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陈 磊 李子扬 周安儿
摘 要 内部转移定价既是组织中业绩评价、激励设定等管理措施的基础，也是资源配置、利益整合的重要环节，而谈判法则为当下公司常用的一种确定内部转移价格的方法。本文运用实验方法探究信息不对称性与经理人特质（内部交易倾向）对转移定价谈判机制的影响。本文发现，信息不对称性会增大谈判破裂的可能性，而经理人特质中的内部交易倾向会减少谈判时间。此外，本文进一步发现在上游分部、拥有私有信息的谈判情境中，由于下游分部对上游分部的实际成本预期会偏低，而上游分部无法有效地传递真实成本信息，信息不对称情形下的转移价格会低于信息完全对称下的价格。本文的研究发现可以为实践中转移定价机制的设定及谈判、定价效率的提升提供借鉴。
关键词 谈判式转移定价 信息不对称 经理人特质 实验研究
Abstract Transfer pricing is not only the basis of performance evaluation and incentive meas-ures, but also an important part of resource allocation within a company, while negotiation is a widely used method to set transfer prices. Based on an experiment, we explore how information a-symmetry and manager characteristics affect negotiation.Our research suggests that information a-symmetry increases the probability of failed negotiations, and that it takes longer time for low-con-cern managers to reach an agreement.In the setting when upstream departments have private infor-mation, the final transfer prices would be lower when there is information asymmetry, compared to complete information symmetry；this is because downstream departments have lower expectation of the production costs, and the upstream departments do not have a credible way to pass their private information to the downstream departments.The results can lead to useful suggestions to the setting of transfer price and the improving of the negotiation behavior.
Key words Negotiated Transfer Pricing；Information Asymmetry；Manager Characteristics；Experiment Research
