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货代市场是供给和需求的矛盾统一体。需求方就是广大的货主即客户，而供给方就是众多的货代公司。对一个从事货代业务的企业来说，客户就是服务的对象，也是企业利润的源泉，企业要想在市场经营中取胜，就必须了解目标市场需求的特点，在全面分析的基础上，制定出企业的经营策略和战略，做到“知己知彼，百战不殆”。
国际货物运输是一项系统工程，货物从卖主手中运交买主手中，往往要经过多个环节，包括揽货、洽谈各种运输工具、租船、订舱及内陆支线运输、公路、铁路运输等，还要办理装卸、报关、检验、保险及仓储、保管、支付各种费用，在现代运输中还要为客户提供各种信息服务以及包装、流通加工等增值服务。由此形成了以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、保险、信息业、劳务供给业等在内的整体运销系统。这个系统中各业之间既相互联系、相互依存，又相对独立、相互制约，他们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货代市场。
大货代市场的概念，是随着集装箱的出现而产生的。从20世纪50年代集装箱出现以来，给货代市场传统的杂货代输带来了一场革命。集装箱运输快速、可靠，可实现门到门运输服务，使运输业中传统的三大问题：安全（Safety）、快捷（Speed）、可靠（Sureness）迎刃而解，而且集装箱化班轮运输服务形式规则化、统一化，服务产品同质化，导致海上运输竞争的余地减少。这种情况迫使班轮公司寻找新的出路。于是，国外一些大的班轮公司提出了物流服务的设想，即围绕海上运输服务这个中心，对这之前和之后的内陆运输服务进行渗透，提供内陆运输、配送、仓储保管、包装、流通加工及信息服务，并为了搞好这些服务，还开展了以货物运输为中心的多元化经营，从而使货代市场在内涵和外延方面得到了很大的丰富，也大大扩宽了货代企业的经营范围。
如前所述，在货代市场中，需求方即客户，包括国际贸易的买卖双方即收货人、发货人，或其代理人，他们共同组成了大的货代市场的需求方。从宏观上分析货代市场的需求有如下三个方面的特征。
货代需求与世界经济、国际贸易息息相关，世界经济与国际贸易的发展变化，直接影响并决定着货代市场需求的状况。另外，由于世界经济与国际贸易发展的平衡性，决定了货代市场需求的不平衡性。
货代需求是世界经济与国际贸易的派生需求，但国际贸易的变化反映到货代市场上具有一定的滞后性，因为国际贸易是受经济、政治、自然等诸因素的影响的，世界经济从衰退到复苏或从繁荣到萧条，都要经过一段时间后才能从国际贸易反映出来。因此反映到国际货代市场的需求上，必然带有滞后性，也即表现为货代市场需求的潜在性。
个别需求是指在一定时期和一定运价水平条件下，许多性质不同、货类不同、运输要求各异的具体需求。它要求必须以相应的船舶及技术性能去适应货物的理化性质、重量、体积、形状及包装等各方面的特点。这些各种各样的特殊性需求构成需求的差异性。但从总体上来考察，总体需求具有一定规律性，比如原材料运往工业发达国家，工业制成品和半制成品运往工业尚欠发达的国家，又如粮食等农产品及取暖燃料等运输的季节性。
了解和掌握货代市场总体需求的特征，有利于企业制定战略发展规划及具体的营销计划和营销策略。
无论是销售产品还是服务，了解客户的需求所在，然后根据其需求做出针对性的服务策略，这才是成功的营销方法。
对货代企业来说，市场就是指那些为满足生产和其他业务需要而产生运输需求的客户。在市场营销观念的指导下，市场是一种“至高无上”的力量，是企业一切生产经营活动和营销计划的出发点。由于货物运输功能的特殊性，而使客户需求成为决定企业获利能力的首要因素。
货代市场上客户的需求既包括对船型、舱位、舱次、港口、集装箱、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。在市场经济条件下，无论是物质需求，还是精神需求，绝大部分都要通过市场获得满足。因此，货代企业必须深入研究客户需求的特点，才能更好地满足货主需要，在市场竞争中取胜。
客户的需求，由于受多种主观因素的影响，因此是复杂多样的，其特点主要有四个。
客户的需求是无止境的，不会永远停留在一个水平上。随着运输设备、运输技术及通信水平的不断提高，以及世界贸易市场、国际货代市场的变化，客户的需求也不断地向前发展，而且客户的一种需求满足了，又会产生新的需求。因此，作为货代营销者要不断研发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户需要。
客户需求总是在一定的支付能力和其他条件的基础上形成的。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件的允许，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便使客户需求具有多层次性的特点。在同一货代市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。客户需求的多层次性，要求企业在对货代市场进行细分的基础上，准确地选择自己的目标市场。
第一层次的需求是基本需求，即港到港（Dort to Dort）的服务方式。包括舱位的满足、船期的准确性，货物运送的安全性、正确性，可接受的运价等。这些因素是保证客户正常生产、按期履约的基本条件，也是客户的基本需求。
第二层次的需求是标准需求，即门到门（Door to Door）的服务方式。集装箱的出现，使客户对运输的需求不再局限于Port to Port 或CFS/CY － CFS/CY（场到场），而是要求货代公司能提供Door to Door的服务。
