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创业 创新型创业 效果逻辑 因果逻辑 精益创业 创业思维 创业导向
赵良华，大连新锐天地传媒有限公司创始人兼CEO。从只有四个人的小工作室到150人的专业团队，从服务外包到自主研发，成长为AR增强现实领域国内行业翘楚，赵良华用了12年的时间。他始终以创业者独特的思维方式找寻新的机会和发力点，凭借敏锐的市场触角，坚持自己的创业初心，做出主动的选择。
初创艰难：不知道明天睡醒在哪里
在2003年，一个很偶然的机会，经人介绍有一个总款额大概是六万块钱的印刷项目在招标，这对当时一个只有几个人的小工作室来说是一笔非常可观的收入。然而投标的条件是必须要有公司资质，为了拿下这个项目，赵良华赶紧花了1万块钱在工商局注册了一个公司，注册资本的10万元来自他自己的积蓄以及家庭的支持。尽管最终项目泡汤了，然而幸运的是，就是这样一个很戏剧化的过程，“新锐天地”正式成立了，开启了他在数字创意领域锐意进取、不断创新的创业之路。“新锐天地”这四个字也恰好诠释了赵良华的创业初心。
成立之初，全公司只有4个人，办公地点是一个只有200平方米的“蜗居”。用他自己的话说，那是一段“不知道明天睡醒在哪里”的阶段。一辆二手面包车、朋友茶馆的一角，就是公司的全部。他白天出去讲课，从早上八点半一直讲到晚上九点，晚上回来研究技术、做项目，每天只能睡三五个小时，困难的时候还要用讲课挣来的钱给员工开工资。在这个曲折的创业初期，赵良华带领自己的团队承接了大连软件园规划片的制作项目，正是在这一项目中的优秀表现，使得公司在业界小有名气，并且和规划院建立了一个比较好的关系，为之后的合作做好了铺垫。
初遇AR：一下子就着了迷
也是在2003年，赵良华参与到为新加坡科技馆设计研发“把模型数字化”的团队中，在那里他第一次接触到了AR（Augmented Reality）技术，立刻就被这种技术的多变与包容所深深吸引。“当时在国内，3D技术的市场应用还处于萌芽阶段，”赵良华回忆说，“AR技术的先进性一下子让我着了迷，我当时看到增强现实这个东西，第一感觉就是孩子一定会喜欢，对儿童用品的行业会所有影响，而且一定能够产业化，这就是直觉觉得是有发展前景的。”这就是赵良华敏锐的“市场触角”。赵良华认为AR技术与儿童图书结合的话应该会擦出火花。2005年，赵良华联合麻省理工学院和浙江大学的技术人员组成团队，在国内研发并应用AR技术，为电视生产企业做零部件的三维立体展示，为房地产商做建筑动画……赵良华把AR技术应用到了不同领域的多媒体定制产品上。但赵良华并不满足于只做软件外包服务，而是想让这项技术进入人们的生活。
试水AR技术
互动投影技术作为一种虚拟现实技术和动感捕捉技术，无论是从视觉上，还是体感上，抑或是情感上，都能带给体验者一种前所未有的全新的人、机完美融合的互动新体验，应用在展览会或展览馆中都很有发展前景。凭借敏锐的市场触角，赵良华捕捉到了这一机会。
2007年，新锐天地利用自有资金研发的第一项新媒体技术——互动投影技术研发成功。此后，公司承接了很多的动画项目、对日外包项目以及多媒体项目等。2008年，公司利用自有资金自主研发的增强现实软件——“魔法世界”获得了国家软件著作权，这也是第一个属于中国人自己的增强现实系统软件。2009年正值建筑动画发展的辉煌期，赵良华却做出了一个令人出乎意料的决定。“公司需要转变，尽管现在房地产市场一片火热，但我认为迟早有一天会遇到泡沫，如果到那一天再转的话公司就死掉了。”而且他认为这种没有自己核心技术的服务方式终将耗尽他追求科技创新的激情与梦想，所以赵良华认为当务之急是做技术储备。他几乎将这几年的盈利全部投入新媒体技术开发上，如互动投影、增强现实技术、空气成像、全新立体成像等。
专注AR应用
经过几年时间，公司稳定发展，公司员工已经有五六十人，年收入基本在一千万左右，盈利越来越多。2012年，公司进入新的发展阶段。“单纯从营业利润角度来看，如果我们致力于软件服务外包领域，一定会获得很高的利润，发展态势会更加迅猛。但是，那样做的话企业也就沦为一部利润机器了，这不符合我的创业初心，”赵良华说，“要做自己的产品、自己的品牌，要让新锐天地从一支满足定制化需求的‘外包工程队’变为一个提供创新型产品的‘自主经营者’”，赵良华认为公司转型迫在眉睫。
赵良华认为公司已经掌握了AR技术，但是还没有转化为成熟的产品，不能只停留在技术层面，要从技术思维向产品思维转变。于是，赵良华做出了一个重要的决策，开始专注于研发AR技术的应用，开发“AR魔法学校”产品。随后，赵良华带领团队在技术开发和内容设计上不断攻关，2012年3月，公司凭借“AR魔法书”项目，进入了中国规模最大的创新型成长企业投融资选拔大赛——黑马大赛的总决赛。2012年5月，新锐天地公司搬进了2200平方米的新办公室，员工规模扩大至百余人。2012年年底，赵良华带着自主研发的增强现实系统平台，申报国家科技部“十二五”科技支撑计划。在这个过程中，一个新媒体技术应用开发的全产业链团队形成了，从前期策划、到美术设计、3D动画、程序研发、生产、营销，均为原创完成，拥有自己的核心技术和知识产权，这也成为后来产品大卖的根本优势和核心竞争力。