转移定价是公司内部不同分部之间在销售产品、提供服务的过程中确定价格的方式（Horngren and Foster，1987）。在现代企业管理中，许多组织处于市场、客户、产品、技术等因素不断变化又持续竞争的运营情境下，由于商业模式的骤变及组织规模的扩张，分权管理和扁平化结构已成为常见趋势（Schuster and Clarke，2010）。随着分部经理相应职责下自由裁量权的提升，如何管理、协调各分部行为，使组织战略目标在各层级之间合理分化和实施，是贯穿于扁平化组织管理控制中的主要问题。转移定价正是这样一项重要的管理措施。一方面，转移定价本身直接决定买卖双方分部的成本与收入，而成本与收入信息正是管理决策及管理者业绩评价、激励等管理控制手段的基础；另一方面，转移定价涉及组织之间资源、利益的分配与整合，是引导、贯彻组织目标的重要环节（Ec-cles，1985；Anctil and Dutta，1999）。在当下转移定价的研究中，谈判法也是一个受到广泛关注的话题。谈判法是指买卖双方分部自主谈判确定交易价格，是一种常用的确定公司内部转移价格的方式。相比于其他转移定价方式，谈判法更加适用于成本不确定性高的经营情境及难以完全、完美获得信息的决策情境，能够增强分部交易间程序、结果的公平性感知，有效激励下属分部的积极性（Ghosh，2000；Baldenius et al.，1999；Pfeiffer et al.，2011）。但与此同时，谈判法也可能过度占用管理者从事其他生产经营活动的时间，因过程持续太长而增大错失市场先机的风险，并可能引致分部间矛盾和次优决策，最终影响组织效率和业绩（Brickley et al.，2004；Kaplan and Atkinson，1998；Simons，2000；Chen et al.，2014）。因此，探讨影响谈判法转移定价过程和效率的动因，对于进一步洞悉转移定价这一分权管理中的关键环节，以及提升组织管理效率和经营业绩有着重要意义。
已有研究探究了信息不对称在预算目标确定、相对业绩评价中的影响（Fisher et al.，2002；Tafkov，2012）。然而在转移定价谈判中，信息不对称也是一种广泛存在的现象。例如，下游分部无法及时、准确地获知上游分部的实际生产成本，上游分部难以及时、有效地了解下游分部的对外销售利润。此外，社会心理因素也会影响转移定价谈判（Bazerman et al.，2000；Chang et al.，2008）。在组织中，不同分部的文化很可能存在差异，从而形成不同的非正式规则（social norms）（Elster，1989；Danilov and Sliwka，2016）。在此情形下，谈判双方经理人常常各有特质，如有些经理人倾向于内部合作，而有些经理人则倾向于外部交易，追求分部个体而非公司整体利益的最大化。不同经理人的特质差异往往可能形成各异的协商行为和进程（Neal and Bazerman，1991），最终影响协商的效率和效果。因此，本文试图分析信息不对称与经理人特质对公司内部转移定价谈判的影响。具体而言，我们探究信息不对称与经理人内部交易倾向对谈判破裂、谈判时间、谈判价格及经理人公平感的影响。我们通过实验研究发现，信息不对称与经理人外部交易倾向会增大内部交易谈判破裂的可能性，而经理人内部交易倾向可缩短谈判时间；而谈判破裂在一定程度上会降低经理人对转移定价方法公平程度的感知。此外，当存在信息不对称时，缺乏信息的一方会对转移价格做出自利预期，如缺少上游分部成本信息的下游分部预期更低的转移价格；而当倾向于内部交易时，处于信息优势的上游分部会据此做出让步，进而导致内部交易倾向降低预期谈判价格和最终成交价格。而信息不对称性与经理人特质（内部交易倾向）对谈判双方感知的公平程度也有影响。
本文的贡献主要有三个方面。首先，本文的研究加深了对谈判式转移定价有效性的认识，更为全面地探究了转移定价谈判的破裂与否、预期价格、谈判时间、成交价格及双方经理人感知的公平程度。其次，我们发现，信息不对称性与经理人内部交易倾向会极大地影响转移定价的过程和结果。理论文献表明，在信息不对称的情形下，谈判法相较于成本法更具优势（Dikolli and Vaysman，2006）；本文的实验结果表明，信息不对称性在一定程度上会增大谈判破裂的可能性，而内部交易倾向会缩短谈判时间。在信息不对称的情形下，具有信息优势的一方在不能可靠传递成本信息的条件下并不能增加经济利润，且谈判双方对公平程度的感知均有所减弱。最后，本文的研究对于实践也具有借鉴意义。分部之间的信息不对称在实践中广泛存在，本文的研究结论可以促使存在信息不对称的分部进行更高效的沟通谈判，如营造倾向于内部交易的氛围。值得注意的是，本文的结论与理论模型的结论（谈判在信息不对称程度高的情形下更优）（Dikolli and Vaysman，2006）并不矛盾。本文探究谈判式转移定价模型在高信息不对称情形下相较于无信息不对称情形存在的劣势，试图进一步完善、提高谈判式转移定价在高信息不对称情形下的应用效用。受限于实验研究的可控性和推广性，本文的研究具有一定的局限性。
