下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
20世纪90年代末，瑞士出现了形象问题。从披露的信息来看，瑞士的银行曾保护过纳粹的黄金储备，尽管该国作为欧盟非成员国处于独立地位，却依然导致瑞士的声誉和影响严重下滑。2001年，瑞士联邦外交部设立了一个新的机构作出回应，旨在通过与政府和社会其他核心部门协作提升瑞士的形象，这个机构名为“瑞士印象”办公室（Presence Switzerland，PRS，法语名为
Présence suisse
，德语名为
Präsenz Schweiz
），并受瑞士外交部新星约翰尼斯·玛提亚斯（Johannes Matyassy）大使领导。从一开始，玛提亚斯就强调调查的必要性。“瑞士印象”办公室立即在主要目标国家开展七次滚动式形象调查，以便为研究问题和进度提供参考，其调查方法包括民意调查和媒体分析。这些数据形成产出并有助于评估其有效性。调查很快揭示出有关瑞士形象的显著差异。玛提亚斯和他的同事惊奇地发现，那些瑞士国内生活中最为人知且最受重视的层面——直接民主、现代性和人道主义承诺——在海外时常最不为人知且最难让人理解。此外，也存在地方问题。2002年，在对欧洲主要国家的公众、企业管理者和政治家的比较态度进行的一项调查发现，英国政治样本中出现了一个奇怪的高峰。只有30%的英国政客对瑞士持积极态度，而欧洲的平均水平是65%。“瑞士印象”办公室调查发现，英国的政治精英把瑞士与保守主义联系在一起，而且瑞士文化保守主义并非什么刺绣衬衫和山角，而是对过去反对布莱尔政府的英国保守党的强烈认同。进一步调查发现，在撒切尔和梅杰的时代，瑞士大使馆曾为英国保守团体活动提供赞助，并在布莱尔“新工党”政府时代继续做得很好。没人想过要改变策略。大使馆适时地将活动赞助从保守派转向工党附属团体。民调结果与其他地区对瑞士的态度一致。随着时间的推移，“瑞士印象”办公室可以为许多事情赢得赞誉，包括一系列优秀的世博会展馆和管理国家形象最好的国家之一。这一切都从专注于倾听开始。
在一个技术创造奇迹的时代，一条“推特”（Twitter）可以同时出现在数百万个手持设备屏幕上面，一个想法因此也会跳入上百万人的头脑当中，这很容易让人认为全球公众参与始于硬件设备。然而，事实并非如此。公共外交的关键也并不只是营造一条强有力的信息。倡议有它的地位，但却难以引领这个进程。健全的公共外交必须始终以倾听为基础。公共外交官的首要职责便是倾听。在这一章中，我会把倾听过程作为与外国公众沟通的一种机制进行分析。我会讨论公共外交中倾听成功的事例，也会考虑倾听出错的事例。本章部分内容也将探讨是什么让倾听如此困难——有效倾听的社会与认知障碍，而公共外交人员必须学会对此加以预测。最后，我会探讨有效的倾听方式应有的模样。
鉴于在人际关系中“善于倾听”是如此重要，而在国际关系或更为广泛的政治学研究中这个过程却很少为人关注，这一点确实异乎寻常。在英国政治学者安德鲁·多布森（Andrew Dobson）2014年出版的著作《为民主倾听：认识、代表与和解》（ Listening for Democracy：Recognition，Representation，Reconciliation ）中，他迈出重要一步，对这种忽视予以纠正。多布森把对倾听的忽视看作西方政治思想中的一种原罪：亚里士多德强调演说的结果。对多布森来说，倾听是一种必要的、有意识的、目的性活动，它超越了“单纯听到”这种更表层的行为。他认为通过倾听，统治者可以理解他们的人民，而臣民也可以理解他们的统治者。多布森甚至认为，倾听可以作为“权力的溶剂”而克服其负面影响。通过相互倾听，因权力不对称而隔离的群体可以建立或重建信任。尽管他的观点是参照美国国内政治发展而来，但这说明了全球公众外交正面临的挑战所在。 [1]
公共外交中的倾听可以被定义为通过收集和分析外国公众的信息并将从中获得的知识融入决策过程，以便与外国公众进行沟通。它更有限的形式只涉及收集数据的过程，但会用所获知识调整信息发布的过程。倾听是一种行为体引导外国公众参与的积极形式。正如大家都知道，柴火能让你暖和两次——其中一次是你砍柴，另一次是你烧柴，在公共外交中倾听同样具有双重价值。当它针对外国公众引发卓有成效的政策和／或方法时，倾听也就最有价值。当目睹它得到践行时，倾听则大有裨益。公众喜欢有人倾听。乐于倾听的声誉是一种软实力资产，但倘若公开获得的东西被公开忽视的话，那么推广倾听便有其风险所在。
公共外交机构当中的倾听要素各不相同。在历史上，处在前线的正是这个行业的官员，他们通过与当地媒体对话和接触而每天暴露在公众面前，同时他们也对自己的发现加以汇报。在他们的身后有外交部或指挥部熟知特定区域的分析专家，他们跟踪收到的材料并通常有自己的地方信息来源，而这也许是基于外交官或与该国侨民的接触之上。公共外交行为体就相关公众的态度委托开展传统市场研究，那些最大的行为体则具有内部调查和研究能力。倾听与秘密情报收集工作相互交叠。从历史上看，秘密情报已经渗入公共外交的倾听过程，而这既可通过开源研究工作，比如监测国际无线电广播，也可通过秘密监视和信号情报工作予以实现。秘密监听的缺点和隐形代价尤为显著。倾听的其他要素可能包括对非政府学术部门研究成果的关注，这种研究对政治发展态势的跟踪要比官方语境下的更全面也更详细。
与其他形式的公共外交一样，倾听也能找到完美践行的历史事例。当孙子（Sun Tzu）敦促读者“知敌”时，他是在强调必须要与实际存在的对话者沟通，而非在自己的想象中产生敌方的心理投射。
[2]
这同样适用于公共外交。即使在正式的政治理论中遭人忽视，倾听早已成为与领导力相关的大众文化的一部分。倾听也通过国王乔装的原型出现在民间故事中，理想化的君王为更好地体察民情，途经本国民众或邻国竟未被察觉。仅在欧洲历史上，这类事例就包括丹麦的马格纳斯（Magnus the Good）、匈牙利的马蒂亚斯（Mathias the Just）、波兰的卡西米尔三世（Casimir Ⅲ）或瑞典的查尔斯十一世（Charles Ⅺ），而后者的绰号“灰篷国王”源于他乔装时穿的灰色斗篷。据说，英国的阿尔弗雷德大帝曾乔装成游吟诗人潜入丹麦侵略者的队伍，以更好地体察对方的心态和士气。或许明君贤主乔装故事的终极版本要数无名的上帝行走于世间的宗教教义，奥丁（Odin）、克里希那（Krishna）
