第二章
设定目标

1993年，学校在一楼基础上扩建了二楼。为了丰富图书品种，提高市场满足率和占有率，实现销售最大化和创造利润最大化，书店从一楼约60平方米的两间门面，再次扩大了二楼约240 平方米，总面积达到了300平方米。为解决进入二楼的通道问题，我们专门在紧邻一楼书店旁边重新又租了一间门面，将其改造成进入二楼的楼梯。扩建后的书店宽敞明亮多了，中间留做通道，两边一排排整齐的书架上摆满了琳琅满目的图书，成为昆明第一家开架售书的书城。由于我们把书城分成了社科、文艺、古籍、经济、教育、少儿、法律、艺术、科技9个专业书店，又在各专业书店下分出若干个图书类别，分类清晰增强了书店的导购功能，为读者找到所需要的图书提供了方便，来书店的读者也越来越多，销售额也一天天地好起来，每月在上月基础上增幅不小。

当时许多条件好的单位和家庭都会买挂历，一是美化办公环境和家庭环境；二是可以看看日历，好计划安排工作和休息时间。我们及时发现并抓住了这个商机。一方面与全国各大美术出版社联系订购各种精美的挂历和台历；一方面与昆明市工人文化宫联系租用展厅事宜。 10月中上旬完成订货，下旬开始集中到货，一般都是用5吨、10吨集装箱发到昆明。因大货车不能白天入城，一般都在晚上九十点钟将货拉到工人文化宫广场，男员工们换上运动服、运动鞋，参与搬运挂历。挂历多用铜版纸印刷，沉甸甸的，每件20 ~25公斤重。我们走到货车后门，然后弯下腰，车上的同事就把从集装箱内掏出的挂历一件一件地放在我们背上，一开始每人每趟尝试着背两件、三件，到后来每人每趟背三件、四件，我和徐智全、罗启力气大的背五件。背这么重的挂历走的可不是平路，而是要上两次30多级的石台阶。因为创业之初的艰难，我们连每天5 元一人的搬运工都舍不得请。那时大家对工作的热情、激情、奉献精神和吃苦耐劳精神让我每次回想起来，总有深深的感动。

为了充分展示销售，方便客户选购挂历，负责挂历展销的徐智全建议：把近三百种的挂历每个品种拆开一本，用12米长的铁丝横着和交叉着扯紧，再把每种挂历按顺序从封面和1到12月份共13 张挂到铁丝上，并在第一张左下角做一个醒目的编号和定价。这样，采购挂历的人就不用一张一张地去翻看挂历的画面，而是对每种挂历一眼就可以扫完，方便客户在半个小时内就能从多达三百种的挂历中选择购买自己需要的品种，徐智全这一简单的创新方法，极大地方便了客户，提高了工作效率，为购销双方节省了时间。徐智全说：“反正一本样品挂历，任由大家翻一两个月下来，也是破烂不堪，而且翻到后面的，忘了前面的，不利于客户选择决策，有的需要翻两三遍才能确定是否购买。这样拆开不损坏，等展销结束后，拆下来重新装订一下，打点折还能卖出去。”他在经营上的精打细算着实值得我们学习。

为了销售挂历，我们在云南电视台的黄金时段打广告，并在工人文化宫面对广场那一面的外墙上做了5米宽、45米长的巨型宣传布幔。东风广场是当时昆明市的中心，是人流最大最集中的地方。由于宣传充分到位，每天前来购买挂历的单位和个人络绎不绝。

到1993年年底，书店只有18 人，却实现了1430 多万元的销售额，按说日子已经很好过了，我却并没有满足于这点成绩。

1994年年初，我提出，忙忙碌碌一年了，应该找个地方坐下来开个总结会，认真总结一下一年来的得与失，分析一下一年中还存在些什么问题。经过讨论，会议选在泸西县的钟秀宾馆召开，目的是会后顺便让大家去游览一下当时炒得很热的阿庐古洞。在这次会议上，我大胆提出要做中国最大的民营书店的设想。会后，大家议论纷纷，说我牛吹大了。在云南这么一个边疆省份，这样的想法岂不是天方夜谭？有人认为，中国真要出现最大的民营书店，也只能在北京、上海、广东……这样的发达地区和省份。今天看来，我们基本做到了。截至2010年年底，新知共有44个全国直营连锁书城和28个大学连锁店，卖场总面积达9 万多平方米，图书品种35 万种，各型汽车96辆，员工2043人。单从这四项硬指标看，达到新知一半规模的民营实体书店当时还没有出现。无论是管理规范，还是制度建设、企业精神和企业文化建设，采购、物流、信息化建设等诸多方面，我们都已经走在最前列。

