第四章
北门书屋

在老师的记忆里，最容易记住的是最好和最差的几个学生。我的班主任王苏昆老师，始终没有忘记我这个很不成器的学生，认为我还有点才气，他不甘心我从此放弃学习的机会，一直在关注我的去向。当他知道我到建筑队当了一名临时工时，感到很可惜，他想给我找一份可以边工作边学习的事情做。通过他的多方奔走和努力，终于为我在刚刚恢复不久的北门书屋谋到了一份工作，这份工作成为我人生的转折点。

北门书屋是史称“七君子”之一的著名爱国民主人士李公朴先生于1942年创办的，当时还有北门出版社，因位于昆明市北门街而得名。据后来曾任过公朴先生秘书的方仲伯老先生讲，北门书屋、北门出版社的创办和发展过程，曾得到过陈松茂等一些红色资本家的支持和帮助，特别是资金上的直接支持。因为北门出版社印刷了大量的进步书刊和《共产党宣言》，放在书店柜台下面免费发给学生、进步青年和社会读者，后来被国民党发现后，北门出版社和北门书屋就被查封了。其遗址被列为昆明市重点文物保护单位，后改作粮店、商店和餐馆。

1985年7月2日，为了缅怀先烈，弘扬北门精神，在高治国、陈立英等相关省市领导的关心支持下，北门书屋恢复重建。并在原成都军区第二招待所（南疆宾馆）举行了隆重的恢复重建庆祝活动。梅肖青、袁晓岑、关山月等一批全国著名的书画名家纷纷寄来数十幅书画作品表示祝贺。

1985年9月3日，我正式进入北门书屋当了一名小伙计。北门书屋新址位于昆明市文林街（青云路）133 号，距北门书屋旧址两公里左右，为两层旧式土墙木板楼房，一层书店面积约四十平方米，二层用于办公约二十平方米。除经理外，还有一名兼职会计。书店中有李翠英、张金福和我三名员工，他们两人是7月2日开业时就到岗上班的，比我先到两个月，我尊他们为师哥师姐。那时，除国有新华书店外，就没有别的书店了。我们卖的图书，基本上靠云南人民、教育、科技、美术、少儿、民族等几家出版社发行部和省市新华书店、古籍书店、关上新华书店供货，每周一和周三，由我和张金福两人骑上店里购买的三轮车和自行车到以上几个地方去选购图书，选好后即拉回书店来卖，与供货商的结算方式为赊销和现款现货两种。当时供货商给我们的利差只有15% ，碰上畅销一点的好书只有12%~13% ，直到1988年前后，我们才开始与省外的少数几家出版社建立了直接购销关系，利差才逐步提高到20%~25% 。刚到北门时，一天的平均销售额仅三四百元，少时两百多元，多时五六百元。一个月下来也就八九千至一万多元的销售。刚到的半年里，我每月的工资在四十至五十元之间。为了节省开支，我从家里带大米和咸菜到书店来自己做饭吃，平时只买点白菜、洋芋等便宜的蔬菜做成菜后与咸菜一起下饭吃。洗漱用的牙膏、牙刷、肥皂等也是选择价格最低的购买。这样我每月就可以节约出十五元至二十元钱来交给我的父母，因为家里还有两个弟弟和一个妹妹在上学。这个工资水平我拿了半年，后来逐步涨了一些，达到八十元、一百元。

我和张金福两人就住在书店一进门左边的书架后面，一个双层的铁床，他睡下面，我睡上面，床的前面用一个约两米高、两米宽的玻璃柜隔开，面积约四平方米，留一个仅够身子挤进去的小门进出，玻璃柜外是上二楼的通道。我每天早上六点半准时起床，到翠湖边环湖跑两圈，然后找个宽敞的地方练练拳脚。后来我还跑到云南师大、昆明师专运动场去锻炼，因为学校的运动器材库早上开放，我可以借用杠铃、哑铃等运动器材。七点五十左右回到书店，擦一把冷水澡，然后开始打扫店堂卫生，整理架上图书，为开门迎接读者做准备。

