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影响国际货代企业营销有两类因素：一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有产品、价格、渠道和促销四方面，即4PS营销组合。营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。国际货代企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。
产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程度以及产品策略正确与否。
货代企业是为广大的客户（货主）提供货物在运输过程中所需的各项服务工作的服务性企业。其产品就是货物运输服务（简称货代服务），即货代企业为客户提供国际货物运输以及相关业务的综合性服务工作，包括揽货、订舱、配载、仓储、中转、货柜的拆拼箱、海上货物运输、陆路货物运输、航空货物运输、江河货物运输、国际多式联运、“一关三检”、保险、运杂费结算，以及包装、装卸、信息和咨询服务等，以收取报酬的经济活动。简而言之，货代服务就是货代企业以提供劳务的形式，满足他人对货物运输的需要，并取得报酬的经济活动。
国际货代服务产品具体包括：揽货、订舱（含租船）、包机、包舱、托运、仓储、包装；货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务；报关、报检、报验、保险；缮制签发有关单证、交付或收取运费、结算及交付或收取杂费；国际展品、私人物品及过境货物运输代理；国际多式联运、集运（含集装箱拼箱）；国际快递（不含私人信函）；咨询及其他国际货代代理业务。
国际货代代理企业提供的服务还包括定期对运输相关指令和变更作出反应；提供容易使用、先进的货代IT技术；为客户印制标签和扫描货物包装上的条码以产生库存、收货清单；实力雄厚的国际货代企业甚至提供直接上货架（Retail-Ready）的货代方案等。
许多国际货代企业整合多类产品提供综合性物流服务，包括对整个供应链系统的协调管理，通过先进的信息交换系统来实现货代资源整合，集跨区域、网络化、信息化、智能化于一体。
货代产品就是典型的服务产品。服务是一种特殊的商品，其使用价值不表现为实物形态的物品，而是表现为以一定的劳务活动来满足他人的需要。作为服务产品具有下列五个特征：
顾客在购买和消费之前，很难掌握服务的质量，营销也很难把服务质量准确地展示和描述出来，只有在服务过程结束后才能看到效果。消费者在购买之前只能参考他人意见与态度以及各方面的信息，再次购买则依赖于先前的经验。因此，服务的营销者应努力增加无形产品的有形成分，使服务在一个或几个方面有形化。服务场所、设备、人员、宣传资料，以及价格，都可在一定程度上使服务有形化，有助于顾客对服务质量作出判断。在这里企业和品牌的优良形象、顾客的口碑，具有更加重要的作用。
生产过程和消费过程同时进行。服务产品是由一系列的活动或者过程组成的，所以在服务过程中，生产者和消费者必须直接或间接发生联系。因此，服务提供者和消费者相互作用是服务营销的一大特征。服务的这一特征，决定了它在销售和消费之前，无法实行事前的质量控制，传统的营销管理和质量管理对服务企业不尽适用。
服务的质量取决于服务人员、时间、地点和条件。此外，提供者和顾客之间的相互关系、相互作用，也会影响到服务的结果。所有这一切，都使服务的质量具有不稳定性、可变性和差异性使其，不可能像有形产品那样实行标准化生产。因此，服务企业对服务质量的控制和管理格外重要。尽力保持服务质量的良好和稳定，是所有服务企业的不懈追求，是服务企业生存和发展的关键。
服务产品提供的是一种劳务，由于其无形性和不可分离性特点，决定了服务产品具有不可储存性的特点。服务没有存货，但有存货成本。当没有客户和货源时，产品的成本便是闲置的生产能力，随之带来机会的丧失和折旧的发生。因此，对服务企业来说，调节供求矛盾是一个非常重要的问题。营销者应通过定价、广告等多种营销手段，努力使供求平衡。
因为服务是无形的、非实体的，消费者并没有“实质性”地拥有服务。所以，一般不会产生所有权的转移。缺乏所有权使消费者在购买服务时感到风险较大。如何降低消费者的消费风险成为企业营销者面对的问题之一。
以上服务的五个特征，其中最根本的是服务的无形性，其他特征都是由其派生的。
货代企业作为服务性行业，讲究的是服务质量，服务质量的好坏，决定服务企业的信誉和命运。谁家服务好，满足客户的需求和要求，谁就能以良好的信誉吸引客户，保持竞争的优势。因而服务性企业，必须恪守以客户需求和欲望为导向的经营哲学，把企业的经营活动看做是一个不断满足客户需求的服务过程，以始于客户的需求，终于客户的满足的服务宗旨做好服务工作。
货代服务质量是指货代企业在一定的时期内为客户提供货代服务的效用及其对客户需求的满足程度的综合表现。
服务效用是指货代企业为客户提供货代服务的有效性和有用性，是反映货代企业提供货代服务满足客户和社会明确或隐含需要能力的特性总和，它包括安全性、功能性、经济性、时间性、完整性、准确性和方便性等。
客户需求的满意程度取决于客户总价值（产品价值、人员价值、服务价值、形象价值）与客户总成本（资金成本、时间成本、精力成本、体力成本）的比值。比值越大，满意程度越高；反之则低。在总价值和总成本一定的情况下，客户的满意程度取决于客户的预期价值与感受价值的比值。比值越小，满意程度越高；反之则低。
