)预付款=9000×25%=2250(万元）。
2)一年后付款=1300+5000-2250=4050(万元）。
3)尾款=2700万元（按两季支付，每季末付1500万元）。
4)修改合同的工程款现值=2250+4050×0.970+1350×0.942÷12×9+1350×0.942=2250+3928.5+953.775+1271.7=8403.975(万元）。
5)当上部结构完成一半时已收回静态资金比重=(2250+4050)÷9000×100%=70%。
当上部结构完成一半时已收回动态资金比重=(2250+3928.5)÷9000×100%=69%。
(4)费用比较分析。
1)调整后净增加的现值=8403.975-8373.75=30.225(万元）。
2)收回工程款的比重：从静态上看，调整后为70%比未调整前的67%增加了3个百分点；从动态上看，调整后为69%比未调整前的66%也增加了3个百分点。
3)计算证明调整策略是正确的，因为能够增加A公司的货币增值率。
结论：
问题(1）：该工程运用不平衡报价法恰当。因为A公司是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低，这样可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而提高承包商所得工程款的现值达到30多万元；而且，这三类工程单价的调整幅度均在±10%以内，属于合理调整范围。
问题(2）：A公司运用的另一种投标技巧就是多方案报价法，该报价技巧运用也恰当。因为A公司的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。
【 案例 2-1-2】
背景：
我国西部地区某世界银行贷款项目采用国际公开招标，共有A、C、F、G、J 5家投标人参加投标。
招标公告中规定:2005年6月1日起发售招标文件。
招标文件中规定:2005年8月31日为投标截止日，投标有效期到2005年10月31日为止；允许采用不超过三种的外币报价，但外汇金额占总报价的比例不得超过30%；评标采用经评审的最低投标价法，评标时对报价统一按人民币计算。
招标文件中的工程量清单按我国GB 50500—2013 《建设工程工程量清单计价规范》编制。
各投标人的报价组成见表2-1-1,中国银行公布的2005年7月18日至9月4日的外汇牌价见表2-1-2,投标人C对部分结构工程的报价见表2-1-3。计算结果保留两位小数。
表2-1-1各投标人报价汇总表单位：万元
表2-1-2外 汇 牌 价单位：元
表2-1-3投标人C对部分结构工程的报价单
续表
问题：
(1)各投标人的报价按人民币计算分别为多少？其外汇占总报价的比例是否符合招标文件的规定？
(2)由于评技术标花费了较多时间，因此，招标人以书面形式要求所有投标人延长投标有效期。投标人F要求调整报价，而投标人A拒绝延长投标有效期。对此，招标人应如何处理？说明理由。
(3)投标人C对部分结构工程的报价，见表2-1-3,请指出其中的不当之处，并说明应如何处理？
(4)如果评标委员会认为投标人C的报价可能低于其个别成本，应当如何处理？
要点分析：
本例主要考核在多种货币报价时对投标价的换算和在工程量清单计价模式条件下对投标价的审核，还涉及投标有效期的延长和对低于成本报价的确认。
在投标人以多种货币报价时，一般都要换算成招标人规定的同一货币进行评标。在这种情况下，主要涉及两个问题：一是采用什么时间的汇率，二是对外汇金额占总报价比例的限制。对于多种货币之间的换算汇率，世界银行贷款项目和FIDIC合同条件都规定，除非在合同条件第二部分（即专用条件）中另有说明，应采用投标文件递交截止日期前28天当天由工程施工所在国中央银行决定的通行汇率；而我国《评标委员会和评标方法暂行规定》规定：“以多种货币报价的，应当按照中国银行在开标日公布的汇率中间价换算成人民币。”本案例的问题(1)就是针对这两者之间的区别设计的，投标人C的报价如果按我国有关法规的规定是符合招标文件规定的，而按世界银行贷款项目的规定则是不符合招标文件规定的。