、耶稣（Jesus Christ）等从内在理解人类状况。在我们这个时代，约旦国王阿卜杜拉（Abdullah）据说曾乔装去检查本国人民的状况和政府的公平。
2009年，英国推出的名为《卧底老板》（
Undercover Boss
）的电视真人秀大获成功，古代乔装的国王于是变身为现代企业领袖，乔装出现在他（她）的雇员当中。
2017年，在备受好评的温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）传记影片《至暗时刻》（
Darkest Hour
）中，就包括1940年5月的一幕虚构场景，这位首相在伦敦地铁上就混在普通民众中间。在几千年当中，我们投射在领袖身上的幻想和渴望竟然始终未变。
从古代起，士气便是情报收集的焦点。孙子曾谈及“治气”之法， [3] 但倾听不单是战场克敌的关键，它更是治国的核心所在。大唐太宗皇帝在《帝范》中写道：“夫王者，高居深视，亏聦阻明。恐有过而不闻，惧有阙而莫补。所以设鞀树木，思献替之谋；倾耳虚心，伫忠正之说。” [4] 倾听可以是被压迫者或濒危者的一种技能。那些生活在暴政之下的人变得善于解释修辞或形象上的微小变化，以此来理解他们下一步可能面临的问题。倾听也是一种抚慰。到底是忏悔行为还是牧师聆听的事实赋予基督教会的忏悔圣礼以力量尚有待争论，正如在治疗中患者讲话和被人聆听的过程同样值得探讨。
在反宗教改革时期，随着天主教的宗教交流在宣传实践中逐步正式化，从业者学会在这个过程中建立反馈，并描绘出信徒精神的起涨跌落。当印刷媒体成为政治活动的论坛，他们的分析便成为力图了解这个国家的外交官们所关心的内容。第一本正式出版的美国外交档案名为《美国外交关系》（ Foreign Relations of the United States ），这本书在美国内战期间出版，所展现的民主公开性格外引人关注，其中的内容就包括那个时代美国驻外大使对外国舆论的估衡。 [5]
到20世纪，包括民意测验在内的社会科学工具已被纳入外交工具箱。乔治·盖洛普（George Gallup）和埃尔莫·罗珀（Elmo Roper）等先驱人物充当了他们那个时代公共外交机构的顾问。20世纪50年代，盖洛普被认为对美国新闻署如此具有价值，以至于他还分到了新闻署在政府深层防空洞的一个特殊铺位，以便可以在核战争中幸存下来，尽管从档案记录来看，并不清楚在世界末日的炽热余波中他具体会投票给谁。公共外交也将与公共关系及广告相关的研究工作纳入其中。在引领美国早期公共外交的践行者当中有伟大的威廉·本顿（William Benton），此人是纽约本顿—鲍尔斯广告公司（Benton and Bowles）的创始人，也是基于研究开发广告的先驱人物，并在幕后推动了麦斯威尔咖啡（Maxwell House）等品牌的兴起。 [6]
21世纪极大拓展了倾听的速度和范围。当前，行为体已经掌握很多分析工具和实时博客监控软件，公共外交中数据挖掘的潜力也才开始为人所知。倾听在社交媒体平台中具有特殊的作用，因为这些平台固有的透明性可以让行为体跟踪用户的想法和信息，并建立有关目标人群的认知。 [7] 但这种透明性会双向发挥作用。一个推特账户资料可以确切地显示这个推特用户正关注多少个其他用户以及他们是何人。第一批美国外交推特账户的一个主要问题，便是它们只把重点放在吸引用户和传播信息上，显然对采用这个媒体倾听外国公众并不感兴趣。许多账户不去关注任何用户，更不用说外国用户了，这就没给用户留下很好的印象。
尽管在许多国际数字媒体中倾听可能有所缺失，但它已经成为我们这个时代一些最具创新性的政治实践中的重要组元。多布森申述了倾听在南非真相与和解委员会的重要性，并强调倾听在“占领华尔街运动”（Occupy Movement）中的作用，以及“里约+20”气候大会选择主旨听众发言的方式——他们收集人们对议程的印象并从整体上反馈给与会者，而非大会发言人从外部带入预先形成的想法。 [8]
公共外交史上到处是优秀倾听的案例。美国首位公共外交官本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）被派往巴黎，部分得益于他惊艳的修辞技巧，但让法国人印象最深的还是他的倾听意愿。 [9] 审视任何伟大的公共外交活动，你都会从中发现伟大的倾听者。以英国拉拢美国脱离中立并参加第二次世界大战的案例来看，其倾听元素就包括在纽约专门设立英国新闻服务站，以便从美国各地收集社论材料的规模活动。此项研究的贡献者当中，就有牛津大学哲学教授以赛亚·柏林（Isaiah Berlin）。自1941年起，他将自己在华盛顿访谈中收集的大部分战争材料与英国驻纽约新闻处收集的材料相互参照，由此描绘出当时美国政治生活每周引人入胜的图景。后来，就连罗斯福政府也急切地接受了他的分析。英国还与民意机构建立联系，并对美国孤立主义地区、代际、种族甚至性别动态都获得了细致入微的认识。英国政府明白，要让美国加入英国投身反对希特勒的战争，美国女性是最持怀疑态度的群体之一。反制措施特别包括针对性别的外联举措，如制作一部有关德国闪电战下伦敦生活的广播肥皂剧，名为《前线家庭》（ Frontline Family ）。 [10]
调查是美国新闻署工作的核心元素，这个公共外交机构由艾森豪威尔总统于1953年创建。新闻署从美国国务院情报研究办公室吸纳了民意分析师，而该办公室成为1954年成立的情报研究院（IRI）的核心。情报研究院最初由亨利·卢米斯（Henry Loomis）领导（他后来升任美国之声总监），其员工当中包括一位难以琢磨的民调专家，此人名为里奥·克雷斯皮（Leo Crespi）。克雷斯皮曾在占领德国期间服务于美国新闻署，在20世纪80年代退休前始终是新闻署研究工作的中流砥柱。该机构既研究全球舆论的主要趋势，又评估情报工具和项目。