Door to Door运输服务，是指货代企业负责将客户的货物从卖方的工厂或仓库运至买方的工厂或仓库的运输服务形式。它是国际多式联运中的一种货物交接方式，具有减少中间环节、缩短货物运输时间、降低货损货差、降低运输成本、节省运杂费用、安全、快捷等优点。但门到门的服务仍然可以说是一种运输模式，仅限于运输服务。早期的门到门运输也只是简单的运输方式，现代的门到门的运输正朝着物流服务的方向发展，它为实行综合物流服务奠定了基础，也是开展物流服务的主要内容之一。
第三层次的需求是比较满意的需求，即增值服务（IncreaseValue the Service）。随着生产力的发展，社会专业化分工的深化及产业结构的变化，客户的需求不仅突破对“海上运输”的需求，而且突破了对“运输”的需求，要求货代公司能够提供包装、流通加工、仓储、保管、配送等方面的服务，协助其完成部分生产过程在流通领域中延续的增值服务。这是比较高层次的需求，即在门到门运输需求得到满足的情况下，希望货代公司能在某些方面部分地参与其生产过程，提供上述服务。
第四层次的需求是理想的需求，即物流服务（Logistics Service）。即客户不满足于货代公司提供物流中某一环节的服务，而是要求货代公司全面地参与其物流活动过程，向其提供整体的运销服务——物流服务。
物流服务可以说是全方位地参与企业的物流活动，从原料的供给到产品的销售，最大限度地减少客户的库存，加速其资金周转等。因此物流服务的内容比国际多式联运更为广泛，其服务产品更为多样化，不仅仅局限于运输方面，而是集合各种不同的运输方式与物流功能于一体，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合，为客户创造最大的便利，使客户专心致力于生产过程的经营和管理。
综上分析可以看出，客户需求越来越高，并且客户的需求是递进的，这对货代企业提出的要求也越来越高。货代企业要想长期吸引客户，保持强劲的竞争力，必须在市场调研的基础上真正弄清客户已经满足的需求是什么，现实的需求是什么，潜在的需求是什么，想客户之所想，开展目标营销活动，在充分满足客户需要的基础上，实现企业的经营目标。
客户的需求有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启迪，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。客户需求的这一特征，要求货代营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。
随着外贸管理体制改革的不断深入，打破了国营外贸企业一统天下的格局，许多大中型企业、私营企业乃至中小型企业都取得了外贸进出口经营权，加之我国大量地、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，且分布面广，而大货主又相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货代市场结构的变化。
消费者行为取决于他们的需求和欲望，而人们的需求和欲望乃至消费习惯和行为，是在多种因素的影响下形成的。国际货代市场客户的需求主要受以下因素影响。
运价的高低经常成为客户选择承运人的主要因素。如前所述，运输需求是一种派生需求。根据市场引力原理，运输产生的必要前提是两个市场的差价必须大到足以补偿商品销售成本以及进出口商的一定利润。在销售成本中，包括运输费用、仓储、保险以及交易杂费等。显然在其他费用与进口利润不变的情况下，运价太高，会直接影响该商品的市场需求，因此，客户在选择承让人时，一般都注重考虑运价因素。运价的最终确定，取决于买卖双方的力量，而双方力量对比又取决于市场状况。当然大部分货代公司会运用产品差异化策略等手段，排除完全以价格吸引货主的做法，也就是说经济的因素并非是唯一决定市场占有率的主因。
运输质量的优劣，是托运人选择货代公司的另一重要因素。托运人最关心的运送质量可归纳为以下几点：
（1）航行时间。航行时间的长短常常是托运人选择货代公司的重要依据。
（2）班期。航班的多寡也是托运人选择货代公司的重要因素。远洋航线的标准时周航班，目前通过货代公司联营等手段，使班期增加到每周2班甚至3班，其目的是要尽量配合托运人的生产出货时间，增强托运人的“品牌”忠实度，以垄断托运人的继续装运行为。
（3）设施。运送的设施包括船舶的新旧程度（尤其是对波斯湾航线）、货箱的多样化、提供的场站设备先进程度、交通的便利及公司是否网络化等。
（4）文件制作。提单签发的时间及正确性，也会影响出口商的选择。文件制作的正确与否，直接反映出公司员工的素质及敬业精神面貌。舱单的制作若经常出错，耽搁进口商提货的时间，他们便不愿继续与该公司合作。
（5）客户服务。客户服务贯穿于货物运输的全过程，包括：舱位是否得到保证；交装的货物是否得到较好的照顾；电话询问是否亲切；业务员是否有较强的处理问题能力；货代内容是否广泛；付款条件是否优惠等。客户服务优异者，可影响乃至决定托运人的选择。在客户需要为导向的营销阶段，企业之间的竞争，实质上就是服务的竞争，现在客户服务已成为托运人选择货代公司的重要标准之一。
（6）运后服务。运后服务实质上是客户服务的一部分，并且是非常重要的部分。托运人若使用某家货代公司的服务，其使用行为会因满足结果而强化，此时业务员若仍不断与其保持联系，此托运人将会产生重复装运的行为，进而产生对该货代公司的忠实度，成为公司的忠诚顾客。
运送质量因素不仅是影响客户需求的重要因素，而且对企业的声誉及长期利益来说也是至关重要的。所以，运送质量在一定程度上是决定企业兴衰存亡的关键因素。
托运人选择货代公司也会受到一些非运送质量的影响，比如有人倾向于国货国运，排斥外国船，而有的人却只相信外国船东的运送质量等。另外，企业本身的商誉和形象往往也会成为影响客户需求的主要因素，有时人们会因为个人不喜欢该公司的企业文化而排斥这家货代公司。