在工程量清单计价模式条件下对投标价的审核，要注意用数字表示的数额与用文字表示的数额的一致性，单价和工程量的积与相应合价的一致性，有无报价漏项问题。在本案例中，仅涉及后两个问题。我国《工程建设项目施工招标投标办法》规定，用数字表示的数额与用文字表示的数额不一致时，以文字数额为准；单价与工程量的乘积与总价（该部门规章原文如此，实际应为“合价”）之间不一致时，以单价为准。若单价有明显的小数点错位，应以总价为准，并修改单价。另外，若投标人对工程量清单中列明的某些项目没有报价（即漏项），不影响其投标文件的有效性，招标人可以认为投标人已将该项目的费用并入其他项目报价，即使今后该项目的实际工程量大幅增加，也不支付相应的工程款。
需要注意的是，《中华人民共和国招标投标法》规定投标人的报价不得低于其成本，否则将被作为废标处理。然而如何识别投标人的报价是否低于成本是实际工作中的难题，评标委员会发现某投标人的报价明显低于其他投标人的报价或者在设有标底时明显低于标底的情况不能简单认为其投标报价低于成本，而应当按照《评标委员会和评标方法暂行规定》，要求该投标人做出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标应作废标处理。
结论：
问题(1）：
1)各投标人按人民币计算的报价分别如下。
投标人A:50894.42+2579.93×8.216=72091.12(万元）。
投标人C:43986.45+1268.74×8.216+859.58×9.992=62999.34(万元）。
投标人F:49993.84+780.35×8.216+1498.21×9.992=71375.31(万元）。
投标人G:51904.11+2225.33×9.992=74139.61(万元）。
投标人J:49389.79+499.37×8.216+197504.76×0.0714=67594.45(万元）。
将以上计算结果汇总于表2-1-4。
表2-1-4各投标人报价汇总表单位：万元
2)计算各投标人报价中外汇所占的比例。
投标人A:(72091.12-50894.42)÷72091.12=29.40%。
投标人C:(62999.34-43986.45)÷62999.34=30.18%。
投标人F:(71375.31-49993.84)÷71375.31=29.96%。
投标人G:(74139.61-51904.11)÷74139.61=29.99%。
投标人J:(67594.45-49389.79)÷67594.45=26.93%。
由以上计算结果可知，投标人C报价中外汇所占的比例超过30%，不符合招标文件的规定，而其余投标人报价中外汇所占的比例均符合招标文件的规定。
问题(2）：
我国《工程建设项目施工招标投标办法》规定，在原投标有效期结束前，出现特殊情况的，招标人可以以书面形式要求所有投标人延长投标有效期。投标人同意延长的，不得要求或允许修改其投标文件的实质性内容，但应相应延长其投标保证金的有效期；投标人拒绝延长的，其投标失效，但投标人有权收回其投标保证金。因延长有效期造成投标人损失的，招标人应当给予补偿。因此，投标人F的报价不得调整，但应补偿其延长投标保证金有效期所增加的费用；投标人A的投标文件按失效处理，不再评审，但应退还其投标保证金。
问题(3）：
投标人C的报价表中有下列不当之处。
1)满堂基础C40的合价1540423.68元错误，其单价合理，故应以单价为准，将其合价修改为1840423.68元。
2)矩形梁C40的合价132131.38元错误，其单价合理，故应以单价为准，将其合价修改为122131.38元。
3)楼板C40的单价45.11元/m3 显然不合理，参照矩形梁C40的单价454.02元/m 3 和楼板C40的合价701460.50元可以看出，该单价有明显的小数点错位，应以合价为准，将原单价修改为451.10元/m 3 。
4)对预埋铁件未报价，这不影响其投标文件的有效性，也不必做特别的处理，可以认为投标人C已将预埋铁件的费用并入其他项目 (如矩形柱和矩形梁）报价，今后工程款结算中将没有这一项目内容。
问题(4）：
根据我国《评标委员会和评标方法暂行规定》，在评标过程中，评标委员会发现投标人C的报价明显低于其他投标报价或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求投标人C作出书面说明并提供相关证明材料。投标人C不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定投标人C以低于成本报价竞标，其投标应作废标处理。