它的有些惊人发现已成为重大新闻。美国新闻署发现的证据充分表明，自1957年发射人造卫星之后，苏联似乎在世界大部分地区都赢得了冷战的胜利。1960年总统选举期间，美国新闻署—情报研究院（USIA-IRI）的报告显示，苏联积累的声望正以美国为代价，当这些报告泄露给肯尼迪竞选团队后，它们的发现就成了肯尼迪与尼克松著名电视辩论的部分内容。对肯尼迪总统来说，对国际舆论的深切关注不止是一种立身的姿态。入主白宫后，他依然热衷借鉴美国新闻署的民意调查以及该领域公共外交官送来的环球社论摘要，并将得来的知识融入个人政策和自我呈现当中。
[11]
在公共外交领域，倾听的最后一个层面便是对公共外交工作的评价。这可以看作在对公共外交进行倾听。这项评估会采用常用于倾听活动的许多相同方法，其中包括民意测验、焦点小组和媒体内容分析。然而，由于只注重现有公共外交行动的效果，它的观点比较有限。在当前预算不断减少、立法机构要求越发苛刻的时代，评估已成大多数公共外交官方机构的主要关注事项。这项活动也像其他任何倾听项目一样易受认识陷阱的影响，而且其本身也有一些缺陷。一个主要的问题在于，一个官方机构如果不去适当考虑自己的评估方法，就会发现自己高估了那些引发短期可察觉变化的公共外交形式，却忽略了那些不容易管理的公共外交形式。故而就存在以下风险，即这种分析可能恰好会得出错误的答案，并促使资源流向易于衡量的倡议活动，而让资源偏离诸如领袖交流等外交活动，尽管这些活动收效缓慢，但已证明它们会对参与者的后期职业生涯产生深远的影响。所以，评估者最好记住爱因斯坦（Einstein）喜爱的那句至理名言：“不是所有可以测量的东西都是重要的，也不是所有重要的东西都是可以测量的。” [12]
从历史上看，公共外交在内部曾呈现出强调产出而非结果的特点。美国新闻署的报道充满了统计数字，提供观看某部电影、收听某个广播节目，或者在明斯克（Minsk）或马格尼托哥尔斯克（Magnitogorsk）参加某场展览的人数。在肯尼迪时代，美国新闻署主任爱德华·R.默罗（Edward R．Murrow）意识到有必要建立成功的质量指标，他抵住美国国会对数据的期望并争论说：“当一个人改变主意或选择自由时，计算机并不点击，出纳机也并不响。” [13] 时代早已改变。社交媒体已让采用诸多实时监听工具来追踪民众对一项公共外交政策的反应成为可能，其内容涵盖从推特上的消息转发，到人们对一场演讲反应的实时分析，无论这种反应是正面的还是负面的。
如今，明智的公共外交官方机构会将评估纳入一项公共外交活动的最初设计之中，并制定出明确的基准参数和关键的绩效指标来评测这项活动。其中的扩展工作就涉及拨出部分预算经费专门用于评估的开展。当前，公共外交不仅根据特定任务目标，而且要根据它是否有助于制定的核心议程来进行定期评测。20世纪70年代初，美国新闻署的所有项目在评测时，都要关注它们反对共产主义的贡献。目前，英国采用的评价矩阵要求所有活动在评估当中，都必须考虑它们对赋予妇女权力的贡献。
尽管有诸多认真倾听和有效评估的案例，但要找出倾听失败或倾听不当的事例更是轻而易举。在美国外交史上，这类事例可谓比比皆是。如果一位不加防备的听者被对话者操纵，并且听取了自己想听的内容，那么倾听注定失败无疑。乔治·布什政府就曾听取过伊拉克流亡领袖艾哈迈德·沙拉比（Ahmed Chalabi）的陈词。国务卿科林·鲍威尔（Colin Powell）和其他人显然认为，他对伊拉克公众舆论的陈述以及他对“政权更迭”所持的开放态度是可信的。回顾来看，显然查拉比正好告诉了美国政府意欲想听的内容。
如果不与政策挂钩，倾听就会失败。美国新闻署在越南战争期间对国际舆论的追踪毫无价值，正是因为美国总统约翰逊拒绝受此指导。此外，针对国际社会就美国政策心怀敌意的民意调查，由于对这些调查出版后带来的政治损害过于担心，以至于他竟然下令取消了调查。 [14] 当应用到错误的事情上时，倾听也会失败。一个典型的事例就是美国国务院2002年发起的“共同价值运动”（Shared Values Campaign）。这是负责公共外交的副国务卿夏洛特·比尔斯（Charlotte Beers）的创意，她在广告行业的经历告诉自己，没有适当的研究任何宣传活动都不会成功。这项多媒体活动旨在向伊斯兰世界表明，美国人分享他们最珍视的信仰和家庭观念，而且阿拉伯裔美国人在宽容环境中生活富足。尽管她手下的职员肯定预先测试了她发起的这项活动，但他们却没有去考量受众心中的核心问题会是什么。他们的活动回答了一个无人问津的问题。穆斯林对美国的敌意并非基于一种错误观念之上，即认为阿拉伯裔美国人在密歇根州迪尔伯恩市（Dearborn）生活艰难，而是基于一种对美国中东政策相当准确的认识之上。 [15]
倾听曝光也是一个问题。2013年，爱德华·斯诺登（Edward Snowden）曝光的材料揭露出美国国家安全局（National Security Agency）对网络通信的监听范围，由此使美国在欧洲的形象严重受损。当倾听只作为改变沟通的表象用来安抚公众舆论，而不与对情况的深入考虑相关联时，倾听的价值就极为有限；当它只是虚假地让发言者稍作停顿，以便在长篇大论之前“安装”弹药，那么倾听也只会失败。不用说，其中最令人沮丧的行为就是充耳不闻。
一位美国公共外交官拒绝倾听的著名案例多少有些夸大成分。2005年，当乔治·W.布什的第二任期开始时，美国的国际形象也正处于阴影当中，总统布什任命他的长期助理和沟通顾问凯伦·休斯（Karen Hughes）担任副国务卿，以负责公共外交和公共事务。休斯立即宣布，她将在中东实施一次“倾听之旅”。她邀请美国媒体加入其中，并开始了她的快乐之旅。不幸的是，媒体对她的表现并未产生深刻的印象，注意到她的预定模式是竞选而已，便嘲笑她对一群沙特贵妇听众说自己希望看到她们能够开车。听众中有些妇女则确定地告诉她，她们更愿意保留自己的司机。然而，尽管光学效果很差，她还是代表一名观众在倾听而已。回国之后，她向布什总统详细地汇报了阿拉伯舆论的动向，强调了巴以问题的中心地位以及世界看到美国竭力改善巴勒斯坦人民命运的重要性。不幸的是，修正美国政策的计划却被哈马斯（Hamas）在2006年1月加沙选举中的胜利以及随后紧张局势的加剧先声夺人。 [16]