（一）基于谈判与基于市场、成本的转移定价的比较
作为组织分权管理的重要环节，转移定价的核心在于构建和设置一个确保分部间交易顺利进行的定价机制与价格。一般来说，在公司实践中使用的转移定价方法可归为以下三类：基于市场的转移定价法（market-based transfer prices）、基于成本的转移定价法（cost-based transfer prices）和基于谈判的转移定价法（negotiated transfer prices）（Schuster and Clarke，2010）。基于市场的转移定价能够将外部市场信息直接内化为组织信息，以市场价格作为理想价格，有利于迅速开展分部间战略目标的分配、业绩考评标准的确定及经济利益的分摊，且相应行为也以市场为导向和基准（Feinschreiber and Kent，2001）。但由于不同组织之间的生产能力与经营情境或多或少存在差异、难以完全吻合，因此以市场价格作为内部转移价格很可能未准确反映和适配分部的生产能力等条件，从而导致组织整体决策非最优（Cook，1995）。同时，该方法的使用需要一个与组织中间产品（或服务）相同或可替代产品（或服务）市场的存在，信息也必须完备，但这在现实中是鲜见的。由于基于市场法适用条件的限制，在实践中广泛应用的是基于成本的转移定价法和基于谈判的转移定价法（Baldenius et al.，1999）。
基于成本的转移定价主要由总部（headquarters）以各类成本方法（如标准成本法、完全成本法、变动成本法）得出产品的成本信息为基准进行，而基于谈判的转移定价则由买卖分部自主谈判确定。对于基于成本的定价方法而言，价格的基础是分部的成本信息报告，但真实的成本信息往往是分部经理的私有信息，因此分部经理很可能隐藏真实情况为自身分部谋取私利，导致其他分部或整个组织的利益受损（Chalos and Haka，1990）。为了引导分部经理如实呈报信息，总部往往要施加额外激励，从而引致更高的成本。另外，分部经理也可能很难完全准确无误地衡量分部所有的成本信息及相应的现金流并传递给中央分部，此类信息的衡量与传递本身也是有成本的（Vaysman，1996；Dikolli andVaysman，2006）。因此，尽管基于谈判的转移定价法存在时间消耗高或者可能引发分部经理之间的矛盾等劣势（Brickley et al.，2004；Kaplan and Atkinson，1998；Simons，2000；Chen et al.，2014），还可能受到分部经理谈判能力的制约（Dopuch and Drake，1964），但在实际经营活动中，它仍是常被采用的转移定价法。众多研究者对谈判法与其他定价方法的应用效果进行了对比。Dejong et al.（1989）运用实验方法比较基于成本与基于谈判的转移定价法，结论为因存在谈判破裂的可能，故谈判法效率较低。Ghosh（1994）则比较了交易分部双方直接谈判与向总部汇报私有信息并由总部确定交易价格和交易量的方式，发现直接谈判能够带来更高的公司整体利润和更少的分部间冲突。Baldenius et al.（1999）以模型设定并模拟不同的组织情境、分部收益曲线、投资期限等因素对基于成本和基于谈判的转移定价法进行比较，发现在大多数情形下，以谈判为基础的转移定价机制的效率优于以成本为基础的转移定价机制。Anctil and Dutta（1999）在模型推演中也发现，只有在成本信息完全真实地呈报且无不确定性时，基于成本的转移定价才优于基于谈判的转移定价。Kachelmeier and Towry（2002）发现，即使存在中间外部市场，谈判式转移定价仍然是一个有效的管理控制手段，因为它既包涵了对经济利益的权衡，还涉及分部间和个人社会偏好（如公平等）的考虑。