1.成立投标工作的机构
投标过程中的一系列工作，都是围绕报价来展开的，因此，报价是取得中标的关键。要搞好报价工作，必须要有一个精干的报价组织机构。投标单位可以利用现有的价格管理机构，也可成立临时报价机构。到底采用什么机构，应视公司（企业）的管理水平和报价工作量的大小而定。如果管理水平较高，现有价格管理人员素质较好，组织能力强，工作量一般，就不一定成立临时报价机构；如果相反，就需成立临时报价机构，以便报价工作的顺利开展。
2.填写投标资格表，争取投标资格
凡要求参加投标的单位，必须通过资格审查，填写投标资格表，并按规定的时间送交招标单位，招标单位根据各投标单位报送的资料进行调查，了解他们的资信和能力以及是否具有法人地位。经过资格审查后，招标单位选择一定数量的投标单位，通知他们前来购买标书，准备进行投标。
3.购买标书，研究、熟悉招标文件内容
投标人在资格审查通过后，应及时购买标书，并认真研究，熟悉招标文件的内容。
(1)掌握、熟悉《投标者须知》。这是一个预告的附加文件。主要是对如何投标作了规定和说明。例如：投标公司（企业）条件；投标单位对招标文件如有不清楚、不理解的地方，招标单位解答、澄清的截止日期；对投标表格的填写说明；对投标文件递交说明和提交截止日期等。这些内容虽然没有涉及招标项目的具体内容，但它是投标的前提和条件，如果某一项工作疏忽，就可能发生废标，使整个投标工作前功尽弃。
(2)掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸。了解招标项目的技术质量要求，熟悉招标项目的图纸，是投标报价的基础工作，是正确算标的先决条件。只有对招标项目的技术要求和图纸详尽了解，才能避免计算错误带来的损失。在以往的一些投标中，由于投标单位对招标项目的技术要求了解不够透彻，使报价大大低于标底，从而使投标单位蒙受较大损失。
(3)掌握、熟悉合同条件。合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容，如支付条件、预付款、外汇兑换率、交货期或交付使用期等。为了增强企业竞争优势，这些因素虽然不一定体现在正式的报价水平上，但可以使投标单位做到心中有数，以便与竞争对手抗衡，作出报价决策。
(4)对投标环境调查。所谓投标环境，是指工程设备制造施工的自然、经济、法律和社会条件。这些条件是影响工程设备制造施工的制约因素，必然影响工程设备制造的成本或增加其难度。所以，投标单位报价时必须对承包项目的外部环境进行调查了解。
(5)原材料、主要配套件询价。这是报价所必需的辅助工作。为了以最有利的价格获得原材料和主要配套件，在国内自行组织采购，必须进行“货比三家”比价采购的方法；对要求进口的原材料、专用设备可通过贸易公司利用信函、电报或电传向供货厂商询价。供货厂商的报价通常是到岸价(CIF），即商品售价、保险费与运抵卸货口岸的运费之和，另外还要考虑进口国的关税、进口代理费用以及汇率变动的影响等。
(6)分包询价。在大型成套工程设备承包中，一些专业性工程设备，通常采取分包形式，多由专业承包单位完成，工程设备的总承包人与业主签订总包合同后，把部分工程设备分包给其他承包人。国内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响，因此，在报价以前应进行分包询价。将工程设备分包给其他承包人时，并不是完全按照总包合同价格计算，而是由总包和分包另行商定。
投标文件包括技术标和商务标。
1.技术标
技术标一般指施工组织设计或施工方案。编制技术标应注意以下几点。
(1)要有针对性。编制时，应根据招标文件的要求及项目的特点，提出相应的保证措施。在技术措施上，对围护体系、桩基础、地下室、特殊结构、重点装饰等均应单独阐述。对高层、超高层建筑，应在垂直运输机械的选择、脚手架形式、施工用水用电等方面说明施工方案选择的理由。