不善倾听绝非美国的政治特征。领导人对自己出席峰会过分重视，甚至过去善于倾听之人也会高估自己的判断，这正是政治职业的潜在风险。政治媒体是问题的一部分。改弦更张常被视为软弱的特征。有些政客——至少在公开场合——将拒绝倾听他人看作一种美德。英国的玛格丽特·撒切尔（Margaret Thatcher）曾吹嘘她充耳不闻外界对自己经济政策的批评，并在1980年10月宣称：“对于那些屏息等待媒体流行语‘你变道’的人士，我只有一句话要说：‘你想变道就变，本人坚持不变’。”
这里的问题不在政客或者自信的决策者身上，而在人类认知的底层硬件上面。总之，错在我们自己身上。
倾听很难。明智的交流者始终知道人类感知的极限。普里恩涅的毕阿斯说“天真之人容易被愚弄”，一代又一代的货郎和骗子也都曾以此为生。但当试图理解外国的人和事时，问题就变得错综复杂，这在公共外交中必然如此。这绝非空洞的哀叹。社会科学研究人员很早就证明，在人类认知体系中理性经常会坍塌。这种扭曲被称为认知和社会偏差。针对人类心理中出现的认知和社会偏差现有多种解释。世界是个错综复杂的场所，如果每一种情景都按第一次遇到时的那样加以分析，那么分析人员很可能已经落伍。为了方便起见，人类必须开发一套捷径或者自我启发的方法以提升决策速度并让谋生过程——从猎杀长毛猛犸象到购买智能手机——尽可能变得高效。 [17]
从古典时代起，修辞学家已把信息的讨论分解为“何人、什么、何时、何地、为何、以何种方式或手段” [18] 。同样的框架也适用于认知和社会偏差，以确切审视这些范畴的元素如何扭曲我们的倾听能力。
最显而易见的偏差就是偏见。听者通过范式和信念的网筛会对信息进行过滤，并优先选择符合预先概念和观点的信息。 [19] 这可以体现在特定信息来源的可信度水平上。当来源被认为不可信时，重要信息就可能被遗漏。在过去的百年里，许多重大事件起初的质疑都具有这个特点。1968年4月17日，河内电台发布新闻宣称，上个月有500名南越平民在美莱村（My Lai）被残忍杀害。美国军方驳斥了这则报道，指出河内报道所指责的第82空降师部队，当时根本不在现场附近。当然，这则事件千真万确。行凶者出自美国第23步兵队。由于1969年11月美国记者西摩·赫什（Seymour Hersh）的调查工作，这则新闻只在西方媒体上进行了报道，而当时对指挥官的秘密审判已开始了好几个月。 [20]
有些偏差与听者的心理状态相关。乐观之人会寻找好消息听，而关注阴暗面的个人和社会则偏爱那些肯定悲观看法的信息。这种认知使20世纪初的丹麦电影业总是习惯性地为本国影片拍摄两个结局：一个是快乐的结局，片中每个人都活着，他们把它出口到西方；一个是悲惨的结局，片中每个人都死了，他们将它出口到俄罗斯帝国。
有些社会偏差与听众的身份相关。人对与自己（认为）有亲缘关系的群体会给予更大的可信度。国籍、性别、社会阶层或成员身份都会发挥作用。 [21] 今天，这种亲缘偏见被视为雇员多元化的主要障碍，然而这却是个亘古至今的弱点。旧时自信的骗子们知道，在提箱里存放一堆别针是值得的，这样他们就可以迅速装饰翻领，成为共济会会员、怪人、哥伦布骑士，或者其他需要的人，以便让他们的“印记”变成一种虚假的安全感。英国官员未能在战后那段时期发现剑桥大学的间谍，似乎是由于他们未能考虑到，一个在同一所学校上学或对方母亲认识自己母亲的人居然在为斯大林工作。对职业身份、社会地位和共同宗教信仰的信任似乎成全了华尔街谎言大师伯尼·麦道夫（Bernie Madoff）吸引更多投资者并规避人们的猜疑。这种轻信困扰着我们所有人。同样显著的是，听者偏爱从具有令人钦佩品质的人们那里得来的信息，即使这些品质与他们所谈的主题毫无关系，因此也成就了名人代言的天下。这便是所谓的 光环效应 （halo effect）。 [22] 国际社会对此并无抵抗力。有时，世界上某些领导人之所以额外具有吸引力，也只是因为他们年轻英俊。加拿大总理贾斯汀·特鲁多（Justin Trudeau）也已经从中获益良多。
听者不仅根据何人在说话而且根据所说内容对事件加以过滤。如果信息内容过于极端，一个原本可信的使者会被人质疑。众所周知，决策者们都极度依赖过往事件，以作为应对未来变数的参考指南。人们对首次发生的事件存有一种偏见，这正是专家未能成功地对2005年卡特里娜（Katrina）飓风期间新奥尔良洪水等类似灾难发出警告的部分原因，而且这也解释了为何人们会漠视碳排放引起气候变化的一些警告。 [23] 历史学家黛博拉·利普斯塔特（Deborah Lipstadt）从美国媒体当年无法接受大屠杀新闻当中识别出这种想象失利的情况，因为对这些媒体而言这完全难以置信，正如她著作的书名《难以置信》（ Beyond Belief ）表明的那样。 [24] 即使坏事之前已经发生过，似乎人们存有一种偏见不信它们还会再次发生：这叫作 鸵鸟偏见 （ostrich bias）或 正常化偏见 （normalcy bias）。无独有偶，在那些既得利益源于持续自信的人群，比如有些华尔街投资银行家当中，这种偏见似乎极易被发现。 [25]
对现有想法的偏见不单是偏见或内容的延伸。听者对一条信息的反应会极大地受一个简单因素的影响，比如先听到另一条信息。这叫作 确认偏差 （confirmation bias）。确认偏差意味着人们更加偏爱并且更愿相信那些可以证实任何预先观念的信息。与此相伴的问题是 曝光效应 （exposure effect）。熟悉一个观念会促进它的接受，而全然不顾它内在的真实性。同样，听者会更加重视他们最易回忆的信息（这个过程有时被称为 可用性启发式 ），或者在媒体中重复最多的信息（这个过程被称为 可用性级联 ）。听众可能会受到这类潜在虚假因素的影响，比如这种信息是否嵌入押韵联句当中，这也正是为什么这类因素在商业广告中如此普遍的缘故。 [26]
一个想法一经确立并被信奉一段时期之后，就很难改变。正是 禀赋效应 （endowment effect）让人们钟爱他们已经拥有的东西，因为这些东西属于自己，他们就有一种损失厌恶，其程度不仅高于等价可获的物品，而且也超过质量等级更好的物品。 [27] 适用于物品的原理同样适用于想法。听者对自己有失偏颇的想法会钟情很长一段时间，而通过反驳加速个人转变的尝试似乎只会强化而非消除这种依恋，或许是因为他们的损失厌恶会由于感知的危险而有所增加。