检验货代服务质量的最终标准是以客户满意程度为尺码的。因此，要重视服务中和服务后的客户评价。可以通过发放调查表、开座谈会或登门向客户征求意见等不同形式，了解客户对服务的意见及满足程度，从而改善服务质量，提高服务水平，为客户提供优质服务。
货代服务质量的好坏直接关系到企业的生存和发展，保证货代服务质量是货代企业适应市场竞争策略的当务之急。货代服务质量涉及方方面面，综合而言主要包括服务态度、服务技术、服务设施、服务项目、服务时间等方面。
（1）服务态度。服务态度是货代服务质量的重要组成部分，是指服务人员在服务过程中言行举止的外部表现形式。它是由认知、情感和行为倾向三部分构成的一个有机整体。认知是指员工对客户和服务工作的认识和理解，情感是指员工对客户和服务工作的热心程度，行为倾向是指员工对客户和服务工作采取的行为。这三者中缺少任何一个要素，都会对服务态度产生决定性的影响。服务态度主要是通过员工在服务过程中的表情、举止、言行表现出来。受主客观因素的影响，不同员工其服务态度的表现形式各异，很难用一把尺子来衡量服务态度的好坏。但经过长期的实践证明，对服务态度的评价还是有一个较为公认的标准。即良好的服务态度主要是由“亲切、主动、耐心、诚恳、周到、热情”等方面构成的，这些方面相辅相成，共同构成良好的服务态度。
（2）服务技术。服务技术是评判服务质量的基本标准，是指员工在服务过程中对服务知识和操作技能掌握的熟练程度。它由服务知识和操作技能两个部分构成。服务知识主要是指员工对货代相关知识的掌握程度，包括对港口情况、航线、运输方式、货物特性及装载要求、运输情况以及最新货代动态、信息、国际国内关于运输的法律法规、外贸基本知识等。操作技能是指员工的工作能力，即能否独立、迅速、准确地编制各种单据，熟练地处理各种英文函电，打字熟练、准确，能运用计算工具迅速、准确地进行价格、运费、保险费、杂费等计算，能熟悉计算机制单等。服务知识和操作技能是相辅相成的，缺少任何一部分，都会对服务技术产生根本性的影响，最终导致服务质量的下降。
（3）服务设施。完善而先进的服务设施是现代化货代企业高度发展的一个重要标志，也是为客户提供高效率、高质量的服务所必需的物质基础，是保证服务质量，提高服务水平的重要组成部分。服务设施是指货代企业为客户提供服务所必需的硬件设施。它包括运输工具、港口码头、车队、场站、装卸设备、集装箱、通信系统等。货代企业只有拥有先进的现代化设施，才能为客户提供优质服务。
（4）服务项目。服务项目是货代服务质量的重要内容之一，是指服务性企业为客户提供的服务范围或者服务内容。货代公司其主营项目是运输服务，是主导产业，同时，为了更好地提供货物运输服务，与货代相关的业务又是货代企业的兼营项目。主营和兼营项目共同构成货代服务项目。服务项目的设置要以“需要”和“可能”为原则，以客户满意度，同时兼顾协调性策略，即各个服务项目应配套。各行业、各专业之间一定要相互协调、相互促进，不能彼此制约、分散或抵消各项目和服务环节功能的发挥。
（5）服务时间。货代服务时间包括两层含义，一层含义是指货代企业为客户提供服务的工作时间范围，由于货代业的特殊性要求，企业应根据客户的需求，适当延长服务时间或者在某些服务环节或服务项目上，设置24小时服务或专人值班服务。另一层含义是指货代企业为客户提供服务的时间效率，包括及时、准时和省时三个方面。及时是指货物迅速地运达目的地，而不应出现任何延误，当客户需要某种服务时，能够及时地提供。准时是指能按客户的要求准确安排各项服务工作。省时是指为客户提供服务时所消耗的时间应该越短越好，尽量减少客户等待时间。
以上所述服务态度、服务技术、服务设施、服务项目、服务时间构成货代服务质量的主要内容。因此，货代企业要想提高货代的服务质量，为客户提供优质、尽善尽美的服务，必须改进服务态度，提高服务技术，完善服务设施，合理设置服务项目，强化服务效率。
国际货代产品策略包括产品组合策略、品牌策略、生命周期策略、产品包装策略。
产品组合策略包括扩大产品线宽度、增加产品线深度、缩小产品线宽度、缩短产品线深度，专营产品线策略以建立特殊产品线策略等。而要使得企业产品组合达到最佳状态，即各种产品项目之间质的组合和量的比例既能适应市场需要，又能使企业赢利最大，需采用一定的评价方法进行选择。评价和选择最佳产品组合并非易事，因为评价标准的选择是灵活多样的。
产品是否使用品牌，是品牌决策者要回答的首要问题。品牌对企业有很多好处，但建立品牌的成本和责任不容忽视，因而，不是所有的产品都要使用品牌。第二，如果企业决定使用品牌，则面临着使用自己的品牌还是别人品牌的决策，比如使用特许品牌或中间商品牌。对于实力雄厚、生产技术和经营管理水平俱佳的企业，一般都使用自己的品牌。使用其他企业品牌的优点和缺点都很突出，得结合企业的发展战略来决策。第三，使用一个品牌还是多个品牌。对于不同产品线或同一产品线下的不同产品品牌的选择，有以下四种策略：个别品牌策略，即企业在不同的产品线上使用不同的品牌；单一品牌策略，企业所有的产品采用同一品牌；同类统一品牌策略，即对同一产品线的产品采用同一品牌，不同的产品线品牌不同；企业名称与个别品牌并行制策略，在不同的产品上使用不同的品牌，但每一品牌之前冠以企业的名称。品牌延伸是企业将某一有影响力的品牌使用到与原来产品不同的产品上。品牌延伸既可以大大降低广告宣传等促销费用，又可以使新产品更容易被消费者接受，这一策略运用得当，有助于企业的发展。但品牌延伸的风险较大，品牌延伸不当常常会影响原品牌的形象。