每天早上八点半开门，晚上八点半关门，营业时间长达12 个小时。下班关门后，我负责一页一页地汇总当天用手工开的销售单，张金福负责清点他收的销售款，当单子和钱数一致时，他就负责做当天的销售日报表。如果发现单据和钱数对不起来时，就要找出原因来，看是单子汇总错了，还是钱数清点错了，做到一丝不苟，分毫不差。偶尔也会出现几分、几角的短款，实在查不出原因时，就认定是找补错了，自己负责掏钱补上。张金福做日报表时，我就把当天售缺的图书，好销、畅销的和即将断货的图书填写“订（添）货单”，并把寄给各出版社的信封写好，邮票贴好，等第二天一早经理来上班时交她审查、盖章、签字后，我即把这些订单投到邮筒去，这是当时最常用的订货方式。

每天的工作时间长达十四五个小时，可我们乐观、积极，谁也不抱怨、不埋怨，也没有人找经理要加班工资。我们认为这是公朴先生的事业，能在里面工作就是荣幸，并力求做好每一件事，经理安排的要做，没安排的自己看到该做的也要做。工作完全处在一种自愿自发的主动状态下，体现了妈妈从小教育我的“人做事要见眼生情，不能说一样做一样”。后来书店中还装了一部天蓝色的直拨电话，一圈圆形的数码孔，用指头一个号、一个号地转圈拨号，今天看来有些落后，可那时却代表了先进生产力，没有相当的关系想装部电话谈何容易。平日里都锁着，密码只有经理一个人知道，解码后才能拨打长途电话。当有急需与出版社联系的重要事情时，先向经理说明情况进行申请，经理同意后解完码后说一声“可以了”，我们就打通电话，用提前想好的最简单精练的语言与出版社的人沟通。打完电话后，经理再把电话用密码锁好。当时的电话费确实很贵，经理不得不这样做。

1987年、1988年，大量的西方哲学在国内翻译出版，《罗素》《叔本华》《弗洛伊德》……引起了人们极大的阅读兴趣。一时间西方思潮席卷中国大地，特别是各高校广大师生，到一本好书就抢购并奔走相告，有的就直接买上三五本，送给自己的同学、同事，他们急不可待地吸取着西方文化的营养。获得消息的唯恐来晚了售缺买不着，就与我拉关系，说：“小李，今后凡这类书籍我都要，有到货时一定帮忙留一本，我一定会要的，两三天我就会过来一趟。”因此，我有幸与一批老教授、老教师、大学生相处成了好朋友，他们不但找我买书，也向我订购图书，还提供一些他们通过其他渠道获得的已出版或即将出版的新书信息。那是一个人们求知欲望极强的时代，大有迫不及待的感觉。师生们看完这些书后会在校园里展开激烈的讨论、争论、辩论。仿佛人们的共同语言一时间突然多了起来。他们也会介绍我看一些值得一看的好书，也会把他们读书的心得体会与我交流，使我受益不少。我每天晚上会坚持看一两个小时的书。在北门书屋工作的六年，是我获得各种知识最多、最快的六年。

随着书店的发展，我们站柜台的营业员增加到了五人。北门书屋方圆五公里范围内就有云大、云师大、昆工、民族大学、云工、云艺、师专、教育学院、电大、警官学院、政法干校等十余所大专院校，区位优势很好，我们就偶尔到这些学校去搞展销，最常去的是云大和云师大，因为这两个学校的学生较多较集中，离北门书屋也比较近，展销效果也最好。只要提前与学校教务处、团委或工会取得联系，他们都会积极支持，提供一些课桌作为展销平台。上午十点把书摆好，就陆续有不上课的老师、学生前来购买。等到十二点一下课，整个展销平台就会被老师、学生团团围住，他们用心看书、选书，有很多的学生手上端着饭碗也来挑书，常常一选好几本，等到付款时却发现钱不够了，就问身边其他熟悉的同学借钱。有的就问我们，饭票要不要？菜票要不要？这样的情况不在少数。一开始我们觉得不好办，收进大量的等价的饭菜票我们也不好处理啊！但看着学生们着急遗憾的表情，以及他们用口中的粮食换取精神食粮的行为，我深深地感动了，就决定先收进来再说。心想不行就找学校领导与食堂协商兑换一下。后来再找补零钱时我灵机一动，试着问买书的学生，补你菜票要不要？补你饭票行不行？绝大多数学生表示理解，愿意接受，因为他们也知道我们的饭菜票是怎么来的。于是，饭菜票在学校成了流通货币。