有些其他偏差则因早期引入的数据信息造成。 启动效应 （priming effect）表明，一个偶然提及的单词或概念可以让人以某种特定的方式感知一个事件或问题。 [28] 一个外交官如果读过两份关于革命全面爆发的报告，就会倾向于将毫不相关地点的动乱迹象视为同一事件或问题的表现。此外，一条信息在首次介入后会影响随后的讨论与估判。这就是所谓 锚定效应 （anchoring effect），它在谈判中尤为明显。 [29]
信息获取的语境——倾听的地点与缘由——会对感知产生重要影响。在外交政策中，对倾听尤其重要的便是偷听或
窃听偏见
（eavesdrop bias），奇怪的是尽管这种偏差在日常生活中显而易见，但事实证明它在受控环境中却很难复制。
[30]
人类彼此间如此缺乏信任，以至于他们对那些并未直接说给他们而是偷听到的信息会给予更大的可信度，且当听到的信息对他们有利时更是如此。过去的行骗高手知道，要想让人上钩参与虚假投资，最好的方法就是让他无意听到“诱托”与“同伙”之间的对话。
[31]
或许，稀缺性反而让人易于认为，直接获得的信息为保护资源可能旨在误导他人。无论根源是什么，这种偏差似乎为一类电视广告带去了灵感，这类广告设计的对话会让潜在客户认为它发生在同行（两个家庭主妇）或权威人士（两个医生）之间，而且他们的对话在表达家用产品、药物或者其他产品的优点时，采用的方式会让信息在听者的怀疑下飞掠而过，并使听者从心理上将其“归入”“有用偷听”之类，而非“潜在的倾向性胡扯”。在政治中，这种心理态势有时表现为对“开麦失言”（open-mic gaffes）的过分关注上，认为这才会揭示发言人真正的本性。
在外交政策中的后果就是，政府显然倾向于过分重视秘密情报资料，而轻视任何人都可获得的开源资料。其中一个明显例证就是，美国更轻信伊拉克保留大规模杀伤性武器的秘密证据，而忽视这类计划早已废止的开源证据。
[32]
有些偏差与信息接收的方式有关，它们可以进一步阻碍准确感知的发生。听者会习惯于特定的信息来源，即使它们未必可以反映全新的现实情况。其中的典型的事例包括众多驻伊朗大使馆都未能预料1979年革命的爆发。他们一直在读世俗报纸，而阿亚图拉·霍梅尼（Ayatollah Khomeini）和他的同志们却通过磁带传播布道建立了一个基地。 [33] 同样，在华盛顿很少有外国使团具有媒体监听机制，可以让他们为2016年总统选举的结果有所准备。此外，倾听更是主动行为，部分倾听活动就是要检查和／或测试个人感知以确保其准确性。令人遗憾的是，一种假设一旦在听者心目中得以确立，就有一种倾向使它无法被合理检测。这就是 相合偏差 （congruence bias），其中听者偏爱与现有想法和事件或趋势解释相吻合的信息，而不愿考虑或测试与之不符的替代解释。 [34] 这种偏差有助于解释冷战时期美国政府情报分析人员如何会继续把“共产主义革命”统一框架应用到诸多第三世界大众运动上，而并不寻求对特定国家运动的解释。而与信息整合的社会语境相关的各种曲解，又让这些问题变得更加复杂。在历史上，集体智慧、“群体智库”以及其他趋同力量已经严重妨碍公共外交倾听，由此导致对无数民众情绪高涨的低估，这其中就包括2011年的“阿拉伯之春”。
在公共外交或任何其他领域，或许威胁倾听最严重的偏见正是所谓 偏见盲点 （bias blind spot）。 [35] 报道称西非人会说：“我们没有看到别人的本来面目，而看到的是自己的面目。” [36] 然而，大多数人对此不会承认。人类似乎天生无法察觉自己的偏见，尽管他们在别人身上立即就能认出这些偏见。讽刺的是，一个人自己经历的偏见越糟糕，也越不可能意识到自己对他人持有的偏见。因此，历史上许多最不善倾听的人物都强调自己受害的故事。种族隔离时期南非的少数民族政府和阿道夫·希特勒（Adolf Hitler）在德国执政期间的言论只是其中两个比较明显的例子。前者强调了这个群体在布尔战争中所遭受到的英国暴行，后者反复强调第一次世界大战结束时和平“强加”给德国的不公。有些拙劣的听者在管理过程中对苦难故事全然不察。在英国统治印度期间，英帝国主义者学习印度语言，研究印度传统，记录印度民俗，但似乎对所学内容了解甚少，因为他们的求知基于印度低等和英国优等的假设之上。一个典型案例便是亨利·杜兰德（Henry Durand）少将，他在1870年除夕夜以旁遮普省（Punjab）副省长的身份访问栋格镇（Tonk）（现今巴基斯坦的坦克镇［Tank］）。在印度多年的经历告诉他，没有什么比骑着大象的当权者更能让当地民众印象深刻，于是他坚持要骑一头这样的巨兽入城。随行的印度人告诫他，这不是一个好主意，但他驳回了大家的担忧，坚信自己在这件事上才是权威。然而，他不明白的是城门太低，无法让载着乘客的大象通行。他撞头后跌落下来，次日就丢了性命。 [37]
在感知的外部边缘存在错觉关联现象（有时叫作 幻想性错觉 ［pareidolia］），在这种现象的支配下，大脑是如此习惯于寻找意义，以至于它可以看到子虚乌有的模式。于是，我们可从月亮和烧焦的玉米饼上看到人脸，并从云朵中看到城堡。此外，我们也把鸟鸣听成人语。对讲英语的人而言，孔雀在叫“Help”，苏格兰红松鸡喊着“Go Back”。对讲冰岛语的人来说，金鸻在说“dyrdin，dyrdin”（意为“奇迹，奇迹”），因而常被奉为春天的使者。从随机证据中寻找模式的冲动，会让人们在公共外交语境下像其他东西一样轻易地抛下倾听。虽然从来没有人听说外交官将失败归咎于近乎幻觉的东西，但在许多经典的外交误解情景中，比如入侵伊拉克前对公共舆论的制度性解读中，还是有可能从字里行间读出一种感知的意愿。在巨变的时刻，整个世界都在从篝火当中寻找模式。对1989年非凡事件持乐观想象的主调肯定与南斯拉夫即将发生的解体全然不符，集体的认知失误为该地区心怀恶意之人创造了机会。倾听者要想有所作为就得铭记北美怀疑论代表迈克尔·谢尔默（Michael Shermer）的至理名言，他说人类是“寻找模式讲故事的动物，我们非常擅长借模式讲故事，不管它们存在与否” [38] 。