(2)要有实用性。对施工总平面布置图，应力求与实际施工结合，若场地条件允许，应将职工生活区与施工管理区分开。平面布置图中，临时设施构筑、建筑机械安放、施工材料的堆置、临时管线安装及道路布置等，均应考虑可行性，避免施工时引起平面立体交叉矛盾。施工网络进度计划编制时，其关键线路应结合主要施工工序，按实际施工交叉、工序衔接来合理考虑各分部分项的逻辑关系。
(3)技术标编制中，在保证响应招标文件的前提下，不应拘泥于固定的格式。尤其是在施工管理方面，可以结合本单位的先进管理模式，在技术标中增加叙述篇幅。比如在文明标化施工、推广应用四新技术、技术创新等方面作重点论述。
(4)因投标文件的编制时间一般都比较仓促，业务部门为了提高工作效率，往往在计算机中套用已有标书的部分文档，这就给投标文件发生错误提供了机会。因为仓促之中，原标书的内容进入其中，可能会因为未能及时修改而导致投标文件内容与招标文件要求牛头不对马嘴。如只有本地适用的标准、施工环境、地名及不同的施工工艺等，从而造成套用错误，使得标书得分降低，甚至废标。
(5)对于重大工程投标，技术标编制过程中，应增加图示和表格内容。施工现场平面布置图可分阶段绘制（如基坑支护、基础施工、主体结构、装饰阶段等），并可根据需要增加现场文明标化的设计方案。施工进度计划可按总控制、流水段、标准层、分部工程等从粗到细绘制。涉及新工艺新技术的施工方案应附图说明。
(6)由于有的技术标在招标文件中规定不得出现投标单位名称及单位特征，故在编制标书时应特别引起注意。
2.商务标
商务标一般包括报价书、预算书、标函综合说明及承诺书等，编制商务标时应注意以下几点。
(1)招标文件提供的格式，应严格按要求填写，规定投标文件要求打印的就不得手写。未规定不允许更改的，更改处应加盖更改专用章。
(2)需承诺的投标文件，承诺书应对招标文件中需承诺条款逐项对口承诺。
(3)商务标还不能忽视信誉分。应按规定完整附上企业所获荣誉资料。以便在各投标单位于其他条件相当的情况下竞标，能借信誉分获取中标优势。
(4)商务标中需盖企业及法人印鉴的地方较多，盖章时千万不可遗漏。报价书因封标前可能改动，最好带空白备份以便应急。
(5)应招标文件规定封标，预先盖好的封标袋，应预留好标书厚度空间。投标文件封标前，应建立单独审核制度，以减少标书的失误。
总而言之，投标书的编制，涉及面广，专业性强，只有通过在实践中不断地探索和创新，才能提高标书的质量从而提高中标率。
编制正式标书之前，应认真研读投标人须知，确保按规定要求编制各项文件。编制完善的标书经校对无误后，由投标单位授权代表签署，密封后，按规定的时间、地点，将规定的份数送达招标单位，即等候开标。投标文件内容点检及投标文件装订检查要点，见表2-1-5。
表2-1-5投标文件检查要点清单
续表
标书检验结果：
A.可以寄出 □
B.重新修改 □修改原因：
核准：日期：
自测练习题
一、简答题
1.简述国际工程招标和投标程序，及各阶段注意事项。
2.简述工程投标阶段招标文件需要研究的主要内容。
3.投标报价书一般包含哪两部分？各部分包含哪些内容？
4.简述国际工程投标报价常用的方法技巧及各自适用范围。
5.简述投标文件内容点检及投标文件装订检查要点。
二、案例题
案例背景：委内瑞拉某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的20%，开工日前一个月支付，上部结构工程完成一半时一次性全额扣回，工程款按季度结算，经造价工程师审核后于下一个月末支付。
国内承包商A对该项目投标，经造价工程师估算，总价为12000万元，总工期为28个月，其中，基础工程估价为1600万元，工期为8个月；上部结构工程估价为6400万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为4000万元，工期为8个月。
经营部经理认为，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付，不利于资金周转，决定除上述数额报价，另外建议业主将付款条件改为预付款为合同价的10%，工程款按月度结算，其余条款不变。
假定贷款月利率为1%（为简化计算，季利息取3%），各分部分项每月完成的工程量相同且能按规定及时收到工程款。以开工日为折算点。
问题：
经营部经理所提出的方案属于哪一种报价技巧？运用是否得当？
被建议的付款条件工程款的现值与按原付款条件工程款的现值各为多少？据此应得到什么结论？