记得有一次在昆明理工大学展销，地点选择在主楼一层中间的过道大厅，这是昆工师生南（教学区）来北（生活区）往的必经之路，考虑到该校师生人数多，我们已有了充分的思想准备，去了三个人，所带书的复本也比较多。其中，岳麓书社版的精装缩印本的四大古典名著等，每个品种我们带去了十余件，布展时就有意识地每个品种先打开两件，《红楼梦》每件十六本包装，两件为三十二本，《三国演义》每件二十本包装，两件为四十本……中午一下课，十多分钟时间展台便被围了几层人，学生们跟不要钱似的抢购图书，收款桌前围了三层人，都伸着手往里递钱，我们三人统计收钱都忙不过来，哪里还顾得上照看书摊。幸亏那时的人们很纯朴，没有丢失一本书。当我们一直忙到一点半钟快上下午课时，人才渐渐少了下来。我们惊奇地发现，整件整件先前未拆开包的那些名著，早就被学生们自己拆开包买走了。这是一个非常特别的时代，读书、求知有着明确的目的和方向，即为了将来有出息、出人头地、使自己今后工作和生活过得更美好，因此人们动力十足，如饥似渴地读书。这样的情形过去没有，未来难再。

1990年的一天，经理找到我说：“小李，你能干，你来承包经营门市怎么样？”我说：“怎么个承包法？”她说：“这样，按销售给你提成3. 7% ，你负责发放门市人员每月的工资，咱们签订合同。”我说：“我考虑一下。”我想，当时门市人员连我一共5个人，每人的月工资当时能拿到170元左右，每月门市5个人的工资需要850 ~900元，而当时我们每月的销售徘徊在18000 ~23000 元，最好的一个月到过30000多元。（当时书的价格很低，记得弗洛伊德的《梦的解析》一书，软精装，一件32 本，价值96. 4 元，单价3. 2 元，与现在一件书2000多元相比，不到1/20的价格）看得出，就按平均月销售20000元计算，提成才740元，离5个人的月工资850~900元还差110~160元。 3. 7%差不多是经理以当时最好月份的销售业绩核算出来的提成比例。以这样的提成比例签订合同显然是有风险的，因为我至少不能在承包经营后因达不到经理的销售期望值而把大家的工资降下来，这不是我想要的结果，当然更不是其他员工想要的结果。可我转念一想，如果我承包经营了，进货就有了主动权，好销、畅销的书我就可以灵活把握进货量。摆脱当时所有图书的报订，必须经过经理的审批，否则订单上没有她的签字和盖章，订单是不生效的。我们每天站在门市上，直接面对读者，因此最能把握市场行情，获得的信息就是我们订购图书的第一手资料。但当时的情况是，经理的经营观念过于稳妥和保守。我订数填为50册，往往经理审查时会改为20册；我订数为100册的，有可能被改为50册，甚至30册。到货后常常出现马上脱销的情况，再次订购时成本增高，同时也因断货频繁发生而错过了图书销售的最佳时机。看着白白流失的商机，我非常苦恼。

