下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
有特色的商业计划，对创业家和创业企业是非常重要的。你的商业计划一定要有特色，首先就是正确表达自己，我知道我们所有人的目标都希望是镜子里边的那个家伙，但通常，你现在还是镜子外面这个家伙，镜子里的家伙是你的目标。我是投资人，我很清楚那是你的目标，外面的才是你，所以我们会两方面都看，里边那可能是未来的你，也正因为他可能是未来的你，我才会来了解这件事情，但更多的我要了解现在的你是什么样。如果里面是只狮子，外面坐的是只猪，那显然这件事就是不靠谱了。
首先，看行业中的地位。在行业中你成功的关键是什么？你在行业中的地位是什么？你能不能很清楚地描述在这个行业中你想成功关键是什么？第二个，你公司和产品如何进入行业。实际上我在这上面列出的问题，都是未来投资人通常会问到大家的问题。如果你要引进投资人的话，投资人通常都会问到你这些问题，比如：你的产品、你的公司是怎么进入这个行业的？你怎么进入市场的？你如何判断行业的全部销售额和成长率？你描绘了一个巨大的市场，那你是怎么判定的？你的依据在哪？你数据来源在哪儿？如果你说是我编的，这显然就不靠谱了。你的来源说，我来自于XX权威单位，至少投资人听起来就觉得可信很多。还有一个，对公司利润影响最大的行业变化是什么？假如说国家取缔了这个行业，那肯定对你的利润影响极大，还有什么其他可能影响你的因素，你考虑没考虑过，其实这些都是你应该考虑的。
再说到定位，你是不是很独特？你的产品是满足了特定需求还是潜在需求？有刚需，还是说可能有需求，还是说我不知道，我只是说估计客户有潜在的需求。实际这一些问题都是需要你自己去认真思考的。因为你的计划书中能够更多地反映这个问题，那就意味着当投资人来向你做尽职调查的时候，这些问题你就很容易回答出来，这样你的融资就能往前跨进一大步，从时间节省方面等方面。还有，你如果计划取得市场份额，那你的行动是什么？你有行动计划吗？有行动纲领吗？你的行动措施有没有？
第三，你的客户群体在统计上的特征是什么？什么样的人是你的客户？如果说很多人买，那都是什么类型的人，你能不能分出类来？尤其是到了大数据年代，随着不同分类，企业的策略会发生很多很多的变化。
在企业营销策略方面，你的关键点是什么？你遵循一种什么样的销售策略？你是零售的销售战略，还是产品市场的战略？而且当产品的服务步入成熟期，你有没有应变措施？这些都是你需要考虑的。
第四，团队和员工。我们投资人经常会问：“你的成员是不是都是成功者？是不是很多成功者？”如果曾经失败过，那这样的成功者更珍贵，因为人往往犯过一次错之后，再犯同样错误的几率就会下降。人成功过，重复同样的成功，那个概率也下降。其二，管理团队拥有什么类型的业务经验？你自己分分，当拥有不同类型的经验的时候，很多人事安排都会发生变化。你的合伙人，进入你企业的高管们，他们的工作动机你真正想过吗？其实静下来有时候想想，他为什么要来干这件事呢？当你想清楚之后，你企业的管理，包括你的做法等方面都会往前迈进一步。而且你的经营计划列出的任务真的能完成吗？假如底下的部门经理一拍胸脯说：“老板你说今年4000万，没问题！”真的能完成吗？如果完不成，你的对应措施是什么？我要强调跟投资人对赌的是你，不是他。如果你不了解这件事，根据他瞎报的跟投资人对赌，你难道输的时候把他开了吗？即使把他开了，你输给投资人的股权你也得输，要赔给投资人的钱还得赔啊。所以，先把事弄清楚，别听他人一拍脑袋。再者，培训员工的费用，你真的下本钱去培养的你未来了吗？去训练你的未来了吗？你的一线工人所占的比例，你做过测算吗？在数据方面，好公司，你行业中的标杆，人家的比例是什么？你的比例是什么？你的改进空间或者你的优势是什么？都应该做一下比较。
第五，研发。谁拥有专利？专利人和专利之间的许可是什么？如果有，对公司其他人是不是同样拥有这个？而且你现在的方向是什么？如果你的很多销售建立在它研发的基础上出来，他弄不出来怎么办？你有没有应对策略？瓶颈在哪？这个瓶颈你准备怎么解决？你知道了瓶颈，才可能解决。
第六，盈利模式。你说：“我有一个很清晰的盈利模式。”那么这个模式，你能用几句话说清楚？比如说，你跟我谈了两个小时了，我还是一头雾水。这就说明两个问题，一个是，我是个傻瓜，听不懂；另一个就是，你的模式够呛，连你自己都说不清楚。所以，好的盈利模式三句话就能讲明白，明白你是怎么做的，好东西一定都是能看得懂的东西。而且还要考虑这个模式是不是容易被复制？我刚才谈到，如果你的模式很容易被复制，那你的时机、速度就变成了关键。