Dikolli and Vaysman（2006）运用理论模型推导，发现当公司内部信息系统提供的信息较为粗糙时，以谈判确定转移定价是有效的；而当公司信息系统得到改善时，谈判的信息作用减弱，管理者的机会成本上升，此时以成本法确定转移价格能够比谈判法带来更高的利润。与理论研究的结论不同，Sawers and Liao（2005）发现，当信息不对称时，各种转移定价法带来的公司利润类似；但当信息对称时，基于成本的转移定价法能够比基于谈判的转移定价法带来更高的公司利润。Schuster and Clarke（2010）认为，当存在一定备选的协商价格的情形下，基于谈判的转移定价能更好地实现转移定价的利润分配及分部业绩评价功能。从上述研究可以看出，以谈判为基础的转移定价法相比于其他类型的间接转移定价法（以市场信息或成本信息为基础），其应用不需十分严苛的市场完全性、信息完备性等假设限制，在实践中具有较广泛的适用性，并在不少情境中相对占优；但其实施效果也受到众多因素的影响和干扰。
（二）影响转移定价谈判结果的因素
在谈判式转移定价去与其他定价法比较的基础上，不少文献开始探讨影响转移定价谈判结果的因素，以进一步提高该方法的应用效率和适用性。当前研究发现的影响动因主要集中于以下几方面：
1.环境风险
Chalos and Haka（1990）发现，当环境风险上升时，不同分部之间的利润差异增大，对谈判的预期价格差异也相应增大。Arnold et al.（2013）的进一步研究发现，当环境风险上升时，转移定价双方通过谈判达成交易的比例下降。这主要是因为双方对谈判焦点的认识不同。当买方存在风险时，买方更加关注交易带来的下行风险，而卖方则以预期价值为基准，从而拉大双方的谈判焦点差异，进而导致谈判破裂。
2.谈判期数
Chalos and Haka（1990）发现，单期转移定价谈判的利润显著低于多期转移定价谈判的利润。而Mannix et al.（1995）发现，当谈判对手的流动性增大时，双方进行跨期合作获得最大利润的可能性下降。在Baldenius et al.（1999）的研究中，当定价期数为多期时，基于谈判设定的转移价格相比其他定价方法更符合公司的长期利益。
3.薪酬契约
与谈判式转移定价相关的薪酬契约类型可以分为仅考虑分部利润和同时考虑分部公司利润，Chalos and Haka（1990）发现，公司整体利润在薪酬契约仅考虑分部利润时更高。Ghosh（2000）进一步发现，当分部的内部或外部销售决策与薪酬契约互补（两者均为分部间相互依赖或分部间相互独立）时，谈判双方能够获得最强的公平感，以最短的时间达成协议。
4.框架效应
框架是指信息的呈现形式。Chang et al.（2008）的研究发现，当以损失描述谈判背景时，谈判者的自利偏差更为严重，导致买卖双方对价格的预期差距增大。当市场价格高于利润均分价格且谈判对手更加倾向于内部交易时，谈判者预期谈判价格会更低。
5.公平因素
不少探讨转移定价的文献均强调公平的重要性。Shillinglaw and McGahran（1993）将公平性作为转移定价机制设定和谈判过程中最重要的考虑因素，Ec-cles（1985）也认为公平性是影响转移定价效果的核心。公平感作为人类的一种社会偏好感知，常与理性经济人的自利对立，在组织中会受到各类情境的影响（Leventhal and Cleary，1980），如职权设定、薪酬契约、分配政策等。因此，公平感往往可与其他因素交互影响转移定价的谈判结果和效率。Chalos and Haka（1990）认为，当环境不确定性下降时，基于谈判的转移定价法有利于增强公平感知并提升定价效率。Luft and Libby（1997）通过问卷调查发现，当外部市场价格导致卖方获得远高于买方的利润时，卖方出于公平做出了价格让步，使得转移定价向下偏离市场价格。Kachelmeier and Towry（2002）将Luft and Libby（1997）的问卷运用于实验情景的实际谈判，发现出于公平的转移定价让步在谈判双方面对面无约束沟通时更加明显；当双方只能通过电脑进行报价、接受或再报价时，出于公平考虑的转移定价让步消失了。因此，本文认为面对面沟通具有人际化和传递更多信息的作用，导致双方更容易做出基于公平的让步。此外，一些文献探究了信息对称性对转移定价结果的影响。Green and Wier（2014）运用问卷调查的方法，发现关于谈判对方的信息只会影响相对主义谈判者的首轮出价，而对于理想主义谈判者的首轮出价行为的影响较小；但许多研究在理论推导和模型构建时依然直接采用对称信息的假设设定（Baldenius et al.，1999；Sahay，2003）。