货代企业所提供的服务产品的完整周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、销售额、利润额是不一样的。导入期产品销售量增长较慢，利润额多为负数。当销售量迅速增长，利润由负变正并迅速上升时，产品进入了成长期。经过快速增长的销售量逐渐趋于稳定，利润增长处于停滞，说明产品成熟期来临。在成熟期的后一阶段，产品销售量缓慢下降，利润开始下滑。当销售量加速递减，利润也较快下降时，产品便步入了衰退期。研究产品生命周期对企业营销活动具有十分重要的启发意义。
导入期营销策略的指导思想是，把销售力量直接投向最有可能的购买者，即新产品的创新者和早期采用者，让这两类具有领袖作用的消费者加快新产品的扩散速度，缩短导入期的时间。具体可选择的营销策略有：快速掠取策略，即高价高强度促销；缓慢掠取策略，即高价低强度促销；快速渗透策略，即低价高强度促销；缓慢渗透策略，即低价低强度促销。成长期的产品，其性能基本稳定，大部分消费者对产品已熟悉，销售量快速增长，竞争者不断进入，市场竞争加剧。企业为维持其市场增长率，可采取以下策略：改进和完善产品；寻求新的细分市场；改变广告宣传的重点；适时降价等。成熟期的营销策略应该是主动出击，以便尽量延长产品的成熟期，具体策略有：市场改良策略，即通过开发产品的新用途和寻找新用户来扩大产品的销售量；产品改良策略，即通过提高产品的质量，增加产品的使用功能、改进产品的款式、包装，提供新的服务等来吸引消费者。衰退期的产品，企业可选择以下几种营销策略：维持策略；转移策略；收缩策略；放弃策略。
类似包装策略。企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征。采用该策略，可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。但如果企业各种产品质量过于悬殊，则会形成负面影响。
等级包装策略。根据产品质量等级不同采取不同的包装。
配套包装策略。将不同类型和规格但有相互联系的产品置于同一包装中。如将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。
附赠品包装策略。在包装容器中附赠物品，以吸引消费者购买。
此外，还可采用复用包装策略，不同容器包装策略等。
价格策略是营销组合因素中十分敏感又难以控制的因素，它直接关系着客户对货代服务的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少。
为了更好地制定价格，即要从理论上清楚国际货代产品定价的影响因素，又要将理论同市场实际相结合，具体运用到实践中去，并通过实践总结出适合实际需要的产品定价策略。本节主要对影响产品定价的重要因素进行分析研究。
在市场经济中，企业的最终目的是使企业能生存、发展和壮大，为达到这一最终目标，企业必须适应瞬息万变的市场，这就必然会使企业在不同的时间、不同的市场情况下确定其不同的工作重点，确定其近期和远期的不同发展目标，并努力采取各种措施实现其近期的和远期的发展目标。而价格是企业为实现其目标所运用的最重要的手段之一。企业的发展目标不一样，则为实现不同目标制定的产品价格就会不一样，因而，国际货代企业产品定价须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。也就是说，在产品定价和企业目标之间，产品定价应服从和服务于企业目标。
从质上讲，产品的价格是由产品的供求决定的，弄清楚产品的供求及价格弹性等影响产品价格的基本因素对我们灵活运用各种定价方法和技巧具有非常重要的作用。
需求的价格弹性就是用来衡量商品需求数量对它的价格变化反应的灵敏程度的概念。弄清楚不同产品需求具有不同弹性后，将便于在对不同产品进行定价时的决策更合理、更科学。比如某家擅长从事物流方案设计、策划的物流咨询公司的物流方案设计产品的价格就相对缺少弹性，其原因在于其同类企业的同类产品的质量远低于该企业的产品质量，对于有需要的消费者来说，即使该咨询公司的要价很高，消费者在多数情况下也不得不购买其产品。而非必需品或非常容易形成供过于求状况的需求弹性较大，比如某省的两个地区之间的中短途汽车货运的价格在完全市场竞争条件下，其价格弹性相对较大。
众所周知，企业不可能随心所欲制地定产品或劳务的价格。产品价格受众多因素的影响，制定价格则须注意分析相关因素。但不管怎么样，产品的最低价格不能长期低于生产产品成本，否则企业将无法经营。因此，国际货代企业制定价格时必须估算成本。
在市场经济中，绝大多数企业都存在或多或少的竞争对手。为了更准确地为本企业产品定价，企业应采取适当方式，了解竞争对手产品的质量和价格。企业在获得对手相关信息后，才可与竞争产品比质论价。一般来说，如果二者质量大体一致，则二者价格也要大体一样。否则定价过高会使本企业产品很难卖出去。如果本企业的产品质量较高，则产品价格也可以定得较高。如果本企业产品质量较低，那么，产品价格就应该定得低一点。还应看到竞争对手也可能随机应变，针对企业的产品价格而调整价格，也可能不调整价格而调整市场营销组合的其他变量，与企业争夺顾客。当然，对竞争对手价格的变动，企业也要及时掌握有关信息，做出明智的反应。