一旦认定倾听是一项核心却很难做到的任务，那么具体如何实现有效倾听的问题便接踵而至。认知偏差并非公共外交无法克服的问题。其实，这些偏差为倡议工作提供了重要的途径。应对认知偏差挑战的主要答案就是接受自己倾听能力的限制，并有纪律地对待倾听过程。诺贝尔奖得主、行为经济学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）强调检查表、注重数据和日常工作的重要性，以尽量减少主观因素在判断中的作用。他指出弗吉尼亚·阿普加（Virginia Apgar）博士在1953年设计的产前检查表，从根本上提高了医生在产房发现问题婴儿的能力。卡尼曼在自己著作每章的结尾处，都提议一种说话方式，以把特定偏差对决策的影响降到最低水平。 [39]
尝试降低感知偏差影响的一个案例，便是有些航空公司教导飞行员的方式，其目的旨在让他们明白在应对同一刺激时不同的人格类型反应可能会截然不同，而且在应急之下更是如此。英国航空公司的机组人员经过培训会知道，另一名飞行员在多机组环境中可能会以不同的方式口头表达他们的担忧，甚至会将反应内化处理。这在驾驶舱中是一项有用的技能，因为从身体语言中得来的线索在本质上十分简洁。
同样，以色列军事情报机构由于对1973年赎罪日战争（Yom Kippur War）的情报失败大为震惊，于是决心设计一种防范未来群体思维的方法。以色列国防军（IDF）情报处成立了名为“红队”或“魔鬼代言办公室”的部门，专门负责研究逆反观点，并授权其直接向高层报告而不用担心遭到报复。他们的座右铭是“
ipcha mistabra
”，阿拉米语的意思是“相反，似乎……”。当马克斯·布鲁克斯（Max Brooks）在其2006年的小说《僵尸世界大战》（
World War Z
）和2013年的同名电影中提出了一个虚构的版本——“第十人主义”时，这种方法变得更加广为人知。这一理论的运用让以色列成为唯一一个做好应对全球僵尸瘟疫的国家。
英国最著名的倾听者——英国政府通信总部（GCHQ）的密码破译者和在线监听器——早已明白，良好的倾听需要一个不受年龄、性别、性取向或神经类型限制的多样化群体。该机构还为具有雇佣阿斯伯格综合征（Asperger's syndrome）患者的记录而倍感自豪；2017年，该机构还被非政府民权组织“石墙”（Stonewall）评为性少数群体（LGBTQ）社区百佳雇主之一。
美国教育理论家莱纳德·瓦克斯（Leonard Waks）认为，最拙劣的倾听方式就是所谓 正面肯定 （cataphatic），即倾听会受预定范畴的过度影响。囿于既定范畴的听者很容易对号入座，从而忽略对话者尽力表达的不同内容。从20世纪30年代起，美国有个老笑话讲的正是这一点。一名警察突入共产主义者与敌对分子之间的巷战，抓住一个十分可疑的人，并准备用警棍打他。“别打我，”那人喊道，“我是个反共产主义者。”警察答道，“我才不管你是什么样的共产主义者！”，接着举棍就打。这位警察倾向于认为，他会碰到多种激进的哲学类别——托洛茨基主义、无政府工团主义，而他根本无意听人含糊其词。瓦克斯争论说，更好的方法便是他所谓 负面肯定 （apophatic）倾听：这种更为开放的方法可以避免对既定范畴的过分重视。正如多布森指出，类似这种模式可以在最佳临床实践的医嘱中看到。护士兼学者谢莉娅·D.希普利（Shelia D．Shipley）认为，真正有效的临床倾听考量的不是关注他人的表面指标（礼仪学校教导社交新手的眼神接触和频繁点头），而是与对方的深层沟通，这就包括定期查房过程中反馈的短语或概念，以此确定自己所说的话已被对方理解：“所以您说的意思是……”，诸如此类。这样一来，对话就变成了一种共同创造，实时不断受到反馈的修正。一个人如此受人接待的话，就会认为自己得到了关注。 [40]
要想卓有成效，公共外交中的倾听必须系统而连贯。只有把一段时间内不同地点收集的数据进行语境化比较，才能正确理解舆论的动向。若所言之事没有代表性，听者也需要加以理解。出于这个原因，若听者中有人对某个国家很有经验并对舆论动向有所洞悉，那么这有助于最大程度降低很容易投射国内政治模式的风险。
倾听应该公开、透明，以便让人看到它正在发生，而且听者对关注人群的真正兴趣也就一目了然。倾听需要有目共睹地对反馈给予公开回应。这既有助于信息源兼容并蓄，也有助于听者更富想象力，因为人群是千变万化的；只对熟悉的信息源加以倾听会误人不浅，而且这也无法揭示关键的变化。倾听任务人力投入巨大，明智的国际行为体深谙与盟友分摊任务的意义。
听者应当时刻警惕那些源于文化的个人偏见、预期和曲解，这也是追踪与持有不同偏见的人士开展合作的那些关键人群的另一个原因。国际行为体需要意识到，如果希望在自己的官方机构中营造一种倾听的文化，他们就应在绩效衡量和奖励体系中为倾听建立奖励机制。有些机构已经完成了这项工作，比如美国国务院就为总干事颁发“报道影响力原创奖”
。然而，最后需要铭记的是，与任何事情一样，倾听过度也会适得其反。这里存在一种危险，一个行为体在倾听中过于全神贯注，并培养出对外国舆论高度敏感的文化，以至于它们竟忽略了更该针对所获信息采取行动（德国在20世纪90年代似乎正是如此）；而且被过度分析的人群可能会倦于被人研究，并终止与侵扰性倾听技术的合作，比如民意调查。有些西方民意调查机构开始猜测，阿富汗民众到2010年早已厌倦了被人分析，以至于当调查者打来电话时，他们会故意给出令人困惑的答案。
并非所有的行为体都乐于倾听。在国家大小和／或自信与倾听意愿之间似乎存在着某种相关，那些最大的国家似乎最不善于倾听。去教一个超级大国倾听是一项艰巨的任务；我建议打算从事这项活动的人士最好去教那些欲与该行为体沟通的人，这样讲话更为高效并希望可以取得同样的效果。
数字与社交媒体的出现已为倾听开辟了未曾想象的可能性。近年来，应对这项挑战的机构当中就有联合国。2009年，主管政策和计划的助理秘书长罗伯特·C.奥尔（Robert C．Orr，现任马里兰州大学公共政策系主任），在秘书长办事处设立了一个数字研究和创新小组，称其为“全球脉搏”（Global Pulse）。全球脉搏着手探讨实时数字信息的全新来源如何有助于指导联合国的活动，同时测试数据采集的全新范围以及网上媒体取代民众参与调查的分析过程；其中一个深层目标就是要协助联合国内部提高数据分析的能力。这个部门试图以新颖易懂的方式分享自己的发现，并对所用的信息图表和数据可视化制定了很高的标准。
