下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
理查德·科努尔（Richard Cornuelle）是《重拾美国梦》（ Reclaiming the American Dream ）的作者。他在给我的赠书上写下了“给我最好的朋友，并致以最诚挚的祝福！”这句话，还签上了自己的昵称“迪克”（Dick）。理查德·科努尔是一个非常好的人，我们是在一起工作的老同事。
这本书给我留下了深刻的印象，就像该书作者所做的一样。这本书一经出版就在全美引起了轰动，并且连续数周荣登《纽约时报》畅销书榜单。它带给了人们一种全新的正能量和重生的魄力。它无疑点燃了人类灵魂的火花！
我曾忙着为一个项目寻找基金，就是通过私人银行为大学生筹集资金，而不必向政府借款。科努尔牵头做了这件事。和他在一起工作，我感觉就像听到了骑兵队冲锋陷阵的号角。
最近科努尔去世了。他是一位伟大的巨人，就像一棵直通天堂的参天大树一样。在那些日子里，他的书在某种程度上令人震惊，成了许多人的新教条。
科努尔的书至少说明了一件事情，那就是任何依附于美国政府的有关社会改善的项目都是失策的，而且可能会滋生腐败。科努尔倡议美国政府应该多谈一些好的结果，少做一些干预，并能提供充足的资金。（我记得哈姆雷特曾警示人们魔鬼往往会以美好的假面出现。）
科努尔非常乐于引用德·托克维尔（De Tocqueville）的观点作为旁证。有一天我坐在他的办公室里，他拿出一本论文集读给我听，告诉我德·托克维尔是如何声明我们的国家在没有政府参与的情况下所具备的解决问题的智慧。
我们通过私人银行为大学生筹集奖学金援助基金的计划获得了巨大的成功。在很短的时间内，我们征募了400家银行。人生最大的喜悦莫过于你完成了别人认为不可能做到的事。接下来，科努尔想为那些弱势群体解决住房问题。他是如此坚定和果断。只有科努尔才能做到如此果断，也只有他才能显得如此自信。
“我需要你给我一个答案，”有一天他对我说，“我现在就想知道答案。”
科努尔想让我明确回答是否参与这个计划。“你愿意和我一起来做这件事吗？我需要你回答是，或者不是。”他具有看透别人的本事，仿佛能直接看到你的灵魂深处。但我的问题是，尽管我很喜欢这个家伙，也被他的人生哲理所吸引，但那时我手中还有一项工作正等着我去完成，我不可能停下手中毕业生的工作而搬到这个国家的另一边去。
在我告诉你我当时的心情前，先让我解释一下大猩猩斗殴的故事。想必你对这个故事还有些印象吧。
有两只公猩猩正在打架，互相示威着，它们互相围着转，一圈又一圈的。在打架的过程中，它们手里抓满了尘土，然后向空中抛洒，仿佛下起了一阵尘雨，这就是所谓大猩猩式的斗殴。没有什么实质性的事情发生，大猩猩只是在那里原地兜圈子。
科努尔的问题问得很对。他想要的答案就是“是”或者“不是”，没有大猩猩式的兜圈子。他就想知道我是否愿意和他同舟共济。
当被问及一个直截了当的问题时，人们往往喜欢在那里兜圈子，而不是正面回答别人的问题。你所要做的就是判断他们是否直接回答了。也许他们会回答“是”或者“不是”，也许他们正在那里绕来绕去却不正面回答。你想要得到清晰回答的唯一办法就是问一个封闭式问题——只能回答是“是”或者“不是”的问题。
是做决定的时候了！我必须给这位小小的政府部门的传教士一个明确的回答。我是跟他一起去开创下一个辉煌，还是将我的余生耗费在枯燥乏味的精神世界里？“是的，是的，我愿意同你一道去完成这一壮举，迪克！”我回答道。
假设科努尔当时这样对我说：“我希望你能考虑一下和我一起去做这个新项目。”或者这样问：“你觉得我们一起去完成这个新项目的可能性有多大？”抑或是其他的问法，那估计会使得我们展开一场热烈的讨论，却不利于做出任何决定。那并不是他想要的。他想要的是“是”或者“不是”。这就是为什么在某些情形下进行封闭式提问往往会是正确的选择。
当你想得到一个清晰而明确的答案时，请一定要问一个明确的封闭式问题：“是，还是不是？”
当你试着让某人在某件事上做出明确回答时，或者是促使他们下定决心时，有许多提问方式。有温和请求的提问方式，如“你觉得……如何”。但有时候，你不能给对方留有动摇的余地。
当你想获得直接而由衷的回答时，封闭式问题会很有效：用恰当的方式有目的地提出一个封闭式问题：是，还是不是，对于提问者来说，是力量和高要求的最好结合。
●当你需要弄清对方是否全身心投入时。
●当你想找出对方的任何疑虑或犹豫时。
●你能够全心投入此事吗？
●你是否愿意做这件事？
●你现在能做出最后的决定吗？
●这件事最能让你兴奋的是什么？
●你最大的疑虑或顾虑是什么？