价格是关系到国家、企业和个人三者之间物质利益的大事，与人民生活和国家的安全息息相关。国家常常会通过制定物价工作方针和各项政策，对价格进行管理控制或干预。因此，国家有关方针政策对市场价格的形成有着重要的影响。
通常，企业制定价格是一项很复杂的工作，如前文所述，必须综合考虑多方面的因素，比如产品的市场供给、需求、成本费用、消费者预期和竞争情况等因素的影响，然后采取一系列步骤和措施来确定价格。
对于国际货代企业来讲，因其产品是向用户提供劳务服务，产品是无形的，因此，影响产品价格的因素相对于有形产品如汽车等就会显得更复杂更难以把握。为了制定好产品价格，从市场营销管理的价格策略上提高物流企业的竞争力，从总体上，首先应熟悉物流企业的产品情况，在此基础上，全面分析产品的因素，灵活运用各种定价方法和技巧，才能更好地制定出物流企业产品的价格。
这种定价方法主要是从企业的角度来确定产品的价格，从经济学来讲，企业是以赢利为目的的经济组织。为了保持和提高企业的竞争能力，企业必须通过销售其他产品来收回其付出的成本，并在此基础上获得相应的利润回报。因此，制定其相关产品的价格就必须考虑产品的成本和利润。这种方法的特点是简便、易用。但是，这也是最不以消费为导向的方法，由此制定出来的产品价格还需由消费者的反应来确定其定价的科学性、合理性。具体来讲，成本导向主要包括了成本加成定价法和目标利润定价法两种。
从经济学来讲，在市场经济条件下，当供应能力普遍过剩时，在产品的供给与需求两个影响产品的因素中，需求对产品产量与价格的影响更重要一些。在市场经济条件下，如果提供的产品不符合用户需求这个基本条件，则企业将很难通过销售产品获得可观的利润回报。因此，第二类大的制定产品价格的方法是从顾客的需求和欲望出发来确定产品价格的，但这并不意味着所提供的产品的价格是尽可能低的。需求导向定价法包括理解价值定价法、区分需求定价法和习惯定价法。
在目前的市场经济条件下，企业的生产能力往往过剩，导致许多产品往往在市场上出现积压，企业为了将自己的产品销售出去获取利润，往往会采取各种措施来提高本企业产品的竞争能力，比如降低成本，提高产品质量、提高服务水平等，以便在与竞争对手的竞争中保持或提高其原有的市场份额。通过制定合理的产品价格来提高企业竞争力也是企业常用的措施。因此，企业以竞争对手的价格作为依据来制定价格也是企业常用的定价方法，即所谓的竞争导向定价法，包括随行就市定价法和投标定价法。
有经验的货代公司首先会在报价前做好充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，应认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后再决定是给他们尝试性报价（虚盘），还是正式报价（实盘）。
其次，做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，货代企业必须依据最新的行情报出价格“随行就市”，买卖才有成交的可能。
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如，由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。
合同其他要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其他要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，订单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，良好的公司形象就是招徠客户的金字招牌。
为了让客户迅速收到本公司的报价信息，可以直接通过“E-mail”、“手机短信”和直接打电话与对方进行交流等方式。
促销是企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。促销的实质是传播与沟通信息。通过促销可以达到提供信息，促进销售，稳定客户关系，增加货代量的目的。
企业在传播与沟通信息中可以使用多种方式，按照信息传递的载体是人力还是非人力，促销可以分为两种类型，四种方式——人员推销（揽货）和非人员推销（广告、营业推广、公共关系）。
货代企业的产品是运输服务，由于服务产品本身的特殊性及货代行业的特点和目前市场的现状，决定了货代企业大都采取人员推销方式。
在货代企业，人员推销又俗称“揽货”，是货代企业与客户建立业务联系，取得客户信任的一种最有效的促销方式。其主要特点是揽货人员可与客户进行面对面的信息传递，通过观察客户的态度、表情了解客户的真实需求，以便及时调整营销策略，这样有利于揽货人员与客户培养感情，增进友谊，便于企业与客户建立长期稳定的业务联系。因此，人员推销是货物促销活动中最重要的一种推销方式。
人员推销主要包括上门推销、柜台推销和电话推销三种方式。
这是一种主动向客户靠拢的“蜜蜂经营法”，即企业派出揽货人向客户和潜在客户面对面地介绍本企业的产品，直接为客户提供各种服务，全方位满足客户需求的一种经营模式。
上门推销有以下优点：给顾客留下好印象，从推销员良好的形象“推导”出公司和其产品的良好形象；有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客；有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象；随时回答顾客提问；可以从顾客那里得到明确的许诺、预购和预租。