“全球脉搏”实现了自己的承诺。它关注实时信息和反馈，并深谙在社交媒体和其他网络平台上追踪代理指标的价值。从2012年起，这个小组就在印度尼西亚和乌干达推行名为“脉搏实验室”（Pulse Labs）的区域创新中心。通过一种特别新颖的“倾听”方式，乌干达全球脉搏实验室（在媒体方面，电台仍然是国王）建立了一个系统，用于自动分析当地广播中的关键词，作为应对公众关注问题的预警手段，尤其是这个区域其他地方种族大屠杀以前针对敌方社区的那种非人的讨论。同样，印尼实验室也建立了一个仪表板/工具，用来分析数字媒体和网民生成的在线内容，以便提供有关火灾和雾霾热点的实时信息。或许，“全球脉搏”最有趣的工作是与联合国民众舆论调查“我的世界”（My World）有关，这项调查会询问世界各地的人们，联合国千年发展目标（Millennium Development Goals，MDGs）中哪一个最重要。表面上，调查结果令人沮丧，尽管这是区域内达成的协议，但区域之间对于什么是最重要的却并未达成共识。有人投票选择性别平等，有人选择反腐败，有人优先选择气候议题，有人选择女性健康，还有人选择老年保健。但值得注意的是，在一个议题上出现了共识。世界各地都将教育放在第二甚至首位。这项调查揭示了世界的共有价值。
在倾听的基础上，行为体继而可以着眼于倡议，而这正是下一章的主题。
[1] Andrew Dobson， Listening for Democracy：Recognition，Representation，Reconciliation ，Oxford：Oxford University Press，2014.
[2] 请参阅Sun Tzu， The Art of War （trans．Lionel Giles），ch．ⅩⅢ，“On Spies.”（中文版见于《孙子兵法》第十三篇《用间篇》——译者注）。
[3] 请参阅Sun Tzu（trans．Lionel Giles）， Art of War ，ch．Ⅶ，“Maneuvering,”v．29（中文版见于《孙子兵法》第七篇《军争篇》——译者注）。
[4] 此处引自Buckley Ebrey（ed.）， Chinese Civilization：A Sourcebook ，2nd edn，New York：Free Press，1993，pp．112—115。
[5] 请参阅 Foreign Relations of the United States ，Vol．Ⅰ，Washington，DC：US Government Printing Office，1862；相关一则具体事例见于1862年10月10日亚当斯（Adams）写给苏厄德（Seward）的信件，p．92。
[6] Nicholas J．Cull， The Cold War and the United States Information Agency ；on Gallup and Benton，see pp．24—25，139.
[7] 其中一则事例请参阅Erika Yepsen， Practicing Successful Twitter Diplomacy：A Modeland Case Study of US Efforts in Venezuela. Los Angeles：CPD Perspectives on Public Diplomacy/Center on Public Diplomacy，2012。
[8] Dobson， Listening for Democracy ，pp．181—182.有关倾听的详细分析，请参阅Jonathan Gosling et al.，“Keynote Listening：Turning the Tables on the Sage on the Stage,” Business Review 9（1）（2012）：1—9。
[9] Stacy Schiff， A Great Improvisation：Franklin，France，and the Birth of America ，New York：Holt，2005，p．42.
[10] 我曾在自己的著作中对这项活动有更深入分析，Nicholas J．Cull， Selling War：The British Propaganda Campaign Against American“Neutrality”in World War Ⅱ ，Oxford：Oxford University Press，1994。部分柏林报告请参阅以下文集：H．G．Nicholas（ed.）/Isaiah Berlin，（intro.）， Washington Despatches，1941—1945：Weekly Political Reports from the British Embassy ，London：Weidenfeld and Nicolson，1981。
[11] 有关这个时期的美国公共外交，请参阅Nicholas J．Cull， The Cold War and the United States Information Agency ，pp．181—183；Mark Haefele，“John F．Kennedy，USIA，and World Public Opinion,” Diplomatic History 25（1）（2001）：63—84。
[12] 相关入门读本，请参阅Robert Banks， A Resource Guide to Public Diplomacy Evaluation ，Los Angeles：CPD/Perspectives，2011。
[13] Gregory M．Tomlin， Murrow’s Cold War：Public Diplomacy for the Kennedy Administration. Lincoln：University of Nebraska Press，2016，p．250.
[14] Mark Haefele，“John F．Kennedy，USIA，and World Public Opinion,” Diplomatic History ，25（1）（2001）：63—84.