记得当时岳麓书社在全国率先提出“以最少的钱，买最好的书”的口号。他们的做法是把中国四大古典名著和《古文观止》《三言》《二拍》《孙子兵法》《儒林外史》等数十种中国传统文化的经典著作，把字体压缩成很小的小五号字，用精装版的形式推出，装帧和封面设计美观、大方、漂亮，有视觉冲击力和吸引力，专门面对视力较好的大学生、中学生和青年读者。一本厚度达5厘米的精装《红楼梦》，价格仅为7. 8元；《三国演义》6. 5 元。确实体现了以最少的钱买最好的书的经营宗旨。岳麓书社的定位是以量取胜，薄利多销。第一次我们订货每个品种为20 ~30 本，到货以后很受欢迎。第二次订货为50~100本，到货后反映很好，很快脱销。连以前已经购买过同品种其他版本的人也来买这些书，说是装帧设计很漂亮，价格又很低，要作为收藏用。只有一些老年读者会说“好是好，字体太小，看不清，要用放大镜才行”。我当时就针对这些书的读者对象及市场潜力做了客观分析判断和预测，把每种订数复本量加大到2000 ~5000本，并把我的想法和预测告诉经理。经理认为再怎么好卖的书也不可能要那么大的量，她最后请了一位姓钱的老顾问来进行把关审查。老顾问的看法与经理是一致的，他说：“我也是一个读书人、文化人，活这么大岁数了，除了《毛选》外，再好卖的书，还没听说过一种书能卖几千册的，怎么可以不负责任地订那么多呢？这不是要坑害书店，坑害经理吗？”我反复说明我的观点和看法，试图说服他俩接受我的意见，可越说他们火气越大。钱顾问最后说：“像《三言》《二拍》这样的书，昆明古籍书店常年摆着卖，卖都卖不动，你居然敢订2000 册、5000册，简直是胡闹，不负责任嘛！”面对他们对我越来越明显的怀疑的眼神，我哑口无言，心里很不是滋味。只能按他们的意愿最后改为200本、250本、300本。钱先生说：“这还是大着胆子的订数。”殊不知这批书还没到，因为前两批书到货销售后的影响，就不停地有人来问有没有这些书，并有不少人提前交了订金要订购。等书一到书店，两天一抢而空。经理赶快找我说：“按你原来的订数赶快报订”，当我急着向岳麓书社报订时，对方告诉我已经断货，说：“全国新华书店都在抢，有的直接背着钱到湖南社里排队等着拿货，短时间内印不出那么多来满足市场。”我们为此失去了一次北门书屋自开业以来最好的商机。出于以上考虑，我决定承包经营。尽管后来我了解到，云南人民出版社读者服务部门市也搞承包经营，他们的提成比例为7% ，提成比例近2倍，我还是把按销售提成3. 7%的门市人员工资的承包合同签了。

1990年2月4日签订合同的第二天，我就向经理申请借了400元钱的差旅费去出差订货。这是我第一次出省订货，当时到北京的硬座火车票票价才68元。为了节省费用，我买的是硬座票。那时火车上的治安不太好，一路上，有旅客在火车上丢了几个行李包，乘警在帮他们查找，气氛很紧张，我也不敢踏实睡觉，间断性的打个盹，经过52小时的煎熬到了北京。我按照通信地址找到了位于北京市东直门外大街东中街42号的人民文学出版社发行部，他们在那里有一个地下室改造成的招待所，住一晚上3 元钱，虽然有些潮湿，但价格还算比较便宜，就住了下来。

第二天，我乘公交车到了琉璃厂的荣宝斋出版社，找到了荣宝斋出版社的发行部主任樊彦，向他借了一辆自行车，还购买了一张《北京市区图》，请他帮我标注出中华书局、商务印书馆、作家出版社、华夏出版社、三联书店等我想去订货的一些出版社，骑着自行车一家一家地去订货。找不到的地方就向路上行人或商店里的人打听。北京人热情认真，唯恐你听不明白迷了路，描述起来很具体，而且还会将每个路口的特点和标志性建筑物也说得很清楚。

订货时，我认真看每一个出版社的所有样书，分析每一种书的读者对象是哪些，分析昆明的需求量大概是多少，然后填报订单。顺便请这些已建立合作关系的出版社再向我推荐并由他们联系其他尚未建立关系的出版社给我订货。