业务员拜访客户时，一般有六个步骤：第一步，对所推销的产品，售货服务和相关法规，金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料；第二步，准确无误地向顾客介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向招待者，或秘书或其他工作人员递上你的名片；第三步，言简意赅地介绍你此行的目的；第四步，当被访问者愿意与你交谈时，你应聚精会神地听；第五步，你请求他们购买你的产品和服务；第六步，如果他们有购买的意向，那么你要尽快得到他们明确的许诺。
上门推销应注意的事项：业务员应在介绍，证实产品符合顾客需要的过程中，询问顾客对产品的接受程度，采取相应措施，借以促进顾客接受产品；业务员经过检查推销示范过程中的问题和及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品；业务员在推销过程中不断总结推销进展程度情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可；业务员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销的产品；业务员在顾客受因素影响无法立即接受推销的产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。业务员在等待过程中，要不断与顾客接触，经常确认与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待较长时间的等待与积极推销，能争取更多顾客接受。
由营业员接待进入市场部的客户，在他们与顾客当面接触和交谈中介绍商品，回答询问，促成生意。这是一种“等客上门”式的营销方法。
柜台推销要求营业员在接待顾客时注意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语以选择词语为主，说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。只有两者有机结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
柜台推销应注意以下几点。
（1）主动与客户打招呼，恰当地使用文明用语。要求语言要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当的称呼说好第一句话。
（2）要巧妙地回答客户的提问。在回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受。而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的行为。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见，容易被顾客接受；否定式是否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。在回答顾客的询问时还应注意观察客户的面部表情变化，即业务员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。
（3）业务员对即将离开柜台的顾客说上一两句有礼貌的送别话，绝不是仅仅一种单纯礼貌性的表示，而是有着丰富的内在意义。如业务员用关心性的话语与祝福性的话语送别客户，容易使客户产生感激之情和深刻的印象。
柜台语言艺术技巧很多，业务员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为企业树立了良好的社会形象。
由于城市规模扩大，交通堵塞等原因，登门拜访式的推销方式效率越来越低，而成本越来越高。因此利用电话进行推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。利用电话推销，往往不会被拒绝接待，一般易于被对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。电话推销的方式可有效减少双方的心理压力，同时可以有效降低成本，省时省力，效率高。
电话推销的原则如下：
（1）坚持有限目标原则。一般而言电话推销的目的应是等找到有可能购买的对象，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换而言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约访机会，它不能代替面对面的商谈。
（2）电话推销应和登门拜访推销一样，要事先有个推销计划。这个计划就是一套或几套引导对方对产品的注意力，对谁，什么时间约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方好感。
（3）选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙禄的时间。一般上午10点以后和下午都较为有利。如果正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或请问对方什么时候回来，以便以后联系。