基于上述文献可以发现，对转移定价谈判结果影响因素的探究主要集中于组织机制和环境设定等情景动因，鲜有文献分析转移定价本身的信息特征和谈判参与者自身的特质对转移定价结果与效率的作用。因此，本文将谈判的效果具体细分为谈判破裂可能性、谈判时间、谈判价格三方面，更深入地探讨在谈判式转移定价模式下信息不对称特征和经理人特质对谈判效果的影响。
（一）谈判破裂的可能性
与直接由总部给定价格的基于成本或市场价格的转移定价法不同，谈判式转移定价法的关键环节在于交易双方达成对价格的共同认知，这不仅要求形成合理备择价格，还要求该价格必须得到双方的认可和接受。谈判的顺利进行与完成是转移价格最终形成的前提，而谈判中的博弈基础则是交易双方自身掌握的信息。在转移定价的过程中，信息不对称是一个广泛存在的现象。例如，上游供应分部一般掌握着中间品的成本等的私有信息，而下游购买分部则更加了解产成品最终的利润（Baldenius，2000）。虽然谈判机制可以促使最终的价格和数量决策包涵这些私有信息，但谈判效率很可能受到信息不对称性的影响。上游供应分部倾向于夸大成本而下游购买分部则倾向于少报最终盈利以获取对本分部有利的价格，导致本可获利的转移交易项目拖延或终止（Myerson andSatterthwaite，1983）。Fisher et al.（2002）的预算设定研究提出以下预期：当信息完全对称时，双方更有可能在可接受的判断区间内达成共识，进而提高谈判成功率。但是实验结果不支持他们的假设。即使交易分部之间未刻意隐瞒自身私有信息，一家企业的会计信息系统也难以支持分部经理同时获取自己分部和其他分部的完备信息，信息不对称仍可能使谈判双方的预期价格存在差异（Bal-denius，2000）。当存在信息不对称（如成品分部无法确定零件分部的生产成本）时，谈判双方有动机谎报真实成本，进一步导致双方交易意愿的减弱（Saw-ers and Liao，2011），而这会增大谈判破裂的可能性。基于上述分析，本文提出假设1a。
假设1a信息不对称会增大谈判破裂的可能性。
经理人特质也可能影响谈判破裂的可能性。在行为学理论中，谈判者的个人特质与谈判过程紧密相关（Fordham，1966）。个人特质因素不仅会作用于谈判的观点立场以及语言、语气，还会影响谈判者的情绪；而且谈判者对对方个人特质的感知也会影响其最终决策（Buss and Plomin，1984）。在价格谈判中，谈判者对转移价格是否合理的判断和认可该价格的决策很可能受到对另一方个人特质感知的影响。具体而言，谈判者很可能揣摩对方的预期目标和偏好，并结合自身私有信息和偏好进行协商并做出价格决策。借鉴Chang et al.（2008）的研究，我们对谈判对手的特质类型进行区分，将谈判对手分为倾向于内部交易（high-concern-others）和倾向于外部交易（low-concern-others）。倾向于内部交易的谈判者在谈判中并不完全仅考虑自身（本分部）利益，也会关注其他参与者或组织的整体利益，更多地考虑对利益的合理分配；而倾向于外部交易的谈判者在谈判中仅考虑自身（本分部）利益最大化，并不关心组织内其他成员的利益。在谈判中，对对方个人特质的认知会通过互惠原则和组织内部行为的可接受性影响经理人行为（Chang et al.，2008）。互惠原则（reciprocity principle）是指做出某一行为的一方会预期对方进行类似的行为（Maxwell et al.，2004）。谈判者在感知到对方的偏好时，会以一个相应的偏好作为回应。例如，当谈判对手倾向于外部交易时，经理人自身也更倾向于外部交易。组织文化也往往与经理人行为契合，谈判者往往可以通过对对手行为特征的判断来推测其分部的文化，并选择相应的谈判和定价策略。因此，在谈判式转移定价法中，分部经理人的个人特质也很可能影响最终价格能否形成及其高低。由于倾向于外部交易的谈判者更多地考虑自身利益而忽视其他分部与整个组织利益的合理分配，在谈判中被对手感知相应行为和文化后，对手也很可能给出类似的目标和策略，使双方预期价格均倾向于自身利益，从而增大谈判破裂的可能性。基于此，本文提出假设1b。