在2006年新疆乌鲁木齐市举办的中国出版业发展高层论坛上，我作了题为《图书发行企业的战略定位和企业精神与企业文化建设》的演讲，其间谈道：“在中国图书出版发行行业中，还没有一个真正意义上的企业家。三项指标：一是年销售上百亿；二是从业三十年到五十年，最好是五十年，在业内短时间的昙花一现不能叫做企业家；三是对中国图书出版发行行业产生过巨大影响，作出过突出贡献。这个标准可能定得有点高，要实现难度确实有点大，正因为难，它成为我终身追求的目标和努力的方向。”

思想是行动的先导，想到了你才会去做，如果想都想不到的事，你是不会去做的。如果新知只想在昆明发展连锁，它就不会发展到云南的其他地州市县去，如果只想在云南发展，它也不可能发展到省外去。如果只定位在国内发展，它就不可能发展成为国际连锁。无怪乎有人说：“心有多大，事业就有多大。”我想说的是：“企业家的高度、深度和广度决定着企业发展的程度。在中国，生意人太多，真正的企业家却是凤毛麟角，这可能是中国目前大企业少的原因。”尽管我们改革开放才四十年，已经取得了令世界瞩目的成就，但真正意义上的大企业家应该具备思想家、哲学家、政治家、战略家、军事家、教育家、慈善家、经济学家的综合素养。思想家能解决高度、深度、广度的问题；哲学家能够辩证地看待问题、分析问题，把那些似是而非，似非而是的问题搞明白；政治家要研究国情，正确把握国家每一时期的方针、政策，知道国家希望企业做什么？并从中发现商机。要紧扣中央精神和国家意志来发展企业，只有这样，企业才会得到来自各方各面的支持与帮助，包括来自党委、政府的支持，也只有这样，企业才能长远发展，做强做大才有基础，才能够基业长青，成为百年老店；战略家要解决谋全局的问题，即做什么，不做什么，怎么做的选择。战略要做对的事情，一旦战略错误，后面的全部错误，战略解决的是目标问题，方向问题；军事家要把战略和战术有机地结合起来，以强有力的执行力做保障，力争把每件事情做对，确保战略和战术落地；经济学家、企业家需要懂得经济运行的基本规律，包括宏观、中观的和微观的，大到全球，小到企业；教育家的作用在于教育你的属下和员工，因为只有你最熟悉和了解你企业的整体状况，你就是你团队和组织的教皇；慈善家的意义在于来源于社会，回报给社会，要力所能及地多做一些社会公益事业和光彩事业，以实现自己和团队成员的人生价值和社会价值为荣。企业家必须具备以上八家的综合素养，不要求每一家有多高、多精、多深的程度，但必须具备一定的潜质和认知，否则，成不了真正意义上的企业家。

前些年，偶尔会有大学生和社会青年给我写信和打电话，问我一个人怎样才能成功，我告诉他们：“当一个人专注于他所喜爱的某项事业的时候，投入足够的时间和精力努力去做这项事业，当他花的时间和精力达到一定程度时，成功的概率其实是蛮高的。”我还告诉他们，我并不是一个成功人士，因为成功没有既定标准，一个人如果感到自己已经成功了，其继续努力朝前走的动力就会不足，思想开始松懈，业绩开始下滑。所以，自从你认为成功的那一刻开始，也就是你走下坡路的开始。如果非要冠以我成功的名头，那也是相对的成功。做事业还需要有一个锲而不舍的精神，就像我们当年一样，一个批发执照申办了四个年头，因为当时文化局规定，没有批发执照，我们就不能从省外直接进货，从农村出来的我，一没有背景、二没有钱，也没有任何的社会关系，但我始终在坚持，始终没有放弃过。 3jn7nwcWg79uO5uXfekNbnpXl7aNOiFsQOvKBMwn+PJgLkoPjYt+QLGO+y7WwGYb