（4）讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样有利于得到礼貌的正面回答。
（5）电话推销不急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销行为，反而有利于达成约访机会。
（6）要留下对方姓名、电话、地址并做好记录，应先报出自己的姓名，这样对方才有可能留下姓名和电话。
（7）最后要说明的是，在大家共用一个办公室和共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，若找某人，应迅速转达。若所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下姓名、电话。总之，整体的配合，也是电话推销中提高业绩的重要因素之一。
国际货代业务员第一、二次给客户打电话时需注意（在愿意接受报价时）：问清对方是不是自己所要拨的电话用户，即确定自己是否打错电话。问清对方是否有货出口。问清是谁负责，其贵姓？问清什么时候有货出，从哪里出，出往哪里。柜货还是散货。销售的旺季。通常用什么船公司。传真号码是什么。问对方是否方便给出MSN或方便拜访对方与否。
揽货就是货代企业人员推销，即通过与客户直接洽谈或通过电话、传真、互联网、广告等各种方式从客户那里争取货源，承揽货载的行为。揽货的基本程序是大同小异的，一般需要经过以下六个步骤：
成功地发掘潜在客户是企业拓展销售范围、增加揽货量、提高企业市场占有率的重要途径之一。寻找潜在的客户是揽货过程的开始，也是决定揽货成败的关键所在。通常货运企业销售人员可以通过资料查询法、客户引荐法、抛砖引玉法等方法寻找潜在客户。
正式约见客户之前，销售人员还需要做许多准备工作。通常接触客户前的准备工作包括：收集潜在客户资料并建立客户档案、收集竞争对手的信息，并建立竞争者档案、制订访问计划。做到“知己知彼”，“有的放矢”。
货运企业销售人员与客户面谈前，一般都需要事先约见客户。约见的内容包括确定约见对象、明确访问目的、确定访问时间、选择访问地点等。约见客户时应遵循以方便客户和客户自愿的原则。通过约见，有利于进行推销预测，制订可靠的访问计划，提高揽货的效率。
推销洽谈是整个揽货工作的核心内容，直接关系到揽货的成败。因此，货运企业的每位销售人员都应该高度重视洽谈的技巧和艺术性。由于货运企业的客户既包括各类专业进出口公司，也包括各种性质的货运代理公司，所以货运企业的销售人员应根据客户的具体情况做出具体分析，灵活机动地搞好洽谈。
通过与客户的反复接触、多次洽谈，在双方意见趋于一致的情况下，销售人员应及时把握机会，争取早日与客户签订合约。
在与客户缔结合约时，应本着互惠互利的原则，并适当留有余地，这样便于与客户保持良好的合作关系，最终从该客户处揽取更多的货物。
揽货的售后服务，系指从接受客户订舱开始，直至货物目的港卸货交付收货人为止，所有与货物运输有关的服务总称。它是揽货工作的最后一环，也是货运企业履行合约，为客户提供运输服务产品最重要的内容之一。
通常，与客户缔结了合约只是表明客户与本企业合作的开始，客户对本企业运输服务是否满意还要看售后服务质量的高低。售后服务质量高低，直接影响到客户与本企业的未来合作，直接关系到客户对本企业的支持程度。因此，销售人员应与客户保持密切联系，协调好客户与货运代理、港口当局、海关、商检乃至车队等部门的关系，使货物在每一个运输环节的操作都能有条不紊地运行。
此外，销售人员应随时跟踪货物动态，货物到达目的港之前还应及时通知收货人提前办理有关清关、提货和中转手续，使收货人能及时、顺利地提取货物。只有货物安全、迅速、及时地交付给收货人，客户才有兴趣和信心继续与本企业合作。同时收货人的满意，又会进一步坚定客户支持本企业的信心。因此，货运企业在制定揽货策略时，应优先注意提高今后服务水平。
综上所述，揽货包括寻找潜在客户、接触前准备、约见客户、推销洽谈、缔结合约、售后服务等。在整个揽货过程中，寻找潜在客户和接触前准备工作是揽货的序曲，也是揽货过程的最后一环，更是十分关键的一个环节，特别是在货运竞争日趋白热化的今天，良好的售后服务往往能赢得客户的信任、增进销售人员与客户之间的感情，稳定老客户，开发新客户，提高企业的揽货能力和竞争能力。
渠道分销策略是市场营销组合的四要素之一，也是唯一涉及外部机构的因素。货代企业的产品（服务）只有经由各种渠道到达货主或用户手中，营销过程才得以完成。货代企业对渠道的选择，直接影响运价水平和营销效果。目前，我国货代企业营销渠道主要有以下几种：
直接渠道是货代企业直接为需求方提供货代服务，没有中间商的参与。采用这种方式，货代企业在同等条件下可以直接让利于需求方，便于控制运价，也可以密切双方之间的关系，及时了解市场动态，为货代企业提供各种服务创造条件。但由于受人员、资金等因素的限制，效率较低。
间接渠道是货代企业通过中间商为需求方提供货代服务。采用这种方式，可以利用中间商丰富的组织经验和广泛的关系网，组织大量货源，扩大货代规模。间接渠道便于货代企业提高效率，有利于货代需求双方简化手续，但是易使货代企业无法了解市场需求信息，有一定的市场风险，而且由于货代企业对中间商大多实行折扣价格、优惠政策等原因，使其每次运输的利润减少。