假设1b外部交易倾向会增大谈判破裂的可能性。
（二）谈判时间
相比于其他转移定价法，谈判时间的耗费常常被认为是谈判式转移定价效果的一个重要构成因素。虽然其他定价法（如信息收集及呈报、处理）也会耗费一定的时间，但其过程往往是可控的，可以合理预期并进行相应的准备。而对于谈判定价而言，其时间耗费则完全受制于谈判过程。许多理论模型推导也发现谈判具有较高的时间成本（Dikolli and Vaysman，2006）。时间本身就是管理者的一项有限资源，对谈判任务的时间投入即意味着从事其他管理控制或决策活动的时间占用，故对于谈判者而言，时间越短，管理效率越高。同时，谈判时间对组织本身也是一项机会成本，谈判占用时间越长，产品生产周期也相应拉长，错失市场先机的风险也相应增大（Simons，2000）。当存在信息不对称时，由于双方的初始信息更多的是自身的私有信息，因此谈判过程也是双方通过协商尽可能地挖掘、探知对方信息的过程，而这很可能延长谈判时长和增加谈判期数，最终拉长谈判总时间。此外，当信息不对称时，谈判双方对转移价格的预期主要基于自身的私有信息，而这种仅基于本分部信息的预期价格往往偏向于自身利益，对方在谈判中的初始预期价格差异更大，达成一致认可的价格也会耗费更长的谈判时间。基于此，本文提出假设2a。
假设2a信息不对称会拉长谈判时间。
经理人特质也可能影响谈判时间。当谈判者具有外部交易倾向时，其更关注自身利益，预期转移定价更倾向于本分部利益，此时谈判双方预期价格的差异更大，会增加更多的谈判环节并拉长谈判时间。同时，由于互惠规则可能的影响，当谈判一方的目标价格表现出自利倾向时，另一方也很可能回应一个自利价格，从而较难在短时间内达成一致的转移价格并在双方之间合理地分配利益。类似地，当交易双方都更加倾向于内部交易时，会相应地给予对方合理的利益让步，此时双方更容易达成共识，从而缩短交易时间，提高谈判效率。基于此，本文提出假设2b。
假设2b内部交易倾向会缩短谈判时间。
（三）谈判价格
在谈判式转移定价法中，双方博弈形成的最终交易价格既包含经济利益的考量，也涉及谈判者或分部的社会偏好因素（Kachelmeier and Towry，2002），是双方依据私有信息并在谈判过程中挖掘信息后做出的抉择。该价格既说明分部之间利益分配的达成，也成为组织内业绩评价等管理控制和管理决策的信息基础。而谈判价格作为转移定价效果的构成要素之一，受到各类因素的影响，信息特征及经理人特征都可能影响转移价格的形成。当信息不对称时，人们存在自利归因的倾向，向着更加有利于自己的方向解读信息（Farmer and Pecorino，2002）。例如在转移定价中，当下游分部不能确定上游分部的成本时，下游分部会预计更低的成本，进而预期更低的转移价格，以有利于自身利益的方向解读和判断信息；而此时，上游分部的谈判策略和反应则会最终决定转移价格的形成与效率。经理人的特质不同，其谈判策略也各有差异。当上游分部经理人倾向于外部交易时，其预期定价更偏向己方利益，会选择较高的价格；而当下游分部经理人倾向于内部交易时，其预期定价可能会考虑对方的情形和利益而选择相对偏低的价格。因此，当上游分部知道下游分部存在信息不对称情境时，只有上游分部经理人特征为内部交易倾向时，上游分部才会将下游分部的预期考虑进来，进而接受更低的转移价格并最终达成谈判价格。基于此，本文提出假设3a和假设3b。
假设3a不具有信息优势的下游分部预期的价格在信息不对称情境下会比在信息对称情境下低。
假设3b当信息不对称时，对于具有信息优势的上游分部而言，内部交易倾向会降低预期交易价格。
（一）基本情境