首款产品诞生
2014年1月，首款AR产品“神奇语言卡I”在国内第一众筹网甫一亮相，就深受消费者、投资者和代理商的多方关注，上线不到15小时便众筹成功，这是当时全国第一个在移动端的AR早教产品。10个月后，仿制品开始出现。而这些厂商要么只有营销团队，要么只有三维团队，因为没有全产业链团队，所以这些仿制品做得很粗糙。
在产品的设计上，赵良华也做出了很大的创新。他们的产品是图书和AR技术的结合品，融合了教育和娱乐功能。曾有人问赵良华为什么不把内容写一个程序放在软件里直接应用，而是做在卡片上用移动设备一照才有增强现实的效果？赵良华解释这样做是出于两个原因：第一个原因，卡片一照才出现增强现实的感觉，让人感觉真的好像是从卡片里跳出来一个东西，孩子会觉得更新奇更有意思；第二个原因，也是最主要的原因就是他们通过这种方式改变了中国人的一种消费习惯。众所周知，现在很多教育的APP是不赚钱的，因为大部分APP是免费供大家下载的，而新锐天地将AR技术以图书为载体，家长觉得花钱买到了一件实实在在的东西，最起码是一个高科技的玩具。而这本身就是一个从免费到付费的过程，是商业模式上的一个创新。
从2013年到2014年中旬，除了原来与政府和房地产商等建立的合作伙伴关系，公司又发展了一部分代理商，在这些代理商中，线上代理商占多数，赵良华带领公司艰难而又信心满满的度过了转型过渡期。
风投注资1000万
随着国内外巨头企业对AR/VR（增强现实／虚拟现实）行业的大规模投资，AR/VR的大热趋势已不可阻挡。国家投资的397万远远不够支撑公司将技术转化成产品，在市场上推广，并找到突破口。2014年7月，赵良华带领团队到创业工坊参加了一个路演，赵良华的团队和他们的“AR魔法学校”系列产品得到了投资人的认可，成功吸引了1000万元Pre-A轮的风险投资，这让他更有信心和干劲把自己的梦想坚持到底。“这一轮的融资将主要用于新产品的研发，少量的一部分钱用在产品推广上。”赵良华认为投资人之所以选择给他们投资，主要原因是看好了产品的未来发展方向，其次是看准了他们的团队。
从此，公司彻底转型。赵良华决定不再做原来的to B业务，只专注于做AR魔法学校系列产品。
探索营销新路子：产品迎来爆发期
好的产品有了，如何才能提高顾客认知度，打开销售渠道呢？这又成为赵良华面临的一个新的难题。传统的图书都是在书店销售，那么他们的产品是不是也应该走这样的路子呢？赵良华也做出了尝试。在一个周六，赵良华带着几个员工在大连新华书店推销自己的产品。新华书店让他们在三楼的拐角处设置摊位，这是一个很好的位置，公司自己配备了宣传电视和营业员，然而出乎意料的是，销售效果不尽如人意。赵良华在一旁观察，整整一天，从他们摊位上走过的适龄儿童只有六个人。在这种情况下产品怎么能销售得出去？经过一番思考之后，赵良华意识到走传统渠道的路子行不通，必须探索出一种全新的模式。
2015年1月，赵良华摸索出一个新路子，就是微商渠道和线下渠道。事实证明，这种销售模式确实具有惊人的效果。从2015年开始，公司产品进入爆发期，2016年更为典型，第一个季度就创下了2.7亿元的销售额，对一个只有150人的公司来说，这是一个奇迹。而office销售额为27亿元，但office有六千个员工，也就是说新锐天地的每个员工所创造的价值是极高的，按照这个发展趋势很有可能达到主板上市的规模。目前AR魔法学校系列产品通过微商、电商、线下三种渠道形成销售矩阵，代理商、经销商遍布全国，线下渠道主要通过与幼儿园、早教机构、商超、展会、各大合作机构合作。
赵良华认为，公司产品进入爆发期最根本的原因还是团队技术积累到位了，在前期耐得住寂寞，用心打磨出了好产品，然后又建立了一个很好的销售渠道，最终达到了迅速占领市场的效果。
未来发展
新锐天地现今已和乐视、清华同方、中国台湾左臻等国内外一众顶尖企业建立了战略合作关系，形成了从技术平台、硬件设备到核心芯片的一整套战略合作体系。
谈及下一步的打算，赵良华说：“从产品角度出发，我们不会仅局限于AR产品。我们的口号是‘科技让学习更有趣’，我们的产品一定要具备三重属性，一是高科技产品，要新颖、有意思；二是要有趣，孩子乐意去玩；三是要有学习意义，这样家长才会购买。只要符合这三个条件，我们可能都会涉足。”
有时候，赵良华也会想，一个技术型公司，今天还是个芝麻，明天可能就会变成西瓜，发展很快，然而也很有可能一夜之间就会坍塌。“这要求公司的整个团队，包括管理人员、技术人员都要意识到随时都存在风险的可能性。”赵良华一直给公司的每一个人灌输这样的忧患意识。“现在这个时代，走路会被淘汰，跑步刚好够用，必须拼命跑才能在时代的最前端。”
资料来源：邢蕊，刘雪梅，王国红．十年砺剑：赵良华用AR技术创造魔法学校．中国管理案例共享中心，PJMT-0215，2016年8月．该案例经中国管理案例共享中心同意授权引用。
讨论题：
1. 你认为赵良华取得创业成功的主要原因是什么？对你有什么启示？
2. 赵良华在创业历程中做出了哪些对企业发展影响较大的决策事件？这些决策背后主导的创业逻辑是什么？