固定渠道是货代企业通过某些固定场所，满足消费者对货代的需求。一般货代企业都有固定的服务场所，货代需求方到这些场所来办理各种手续，这些场所往往是产品（服务）位移的开始。流动渠道是货代企业根据消费者的需要随时随地提供货代服务，不需要固定的服务场所。
长渠道由于中间商参与，点多面广，能有效覆盖市场，扩大服务范围，货代企业可以减少许多人力、物力、财力。但当渠道过长时，环节增多，会导致费用增加，信息反馈慢、失真率高，不利于企业准确把握货代市场行情。短渠道由于环节少，可以减少不必要的环节造成的失误及流通费用，但是由于直接面对用户，市场覆盖面较小，也有一定的局限性。
宽渠道是指货代企业在每个层次中使用同种类型中间商数目的多少，横向环节越多，渠道越宽；反之则越窄。宽渠道有一定的优点，由于其选用中间商多，因此能迅速推广货代企业的产品（服务），同时可以对中间商的工作效率进行综合评估、优胜劣汰，有利于中间商之间展开竞争，但如果选用过多，一旦外部环境发生变化，双方关系的基础不稳固，会导致合作关系破裂，影响货代企业的营销。窄渠道的优点是货代企业与中间商的关系非常密切，但由于对中间商依赖性太强，会在一定时期内受控于中间商。
货代企业所提供的服务最终是面向目标客户的，货代企业就需要考虑自己的服务是针对什么样的客户进行设计、优化的，目标客户会通过何种方式了解服务信息。因为货代企业面向的客户包括发货人、海关、承运人、海陆空交通运输企业等，这些客户的需求特征是不一样的，企业需要进行充分的市场调查，了解不同客户的需求。客户是货代企业生存和发展的根本，货代企业应该将客户的需求作为自己设计分销渠道的依据。
服务特性是货代企业进行网络渠道设计时，必须重视的一类重要因素。货代企业提供的就是一种货运代理服务，包括：揽货、订舱，含租船、包机、包舱、托运、仓储、包装；货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务；报关、报检、报验、保险；缮制签发有关单证、交付或收取运费、结算及交付或收取杂费；国际展品、私人物品及过境货物运输代理：国际多式联运、集运，含集装箱拼箱；国际快递，不含私人信函；咨询及其他国际货运代理业务等服务内容，这些服务内容同其他种类的服务一样具有无形性、不可感知性、不可储存性、生产和消费不可分离性、所有权不可转让性等特征。
品牌影响力也是进行分销渠道设计时应考虑的一个因素。例如在选择网络分销渠道结构时，更需要注意品牌知名度与渠道的匹配，否则会适得其反。比如对于不知名的小企业来说，建立自己的网站直接销售服务，其效果就不理想：而对于中外运这样具有一定品牌知名度的货代企业来说利用已积累的品牌优势，通过网络渠道提供货代服务，会迅速得到客户的信任和响应，从而有利于进一步拓展自己的市场。同样地，中小企业建立自己的网站进行市场开发有一定的困难，但可以通过知名的网络中间商向客户提供服务，也是利用网络中间商的品牌知名度来推动自己的服务的销售。总之，货代企业在选择渠道模式时，应考虑到品牌影响力的匹配性。
市场因素主要指目标市场的经济环境、地理位置、市场容量、渠道状况、客户购买力和对服务的认识、评价等，货代企业应针对不同的市场环境设计不同的渠道。按常规，如果目标市场集中在一个或一个以上特定区域，那么通过销售队伍直接销售比较适合；当市场分散范围较广时，使用较多的中间商比较划算。如果目标市场与网络接触地比较紧密，企业的服务信息通过互联网可以及时到达目标客户，那么企业就可以充分利用网络分销渠道；如果目标市场的客户难以与网络接触，则要以传统的分销渠道为主。市场的容量也会影响渠道的设计。一般来说，一个非常大的市场需要更多的中间商。此外，客户的购买行为特征也会影响网络渠道的设计，不同的客户可能会有不同的购买偏好，如有的客户希望通过网络进行沟通交流直至最后的签约都在网络上完成，而有的客户则希望通过面对面地沟通交流，同时，不同的客户对于服务的要求也不一样，某些服务的要求可能只能通过网络渠道，而有的服务要求则需要传统渠道来满足。
影响货代企业选择分销渠道的自身因素有：营销目标、规模、信誉、管理能力、服务组合及控制渠道的愿望等。分销渠道的选择必须符合货代企业的长期发展总目标。货代企业的规模决定了市场的规模，从而决定了对不同渠道的要求。货代企业的营销管理能力决定着其是否有能力通过自己的力量销售服务，能力强使用较短的渠道；反之则采用较长的渠道。货代企业提供的服务越广泛，要求渠道的面越宽；深度越大，则采用选择性分销或独家经销；关联度越强，对于分销渠道的要求也就更具有同质性。货代企业对于渠道控制的愿望反映了对分销渠道的要求，希望控制分销渠道的企业采用短而窄的渠道。
竞争对手的渠道行为和策略对货代企业分销渠道的设计产生着重要的影响。因此，货代企业渠道的设计必须充分考虑竞争对手的分销渠道策略。由于货代市场的规模和分布是既定的，竞争对手要争夺的市场就是企业自己要占领的市场。货代企业的网络渠道的设计，要在深入分析竞争对手渠道的基础上做出创新，以培育企业自己的分销渠道的竞争优势。货代企业在进行面临竞争的渠道设计时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行同样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好；二是采取与竞争对手差异性的渠道的策略。
企业的实际运行是在整个宏观环境下进行的，因此，货代企业在设计网络分销渠道时也不能忽略宏观环境因素的影响。影响货代企业分销渠道结构和行为的宏观环境因素既多又杂，可以概括为政治法律环境、经济环境、社会文化环境、科学技术环境等。