第七，财务状况。也就是你的资金，你募了钱想干什么？其实这是你商业计划的重点，你想干什么？想维持竞争优势的话，你的投资水平有没有估算过够不够用？与你的同行相比，你的一些比较数据。数据比较，实际上是找差距，扩大优势。还有三年以后，企业对资本的需求是怎样的？因为投资人投你，绝不是看今年，而是看三年甚至是五年以后的，所以他也会关心这个。你现在的负债率怎么样？有时候有些企业说我没负债，没负债有两种情况，一种是企业真好，另一种实在是你的经营水平比较低，因为有负债你可能亏损。股权成本是所有成本里面，除了高利贷以外，最高的一种形式，如果你有本事借到银行的钱，这个成本是最好的成本。因为还完银行本金，剩下的利润、市场溢价的东西全是你自己的。但对投资人，比如说，你给了百分之十，看似不给利息了，等企业上市了，变成二十亿了，扣去百分之二十五给市场的，投资人还拿走七，这里多少呢？一亿五千万！你要是从银行借五千万呢？四年时间，每年交上百分之十，才两千万嘛。你给了投资人多少？一亿五千万，刨去本金，给了投资人一个亿。那你说，哪个成本更高？肯定是你给我的股权成本更高嘛！所以，企业发展的一定阶段一定是借债，能借债就借债，但是要有安全边际，因为债务成本跟投资成本不一样，当你做得不好的时候，债务成本就很可怕了，就有可能使你关门，所以这个里面有个平衡关系，不同阶段大家要学会。
第八，竞争对手。除了要了解你的主要竞争对手是谁之外，更重要的是，要知道人家有什么竞争策略。就比如说，现在面对面两个人打一架，如果你了解对方，对方是带着棍子的，那咱就有办法，至少我准备根棍子，或者带上把刀，至少戴上头盔嘛。这就是竞争对手你了解得清楚，对策就越强。如果我知道对面的哥们是我的竞争对手，准备跟我打一架，这哥们有什么？这哥们准备怎么打？是拳击还是散打，还是使阴招？都不清楚，那你怎么准备呀，人家万一还藏把枪呢！所以竞争对手的情况一定要了解清楚。你对他有什么竞争优势？他对你有什么相对竞争优势？你的对策是什么？而且面对这些优势，你的应对是怎么样的？你有没有针对性应对方式？如果没有，那你压力就会很大了，就会仓促应战，到时候迎战的时候你输的概率显然要比你了解清楚之后的概率大得多。
此外，你整个的计划书内容一定要很清晰，至少我们要了解你是怎么运转的，而且你不要只谈好的方面，有时候适当谈谈自己的不好，既是对自己的提醒，也让投资人感觉到你比较实事求是、比较实在。人人都愿意投钱给实在人嘛，如果对你的印象是：这个人就会忽悠，那你得到投资的概率就比较小了。
而且要注意，不要过度包装，因为现在你面对的投资人，很多都是非常专业的，你也愿意与更专业的投资人打交道，也只有很专业的投资人才更容易募到钱，也有更多的钱。这些年我们看过的商业计划书里面，有90%都是有很大水分的，因此投资人通常都会带着一个比较怀疑的心态来看你的商业计划书的。所以，尤其是初期的创业者，商业计划书不要有太多的水分。这不是说不能有水分，没水分不行，那样就太干了，但水分一定不能过，就像喝啤酒一样，没泡沫不好喝，泡沫太多，人家也就不喝了。
最后，逻辑。商业计划书一定要有逻辑。这一点有好多朋友不注意，写着写着到了后面，所得出的结论有时候把前面的论据给推翻了。什么叫逻辑呢？开个玩笑说，爱因斯坦曾经问他的学生，说有两个工人一起爬进去修一个老旧的烟囱，出来以后，一个脸上脏，一个脸上不脏，那谁会去洗脸呢？脸上不脏的！这个的逻辑是，因为干净的人看到了对面的人脸上脏，所以他会去洗脸，脏的人因为看到了对面的人脸上不脏，所以不会去洗脸。但大家想想看，同样的场景，怎么可能一个脏一个不脏？大家都进了那个烟囱，一个脏一个不脏，可能吗？很多时候我们都被自己的假设限制住了，我假设一个脏，一个不脏，首先，这个假设成立吗？其实逻辑方面，很多陷阱出在这，你的假设就是错的！因此，计划书一定要有逻辑，我们在计划书中看到了太多类似上面故事的东西，这里面的逻辑漏洞，我在这提醒大家一定要注意。我们很多情况下的逻辑是，先假设一个东西，但回过头去想，首先要看这个假设成不成立？如果假设就是违反逻辑的，后面的推论就不用讲了。
关于计划书讲了这么多，归根到底一点，对很多企业，尤其是创业企业来讲，一定要生存第一。这里对前面的内容做一个小小的总结，所谓生存第一，即融资规模、融资时机、融资条件这些要想清楚，一定不要漫天要价。在很多时候，如果你觉得自己卖得便宜了，不妨少要一点，先让自己活下来，活下来才有明天。就像长征一样，走出了瑞金，最后没到陕北，中间就都是白干了，都不用谈；一路上吃糠咽菜，吃草根、吃皮带、吃鞋，别管这些，能活下来才能有到天安门广场站着的机会。