头天晚上我就会对第二天要跑的出版社线路做一个计划，早上我还是六点半起床，跑步到东直门港澳中心旁边去锻炼，恰好碰到正在那里打太极拳的刘振海，他当时任人民文学出版社发行部主任。回去洗完脸后就骑车早早地出门，在出版社八点半上班前赶到第一站订货，一个上午就能完成两家。把中午饭和下午需要跑的出版社的路途时间计划在两点以前，这样我每天就能完成四家出版社的订货。三天后，我完成了北京十多家出版社的订货工作，转往下一站。这次出差我一共跑了北京、天津、上海、长沙四个出版资源比较集中、出版物品种比较丰富的城市，中途钱花完了，我就向出版社的朋友借。我每天晚上都使用计算器将当天的订货数量进行汇总，长沙订货结束时，四个城市的订货总码洋已达到58万多元。

回到昆明后，经理问我：“你这次出去订了多少钱的货？”我哪敢告诉她实情，就算按销售最好的一个月3 万元计算，按照正常思维， 58万差不多够卖整整两年，那样会把她吓坏的。我对她说：“订了8万多元的货。”她果然着急地对我说：“你订那么多来干什么？卖给谁去？”过了二十多天，大量图书集中到达昆明火车东站，我请当时最好的130型货车把货从昆明东凉亭火车站拉到书店来，有时一天拉好几趟，书店及库房几天就装不下了，经理马上察觉到这远远不止8万多元的货呀！但既成事实，无法改变，只好到云南教育学院租了一个一百多平方米的仓库，才勉强把余下几天的到货堆放完了。

自从这批订书集中到货后，书店销售一天好过一天。在签订合同后的第三个月，销售从原来最好一个月3万多元一跃达到了12. 7万元。这让整个书店的员工欣喜若狂，大家感到太意外了，连经理也未曾想到。我虽想到会有大的增长，但也绝没想到会达到原来最好那个月的4倍多，短短三个月整整翻了两番。说明我的判断和预测是对的：当时不是没有市场需求，而是我们的服务能力达不到。我掰着手指头一算，3. 7%的提成就是4700 多元，门市连我一共5 个人，人均分配就可高达900 多元，对当时的员工来说，这是一个天文数字。在这之前，书店员工谁也没有想到，谁也不敢想。按照合同，我有提成分配权和处置权。我深知，能有今天这样的业绩，是大家辛苦的结果。连月来，销售额迅速增加，每个人都忙得不可开交，常常连中午吃饭的时间都没有，总是往后推迟。同事们对我很友善、很礼貌、很客气、很尊重，甚至超过了他们对经理的态度。我感到有些惶恐不安。自古就有“功高盖主”的说法，但我又无法处理这种尴尬。我明显感到大家迫切想知道我如何分配工资。我对大家说：“事情是大家一起做的，工资就都平分了吧！”当然大家很高兴，也有两个人主动提出来说：“不行，是你承包经营的，你那里要多考虑一些才行。”我说：“不了，大家的心意我心领了。我搞承包经营的目的，完全是为了进销有个自由的空间和余地，锻炼一下自己的能力。”他们说我的心很平。

正当我们兴奋地等待兑现提成工资时，经理却犹豫起来。往常发工资的时间都过2 天了，一点动静也没有，我开始有不好的预感。同事们也在催促我赶快找经理问一下怎么回事。我找到经理还没开口，她好像知道我的来意，抢先主动对我说：“你承包经营是有风险的，万一哪天由于你经营不善，给书店造成什么大的损失，对书店来说是没有什么保障的，所以必须从你的应得提成中扣下50%来作为风险保证金。”看我没吱声。她接着说：“现在咱们北门书屋销售这么好，不是你个人努力的结果，而是咱们北门的知名度越来越高和影响力越来越大了，为了继续扩大知名度和影响力，我们还需要继续在《春城晚报》上做一做宣传广告，你要承担一部分的宣传费用。这样吧！每月从你的应得提成中扣下500 元来做宣传广告费。”我知道，当时在《春城晚报》上做巴掌大一块文字宣传也就100多元200元不到。我当时心里非常气愤，心想知名度和影响力能在三个月提那么高吗？这不是全盘否认我和同事们的努力吗？提的这些要求都是合同中没有约定的呀！但我在努力控制自己的情绪，没有发作出来。才短短三个月，工资从170 多元猛增到900 多元，这对她、对我们来说都太突然了，在提高我威望的同时，她的威望会受到影响，她的内心不愿接受这个现实，我只好默认了。我知道，我不同意她的决定也没有用，我只是感到自己头几天对同事的分配承诺要泡汤了，他们也将面临像我一样的失落。其实，当时的平均进货折扣利润率已经达到25%左右了，而我们3. 7%工资提成占的比例并不高，书店员工得的多，书店得的更多，因为留在书店的毛利除去工资提成还剩下约22% ，水涨船高，这是成正比的关系。在我后来出版的《李勇语录》里有一条：做生意不唯要有做生意的头脑，更重要的是要有做生意的智慧、气度和胸怀。