[15] 这则事例在以下文献中有详细讨论：Robert Albro，“The Disjunction of Image and Word in US and Chinese Soft Power Projection,” International Journal of Cultural Policy 21（4）（2015）：382—399。
[16] 有关她中东之旅的总结分析，请参阅Tom Regan，“US State Department‘Charm Offensive’ Hits Bumps,” Christian Science Monitor ，October 24，2005；有关休斯之旅的教训，请参阅Steve Inskeep，“Hughes：No Short-Term Fix for US Image Abroad,” NPR Morning Edition ，March 28，2006，http://www.npr.org/ templates/story/story.php?storyId=5304491。
[17] 认知和社会偏差研究和分类目前可谓热点问题，而且也是社会科学家、心理学家、行为经济学家、市场研究人员甚至有些游说政客的交汇之地。简易入门读本有Daniel Kahneman， Thinking，Fast and Slow ，New York：Farah，Straus and Giroux，2011。其他有用的基本资料包括巴斯特·本森（Buster Benson）制作的偏见图表，https://betterhumans.coach.me/cognitive-bias-cheat-sheet-55a472476b18；及“维基百科”网页，https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_cognitive_biases。对偏差研究的兴趣，请参阅美国中央情报局教材：Richards J．Heuer，Jr.， Psychology of Intelligence Analysis, Langley，VA：Center for the Study of Intelligence，1986。本书涉及认知偏差的章节内容，请浏览https://www.cia.gov/library/center-for-the-study-of-intelligence/csi-publications/books-and-monographs/psychology-of-intelligence-analysis/art12.html。
[18]
此句的拉丁文为“
Quis，quid，quando，ubi，cur，quem ad modum，quibus adminiculis
”，它最初由特姆诺斯的赫尔马戈拉斯（Hermagoras of Temnos）提出，见于奥古斯丁（Augustine）的《修辞学》（
De Retoricia
）。不过，这句话在英国流行开来，则是因为鲁德亚德·吉卜林（Rudyard Kipling）短篇故事《大象的孩子》（“The Elephant's Child”）末尾的一句话：
我有六名诚实的仆人／（他们教给我知道的一切）；他们的名字是什么、为何、何时、如何、何地和何人。
[19] 一个更细微的方法关注“信念偏差”（belief bias），人们借此根据结论的可信度，而非争论的逻辑性来判断一个论点；相关的详细讨论，请参阅Robert J．Sternberg and Jacqueline P．Leighton， The Nature of Reasoning ，Cambridge：Cambridge University Press，2004，p．300。
[20] 这则新闻的披露见于威廉·哈蒙德（William M．Hammond）的官方历史记述中， Public Affairs，The Military and the Media，1968—1973 ，Washington，DC：US GPO，1996，pp．223—224。
[21] 相关的文献综述，请参阅Susan T．Fiske，“Stereotyping，Prejudice，and Discrimination at the Seam between the Centuries：Evolution，Culture，Mind，and Brain.” European Journal of Social Psychology 30（3）（2000）：299—322。
[22] 有关选举中光环效应的研究，请参阅Brad Verhulst，Milton Lodge，and Howard Lavine，“The Attractiveness Halo：Why Some Candidates are Perceived More Favorably than Others,” Journal of Nonverbal Behavior 34（2）（2010）：111—117。
[23] 针对首次发生事件的偏见，请参阅Richard A．Clarke and R．P．Eddy， Warnings：Finding Cassandras to Stop Catastrophes ，New York：HarperCollins，2017。
[24] Deborah E．Lipstadt， Beyond Belief：The American Press and the Coming of the Holocaust，1933—1945 ．New York：Touchstone，1983.
[25] 有关正常化偏见的分析，请参阅Clarke and Eddy， Warnings：Finding Cassandras to Stop Catastrophes ，New York：HarperCollins，2017。有关自然灾难的问题，请参阅Amanda Ripley， The Unthinkable：Who Survives When Disaster Strikes and Why ．New York：Crown，2008。
[26] “可用性启发式”（availability heuristic）的概念最初见于以下文献：Amos Tversky and Daniel Kahneman，“Availability：A Heuristic for Judging Frequency and Probability,” Cognitive Psychology 5（2）（1973）：207—232。“可用性级联”（availability cascade）则在以下文献中有所阐述：Timur Kuran and Cass R．Sunstein，“Availability Cascades and Risk Regulation,” Stanford Law Review 51（4）（1999）：683—768。
[27] 针对禀赋效应，请参阅Kahneman， Thinking，Fast and Slow ，pp．293—299。
[28] 有关启动效应的综述，请参阅Evan Weingarten et al.，“From Primed Concepts to Action：A Meta-analysis of the Behavioral Effects of Incidentally Presented Words,” Psychological Bulletin 142（5）（May 2016）：472—497。
[29] 请参阅Amos Tversky and Daniel Kahneman，“Judgment under Uncertainty：Heuristics and Biases,” Science 185（4157）（1974）：1124—1131。
[30] 对于证明偏见力量的有趣实验，请参阅Elaine Walster and Leon Festinger，“The Effectiveness of Overheard Persuasive Communications,” Journal of Abnormal and Social Psychology 65（6）（1962）：395—402，文中发现在斯坦福大学学生中，旁听到吸烟有害的学生要比那些直接听到警告的学生受到更大的影响。
[31] 请参阅David Mauer， The Big Con：The Story of the Confidence Man ，Indianapolis：Bobbs-Merill，1940。
[32] 有关这个主题的入门读物，请参阅Glenn Kessler，“Fact Checker：The Pre-War Intelligence on Iraq：Wrong or Hyped by the Bush White House?” Washington Post ，December 13，2016。
[33] For discussion of this oversight from the UK point of view，see Anthony Parsons， They Say the Lion：Britain’s Legacy to the Arabs，A Personal Point of View ，London：Jonathan Cape，1986.
[34] 针对相合偏差的奠基性工作，请参阅Peter C．Wason，“On the Failure to Eliminate Hypotheses in a Conceptual Task,” Quarterly Journal of Experimental Psychology 12（3）（1960）：129—140。
[35] 针对偏见盲点，请参阅Emily Pronin，Daniel Lin，and Lee Ross，“The Bias Blind Spot：Perceptions of Bias in Self Versus Others,” Personality and Social Psychology Bulletin 28（3）（2002）：369—381。
[36] 这句谚语乃以下文献的出发点：Joe Lurie， Perception and Deception：A Mind Opening Journey across Cultures ，Berkeley：Cultural Detective，2015。
[37] 这则故事见于H．M．Durand， The Life of Major-General Sir Henry Marion Durand ．London：W．H．Allen，1883。
[38] 这里有关金鸻的看法由纳尔·格维兹门松（Arnar Gudmundsson）提供。相关的详细论述，请参阅Michael Shermer， Why People Believe Weird Things ，New York：Henry Holt and Co.，1997。此处的引述源于迈克尔·谢尔默1999年11月21日在《华盛顿邮报》上的书评。
[39] Kahneman： Thinking，Fast and Slow ．especially pp．222—233.
[40] 请参阅Leonard Waks，“Listening and Questioning：The Apophatic/Cataphatic Distinction Revisited,” Learning Inquiry 1（2）（2007）：153—161；及Leonard Waks，“Two Types of Interpersonal Listening,”W Teachers College Record 112（11）（2010）：2743—2762。有关医学临床的实践，请参阅Sheila Shipley，“Listening：A Concept Analysis,” Nursing Forum 45（2），（2010）：125—134。安德鲁·多布森对这些方式都有所讨论。这则警员打人的故事，其文字版请参阅Jason Epstein，“The CIA and the Intellectuals,” New York Review of Books ，April 20，1967。