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1.学习了解电子电器产品市场需求的概念。
2.初步学会从几个不同的方面进行市场需求的调研。
3.能正确使用不同方法进行市场需求的预测。
【学时安排】 1学时
海尔集团通过调研设计开发了一种可以洗地瓜的洗衣机，从技术上说并不复杂，只是在原有产品的基础上做了一点小的改造，但是它却比其他厂家的洗衣机功能多一些，不仅可以洗衣服，而且可以洗土豆、地瓜。这种功能满足了农村消费者的需求，因此，这种产品在农村卖得很好。这一事例使我们看到，只要把握住市场的需求方向，抓准时机，就能掌握市场的主动权，占领市场，赢得经济效益。
需求的发展推动了人类社会的前进。对于企业营销而言，要满足消费者的基本需求和潜在需求，并且应尽力使他们感到满意。因此，企业应将重心放在对于市场潜在需求的认知与开发上。
某一产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买商品的总量。
电子电器产品发展到今天，其发展速度是十分迅速的。随着人类科学技术的飞速发展，电子电器产品的种类在不断增多，分类更加细致，功能更加人性化、多样化，外观更加个性化。随着人类社会的发展，国际间的交流增多，缩短了电子电器产品的生命周期，而且电子电器生产企业间的竞争也日益激烈。在这种竞争局面下，企业能否站住脚，分得市场，获得经济效益，求得企业的进一步发展，参与竞争，就显得至关重要。
在上述情况下，怎样才能够使企业进入一种良性循环呢？
了解市场的需求，将市场的需求作为企业发展的方向是企业成功的首要条件。开发新产品前，做好市场需求的调研工作是新产品能否成功推广的重要因素。一味地强调以技术发展为导向，忽视了市场的需求，往往容易给企业带来不必要的迟延，甚至造成难以挽回的经济损失；反之，开发的新产品若能满足某种市场需求，即便没有很高的技术含量，也能够获得良好的经济效益。
做好市场需求的调研应从以下几个方面进行：
（1）产品。市场需求的调研首先必须确定要调研的产品的种类，从而把握产品渗透市场的机会。
（2）总量。即对市场需求大小的调研。
（3）顾客群。是指调研并确定市场各个部分或各个子市场的需求。
（4）地理区域。各个区域的预测结果是不同的，调研时企业应根据具体情况合理划分地理区域，确定各个区域市场的需求。
（5）时期。调研市场需求必须规定时期。一般说来，调研时期越长，结果往往越不准确。
（6）市场营销环境和方案。市场需求的调研应考虑市场环境，包括人文、经济、技术、文化和政治等多方面的环境因素。同时，还必须掌握产品价格、特征、市场营销预算等。
认识市场需求的关键在于市场需求不是固定的，而是要受到以上各个因素的影响，是一个变量。
市场需求的预测是指企业在一定的市场环境下对市场需求进行估计，包括对市场潜量、实际销售额和市场占有率的测量。
企业通过市场预测了解市场需求以指导产品发展方向，这对于企业占领市场是非常重要的。当产品与市场的需求吻合时，顾客的需求明显增加，对于企业比较易于把握；而当面对一个不了解的市场，或者某项技术投入市场的不确定性很大时，把握市场，观察市场能力就显得非常重要。那么如何与顾客沟通，了解顾客，进而对于消费者的未来需求进行准确的预测呢？
相关链接： 企业从事市场需求预测，一般要经过三个阶段，即环境预测、行业预测、销售预测。作为以上预测的基础有三种。
（1）来自于消费者、销售人员、专家的意见和建议。
（2）来自于产品试销后的市场反映。
（3）来自于对于以往销售情况和购买行为的分析。
那么采取哪些方法可以获得以上信息呢？下面介绍几种可行的方法。
1）购买者意向调查法
购买者意向调查法可通过顾客座谈会、现场访谈等方式进行。市场是由潜在购买者构成的，预测就是预先估计在一定条件下潜在购买者的可能行为，这种调查的结果往往是比较准确可靠的。但是需要注意的是，这种调查应满足以下几个条件，其结果才比较有效。首先，购买者的购买意向应明确清晰；其次，这种意向会转化为购买行为；最后，购买者愿意将其意向告知调查者。对于电子电器产品，调查应采取定期抽样的方法。这样，企业可以获得解决关于产品发展方面问题的更多信息，还可以树立企业关心市场需求的良好形象，更可以得到各地区、各类产品线的市场需求信息。
你知道吗？ 日本三菱电机公司在20世纪70年代为扭转销售的困难局面，对全国的3000多个销售点进行了调查，取得了确切的市场需求信息，及时改进了产品，使销售额翻了10倍。
2）销售人员综合意见法
如果不能与消费者直接见面，企业可以通过听取销售人员的意见预测市场需求。销售人员接触消费者多，对消费者的购买意向的了解更加深刻全面，而且通过这种方法获得的信息也更为快速。
3）专家意见法
企业也可以以行业专家作为索取信息的对象。通常，企业会先听取各方面专家的意见或建议，然后再召开内部核心小组会议，来取得一致意见。
4）市场实验法
如新产品的试用等。这种方法对于预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的市场或通过新的分销渠道的销售情况有较好的效果。
相关链接：市场需求预测新方法、新手段——移情设计
这一概念是目前的一种较新的手段。它指的是通过与消费者产生共鸣的方式而非仅仅通过消费者的叙述来了解其需要。当对顾客当前情形有较深入的了解时，开发人员就能够针对顾客的已知需求进行产品设计和合理地预测顾客未来的需要。对于移情设计概念行之有效的辅助方法是要求开发人员深入到用户中，通过对用户环境的了解，来设身处地地为用户着想，达到真正了解顾客需求的目的，从最大限度上满足顾客的需求，从而扩大市场份额。如海尔电热器具部的开发人员在设计电热水器新产品时，为了设身处地地为消费者考虑了不同地区的水质对热水器使用的影响，特地深入长江、黄河提取水样，并采用本地区的地下水，进行了全面化验、分析，开发了能防腐除垢、软化水质的电热水器。有效地呵护了顾客的肌肤，并设计出封闭式的水电隔离，一机多用，多方供水的大容量热水器。新产品扩大了用途，贴近了用户，得到了消费者的青睐，实现了“创造新市场、创造新生活”的目标。
移情设计的概念还体现在让用户变为开发人员，让技术实现商业化。在信息化高速发展的今天，人与人之间的距离通过各种网络手段在拉近，使得商品信息、技术及应用更广泛地被传播，行业专家与顾客充分接触变为可能。开发人员可以根据所了解到的目前趋势和相关信息分析顾客的未来需求。如海尔集团设立了一条迅速获取消费者需求信息的“绿色通道”。为鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，海尔还设立了“用户难题奖”，来自消费者的需求信息可得到100%的处理、分析，然后通过对难题进行分析、研究，推测消费者的远期需求，开发出能满足消费者未来需求的技术和产品，从而达到创造市场，争取市场，获取利润的目的。
需要说明的是，市场需求的预测是一项十分复杂的工作。在大多数情况下，企业经营的市场环境是在不断变化的，因此需求也是不稳定的。而需求越不稳定，对于需求预测的精确程度要求越高。预测需求的关键则在于确定哪些是顾客认为有价值的参数，并就此对产品的某些特性加以改变，从而赢得顾客，占领市场。对于企业而言，准确地预测市场需求早已成了企业成功的关键。同时无论是否进行过深入的市场调查研究，不难认识到：较低的成本、更好的产品特性、更好的产品品质更易于赢得市场。