客户的市场需求是通过渠道成员的活动来实现的，因此，进行网络渠道设计首先要分析客户对网络渠道成员及其采用的营销方式的需求。客户对分销渠道的需求，主要表现为对渠道的长短、宽窄和对网络渠道成员服务水平的要求，并通过数量、时间、空间、服务、心理、安全、信息、技术等方面的要求反映出来。需要货代综合服务的客户希望一站式服务，希望最短最窄的渠道；单项服务多次需求者则希望宽渠道。
货代企业的网络分销渠道目标是为了实现总的销售目标，所选择的网络分销渠道应达到预定的服务产出水平。建立网络渠道目标要考虑两个条件：一是能实现货代企业总的销售目标；二是网络渠道的费用要减少到最低程度。货代企业在实际的营销活动中要服务于多个细分市场，针对不同细分市场应根据具体情况设置不同的渠道目标。
分销目标确定后，下一步工作是根据目标分解分销任务。渠道设计者必须详细具体地说明存在何种分销职责或任务。对于不同的网络渠道，企业要赋予其不同的分销任务。比如：有的网络渠道是完成价值传递的任务；有的网络渠道需要完成市场推广和信息收集的任务；有的网络渠道需要完成给客户提供咨询的任务。
在明确渠道目标和分销任务的基础上，下一步要设计网络分销渠道备选方案。为了便于选择，应把可能的网络渠道方案尽量设计出来。在每一渠道方案中，都要包含渠道成员的类型、渠道成员的数量以及每个渠道成员的条件与责任。
（1）渠道成员的类型。在网络分销渠道方案设计中，要先明确可利用的渠道成员的类型。在网络环境下，货代企业的渠道成员不仅包括传统渠道中的各级代理商以及企业自营的零售网点，还包括各种类型的网络中间商。比如可以直接向客户出售服务的网络零售商，介绍各类公司的经营特点、推荐服务、宣传企业的业绩以及提供开展电子商务的技术支持，为落实商业计划提供整套的网络服务、网络服务自助餐的各类网络中间商。货代服务的销售，可能还有很多渠道的中间商胜任这一项工作，应根据已有的经验全部列出来。
（2）渠道成员的数量。选定网络渠道成员的类型以后，还必须决定在每一网络渠道层次利用的渠道成员的数量，即决定渠道的宽度。在渠道宽度的选择上，常用的策略有三种：密集性分销、选择性分销、独家分销。三种渠道策略的侧重点不同，货代企业应根据自己的服务和企业状况作出合理选择。
（3）渠道成员的条件与责任。货代企业的营销任务是通过渠道成员共同完成的，为此，必须明确各网络渠道成员的参与条件和应负的责任。其主要内容包括：销售政策、销售条件、销售服务、回款时间、费用比例和承担的责任等。由于网络环境不同于传统的销售环境，网络渠道成员的条件和责任就应当与传统渠道成员有所区别。
各种备选的网络分销渠道方案设计出以后，下一步要经过评估选出最佳方案。在评估各种方案时需要进行量化分析，评估的标准是网络分销渠道的经济性、可控性和适应性。
在评估和选择完最佳的渠道方案后，货代企业需要选择具体的网络渠道成员作为渠道合作伙伴，由于企业的实际情况以及外部因素的干扰，对不同的货代企业来说选择的难易程度存在差异，但不管怎样，每个货代企业在选择渠道成员时，都要依据一定的原则和标准进行选择和评价。
（1）分析了国际货代市场需求状况和产品特点。
（2）用SWOT分析方法对国际货代营销环境进行了详细的分析。
（3）介绍了国际货代促销策略的方式、揽货的基本形式、操作；操作流程和揽货人员应具备的基本素质。
项目背景：湖南益捷国际货运代理有限公司，是经湖南省工商局批准注册的国际货运代理企业。本部设在湖南省长沙市，交通便利。公司拥有一支高素质的员工队伍，秉承先进的管理理念，经过不断的发展，已建立起完善的物流网络，并在欧、美、日、韩、东南亚等地有强大的代理支持，为广大客户提供海、陆、空全方位的货运物流服务。公司经营承办海、陆、空进出口货物的国际运输代理业务，包括揽货、订舱、仓储、中转、集装箱拼箱拆箱、散杂货、报关、报检和相关的短途运输服务及咨询服务。假设你是该公司营销人员，现要求同学们通过一定的途径调查同学们所在城市的国际货代市场，包括需求市场和供应市场，采用SWOT方法对公司环境进行简要分析，确定公司的主业，并用4P或4C策略制定一个简单的营销组合策略，要求采用Word和PPT在下一学习情境学习之前进行展示。
（1）搜集资料，了解营销的基本理论和常用的方法。
（2）阅读教材，搜集资料，掌握国际货代代理服务产品和市场的特点。
（3）搜集资料，了解国际货代代理企业招聘业务员的要求。
（4）登录锦程物流网，搜集货代信息；登录货代论坛，了解货代服务产品的情况。
（1）根据分组和模拟公司成立情况，对本次任务进行分工，完成一次模拟的营销组合策略方案的制订工作。
工作任务安排表
（2）小组成员分别搜集资料，讨论分析资料。
（3）小组向全体同学展示工作成果。
（4）评分。
（1）小组分工合作实施资料收集和小范围调研；
（2）确定公司主业；
（3）针对客户需求，制定营销组合策略；
（4）制作Word和PPT文档；
（5）进行汇报。
（1）根据角色安排，责任人安排和工作业务顺序安排是否正确；
（2）检查各组搜集的资料、采用的管理工具和营销方法是否正确和符合事宜；
（3）检查是否按时完成各项工作。
工作成果评价表
根据工作成果评价表评选出最佳团队。
1.简述国际物流市场的基本情况，主要业务内容。
2.国际货代产品有哪些？描述它们的特征。
3.怎样将货代服务传递给客户？采用怎样的营销策略来实现销售目标？
4.公司招聘的货代代理业务人员应具备哪些素质？