为了检验上述研究假设，本文借鉴Kachelmeier and Towry（2002）的实验情境，结合本文的研究主旨，构建以下实验情境：实验受试者被设定为转移定价的谈判双方，分别扮演转移定价中的上游分部（零件分部）和下游分部（成品分部）的经理角色，双方就内部转移价格进行两两谈判；谈判对象为上游分部生产的A零件的价格；A零件存在一个外部市场，其市场价格为40元，若两个分部决定在外部市场交易，则上游分部和下游分部均会额外产生4元的交易成本；分部经理的年终业绩考核由分部毛利决定。
实验受试者随机进行实验，并在每轮谈判开始前进行随机配对。在实验员宣读实验导语后，受试者首先被随机分配身份（上游分部经理vs.下游分部经理），然后开始随机1∶1配对，每次配对均生成一组谈判，并分别收到对应的情境信息（上游分部vs.下游分部）。谈判以文字通信软件作为交流平台，谈判内容为产品价格。谈判过程时间限制为10分钟，并不要求一定达成一个谈判价格。完成谈判后，我们收集实验受试者在整个转移定价谈判过程中的文字信息，并标注对谈判持续时间的计时。在第一轮谈判完成后，我们对实验受试者进行了再次配对，并重复第一轮谈判的过程。实验受试者在两轮谈判中的身份不变，但其谈判对手会因配对而发生变化。
（二）主要研究变量
1.信息不对称性
按照信息不对称性的存在与否，我们将实验受试者分为存在信息不对称性与不存在信息不对称性两组。零件分部的生产成本为主要关注变量，且零件分部经理始终确切知道本分部的生产成本（20元）。在不存在信息不对称性的小组中，成品分部也明确知道零件分部的生产成本，所掌握的信息与零件分部经理的一致。在存在信息不对称的小组中，成品分部不清楚零件分部的生产成本，只知道零件分部的生产成本在10元至30元之间均匀分布。实践中也存在相似的情形，由于成本核算的复杂性，企业内部的一个分部很难确切知道其他分部的生产成本（Dikolli and Vaysman，2006）。
2.经理人特质
根据Chang and Trotman（2008）的研究，我们对谈判对手的类型进行了操纵。当谈判对手更加倾向于内部交易时，谈判者会收到一份备忘录，显示其谈判对手表示“我始终追求公司整体利益最大化，只要你愿意进行内部交易，我更倾向于进行内部交易而非外部交易”。当谈判对手更加倾向于外部交易时，谈判者会收到一份备忘录，显示其谈判对手表示“我始终追求本分部利益最大化，如果你不愿意妥协，我准备在外部市场上进行交易”。
3.谈判者感知的公平程度
参照Ghosh（2000）的研究，我们设计了相关问题以测量实验受试者感知的公平程度。第一个问题与第二个问题的取值相反并相加作为实验受试者感知的公平程度。
第一个问题：你在多大程度上认为最终确定的价格只对一个分部有利而对另一个分部不利？使用以下标准表明你对每一项陈述同意或不同意的程度：1=完全同意，2=部分同意，3=同意与不同意相等，4=部分不同意，5=完全不同意。
第二个问题：你在多大程度上认为最终确定的价格对双方都是公平的？使用以下标准表明你对每一陈述同意或不同意的程度：1=完全同意，2=部分同意，3=同意与不同意相等，4=部分不同意，5=完全不同意。
50名大学MPAcc项目的学生参加了此次实验，每位学生进行了两轮谈判，共计50轮。我们将学生按照内部交易倾向与信息对称性进行了分组，各组谈判轮数如表1所示。
表1 实验轮数
（一）谈判破裂的可能性
如表2所示，在50轮谈判中，9轮谈判出现了破裂。其中，在信息不对称的情形下，7轮谈判出现破裂；在倾向于外部交易的情形下，6轮谈判出现了破裂。我们对此进行了ANOVA检验，结果如表3所示。实验结果说明，信息不确定性确实会显著增大谈判破裂的可能性，假设1a得到支持；外部交易倾向对于谈判破裂影响的P值为0.1929，在单尾10%统计水平下显著，仅发现了支持假设1b（外部交易倾向会增大谈判破裂可能性）的微弱证据。
表2 谈判破裂
表3 信息不对称性、外部交易倾向与谈判破裂的ANOVA检验
（二）谈判时间