过了没几天，为了有效控制和降低我们的提成工资，把更多的利润留在书店，经理又找我说：“小李，以后你的出差费不给报销了，从你的提成额中开支，还有提货手续费和运费也从你的提成中开支。”我不满地说：“这都是合同中没有规定的呀！怎么可以签了合同不作数呢！”她说：“你们现在能拿这么高的工资，还不是我给你们提供了这么好的工作条件。想想你要回到农村，你又能做什么？能有这个收入吗？”我哑口无言。第二天一大早，当我刚进办公室时，经理跟着就进来了。直接对着我说：“还有，以后出版社到昆明出差的接待费由你自己负担。三轮车、自行车的修理费也不能报销了。”我再也忍不住了，我忍无可忍，对她说：“干脆把书店经营的所有费用都算给我算了，免得今天你没有说完，明天又要找我说，累得慌！至于工资嘛！你愿发多少就发多少。”我和经理争吵起来，最后我说：“我走了算了。”这下经理又开始着急了。当时，正好上海人民出版社发行公司经理黄青山和发行科科长徐谈根到昆明来出差，经理就请他们两位来做我的工作，黄经理语重心长地对我说：“北门书屋是李公朴先生创办的事业，你怎么能说走就走呢？别走了，留下来好好干，我们会支持你的，有意见可以商量着来办嘛！不要冲动了。”徐谈根科长接着说：“是呀！都干这么多年了，我们都成朋友了，你就这么走了，朋友也不要了吗？留下来算了。”我犹豫了一会儿说：“好吧！让我想一想。”当晚回到家里，我失眠了，翻来覆去睡不着，回想起我到北门书屋六年来的工作，真是历历在目。在这段时间里，书店来来去去换了57个人，可经理从未考虑过要换我，说明她还是看中我，认可我的。我也在这段时间里，学到了不少知识，包括做人的道理，还认识了许多的朋友。可我转念一想，我在图书行业里已经潜心工作六年了，从骑三轮车在市区进货，到骑着自行车跑遍了昆明东、西、南、北、中的近郊、远郊及市区学校与单位开拓业务，我做了许多其他同行经理们根本不可能去做的具体细节方面的工作，我对图书进、销、调、存、退的每一个环节都有了十分透彻的了解，有的环节还周而复始地做了几十次、几百次甚至上千次。在北门工作的岁月里，我总感到压抑，特别是经理的反复无常，让我实在无所适从。我感到这样的机制和氛围会阻碍北门事业的发展，继续留在北门我也不会有太大的发展。第二天早上，我对经理说：“我想好了，决定离开北门书屋。”她说：“离开北门书屋你还能干什么？”我说：“都卖这么多年书了，我有点感觉。回去开个小书店吧！”她说：“你不可能做得起来。”我说：“没准两年就能超过北门书屋。”她气愤地说：“不可能。”我说：“我愿意试试看。”边说边走出北门书屋。她追出门来大声嚷道：“试就试，你给我滚。”就这样，我离开了工作六年的北门书屋。当时我的心情十分复杂，五味翻滚，要不是迫于无奈，我真的不愿离开北门。可话又说回来，凡事具有两面性，要是没有当初，我又怎么能做成今天这点事情，从这个意义上讲，我还是要感谢经理的。 SzbBaKvIoWMK/Hv3cKpuc9r813nZBBnYcWSRn/YfyAw4nP+HqCaJmW2dbEx3wJ8U