按照信息不对称性与外部交易倾向分组后的谈判时间如图1所示。我们发现倾向于内部交易小组的谈判时间在趋势上均低于倾向于外部交易的小组，这种现象在信息对称与信息不对称的小组中均存在。相反，信息不对称性并没有拉长谈判时间。进一步的ANOVA检验结果如表4所示，当经理人倾向于内部交易时，谈判时间有一定程度的缩短，P值为0.14，单尾显著；但信息不对称性并没有对谈判时间具有显著影响，这可能是由于实验对谈判设定了时间上限。
图1 信息不对称性、外部交易倾向与谈判时间
表4 信息不对称性、外部交易倾向与谈判时间的ANOVA检验
（三）谈判价格
下游分部预期的谈判价格如图2所示，倾向于内部交易下游分部的预期价格在趋势上均低于倾向于外部交易组；同时，信息不对称情形下的内部转移价格在趋势上也低于信息对称情形下的内部转移价格。表5的ANOVA分析说明，当信息不对称时，下游分部预期的价格显著低于信息对称情形下的价格，假设3a得到支持。我们还注意到内部交易倾向会降低下游分部预期的内部转移价格，且该效应在统计上单尾显著。
图2 下游分部预期的谈判价格
表5 信息不对称性、外部交易倾向与下游分部预期谈判价格的ANOVA检验
上游分部预期的谈判价格如图3所示，上游分部预期的转移价格在整体趋势上高于下游分部。在存在信息不对称的情形下，倾向于内部交易上游分部的预期价格为35.5元，而倾向于外部交易上游分部的预期价格为41元，表明内部交易倾向会降低预期交易价格。表6的ANOVA检验在统计上验证了该趋势，支持假设3b。
图3 上游分部预期的谈判价格
表6 信息不对称性、外部交易倾向与上游分部预期谈判价格的ANOVA检验
（四）进一步检验：最终谈判价格与公平感
在谈判未破裂的小组中，最终谈判价格位于买卖双方预期的谈判价格之内（见图4）。表7的ANOVA分析显示，信息不对称会降低最终谈判价格。可能的原因是处于信息优势的上游分部无法有效、可信地向下游分部传递真实的成本信息，这种现象在倾向于内部交易的情形下更加明显。
图4 最终谈判价格
表7 信息不对称性、外部交易倾向与最终谈判价格的ANOVA检验
上游、下游分部经理感知的公平程度分别如图5和图6所示。可见，信息不对称与内部交易倾向降低谈判者感知的公平程度，且这一现象在具有信息优势的上游分部中更为明显。在进一步的ANOVA检验中，我们控制了谈判破裂和最终谈判价格的影响。结果显示，信息不对称和内部交易倾向都会降低拥有信息优势的上游分部经理的公平感（见图5与表8），而对处于信息劣势的下游经理（见图6与表9）而言，仅有信息不对称性会显著降低其公平感。
图5 上游分部经理感知的公平程度
图6 下游分部经理感知的公平程度
表8 上游分部经理感知的公平程度的ANOVA检验
表9 下游分部经理感知的公平程度的ANOVA检验
作为企业常用的一种确定内部转移价格的方法，谈判法受到了广泛的关注，但鲜有文献探讨在转移定价过程中其本身的信息特征和谈判参与者个人特质对转移定价结果与效率的作用。本文采用实验方法，设定相应信息情境和参与者特质，探究信息不对称性与经理人内（外）部交易倾向对转移定价谈判的影响。研究发现，谈判双方的信息不对称性会增大谈判破裂的可能性，而经理人的内部交易倾向则会缩短谈判时间。这在一定程度上说明组织内的信息管控与整合水平很可能影响转移价格的形成及其谈判效率，最终影响组织的整体管理能力；而且，组织分部之间的个人特质差异对转移定价和相关管理措施均具有不可小觑的影响。进一步地，本文发现在上游分部拥有私有信息的信息不对称情境中，信息不对称情形下的转移价格会低于信息完全对称的情形。这是因为下游分部对上游分部实际成本的预期会偏低，而上游分部无法有效地传递真实成本信息；上游的内部交易倾向也会一定程度地降低最终的转移价格。在扩展性分析中，我们发现信息不对称性与内部交易倾向会降低谈判双方感知的公平程度，且这一现象在拥有信息优势的上游分部中更为明显。本文的研究加深了对基于谈判的转移定价法有效性的认识，探究了信息不对称性与内部交易倾向（两个在实践中普遍存在的变量）对内部转移定价谈判过程及结果的影响，这对于实践中谈判式转移定价机制的设定和谈判效率的提升均有一定的借鉴意义。作为一项实验研究，本文结论的可靠性直接受限于实验过程的操纵和实验样本的代表性。
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