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销售工作具体到某个项目的争夺或客户的开发，只有第一名能得到机会，第二名就是失败者，何况第三名、第四名……你不出色，自然有出色的人走在你前面；你不惊艳，众人的眼光自然不会投射在你身上。有宝马车可坐，我为何要固守自行车？癞蛤蟆虽然对白天鹅一往情深，但因为它对我情深，我就要嫁给它？商场竞争不相信眼泪，而更相信物竞天择，强者生存。如果你与众不同，足够惊艳，能让潜在客户眼前一亮，赞叹不已，那么很大程度上你的签单率要远远高于那些平庸之辈。
很多年前，我公司的一个股东遇到过这样一个案例，他说：
我曾在上海一个做红酒生意的朋友的酒窖里喝茶聊天，恰逢两个业务员前来谈生意，我想回避一下，让他们单独交流，但朋友对我说：“你别走啊，你也看看他们是怎么做销售工作的。”
那两个业务员是年轻小伙子，进门后很小心地把样品（某葡萄酒的两个手提袋）放在地上，说话声音比较小，向我朋友做自我介绍。
朋友说：“你们请坐吧。”两人表情怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下，拿出产品摆在茶几上，让我们看。一个业务员把名片递给了朋友，也跟我打了个招呼，但是我没听清楚他们是哪个单位的，姓甚名谁，只好支支吾吾应付了几句。
看样子好像是事先约过的。朋友问道：“请问你们来的目的是什么？”两位业务员显然没有料到开场就是这个问题，慌忙说道：“我们来拜访您是看有没有机会合作。”
朋友对这两个业务员的态度极其冷漠。原来，2003年，他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他第二天再来，冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。
后来朋友经营了一种葡萄酒，每年有几千万元的销售额，成为该葡萄酒行业的一方诸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒。去年，他在上海自贸区创建了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。
这件事过去这么久了，他仍耿耿于怀，可见他对当时遭到的冷遇和那个企业极差的服务态度是多么刻骨铭心。
面对朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事跟他们八竿子打不着，但是他们只能承受品牌负面印象带来的恶果。可惜的是，他们没有给我朋友一个承诺，朋友的心结在他们这里没有解开。
两个业务员无话可说，气氛十分尴尬。我赶忙打圆场，把话题扯到他们的产品上，问他们的产品有什么口感，质量如何。
没想到，他俩异口同声地说：“没喝过！”我立马晕倒。我本来想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断，这下可好，帮了倒忙。他们太失败了！
他们告诉我们，他们以前一个是做黄酒的，一个是做白酒的，从来没有做过葡萄酒，刚接触，仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训时学到的。
再问才发现，这次拜访是朋友的朋友介绍的，他们竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么，主要渠道是什么，他们甚至都不知道朋友在上海葡萄酒圈子里是个什么地位。
朋友说：“你们老板多年来一直做红酒，有丰富的经验。我们很多年前就认识。你们要和我谈生意，为什么不征求一下他的意见？虽然我们不认识，但他了解我的公司。跟你们老板说，让他来我这儿喝茶，有啥事让老板直接打电话跟我说说就可以了，还劳烦你们跑一趟。”
告辞出去的时候，我相信，这两位业务员已经懊恼到了极点，恨不得找个地缝钻进去。
朋友说：“你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓库。”
我再次晕倒……
上述这个推销酒类产品失败的案例，我们很明显能看出：业务员对工作不够用心，对工作要求不高，所以在拜访客户时准备不足。业务员对当地酒类行业态势了解得不够，对自己的产品知识也缺乏足够了解，也没总结自己产品的优点和差异化，对客户也不了解，直接导致业务员和客户的交谈不在一个频道上，聊不到一块，产生不了共鸣。销售行业一个默认的规律是，销售人员和客户交流要同频，同频才能共情，才会有共鸣，共鸣了才会惺惺相惜，形成交易。不同频就不能同流，不同流就无法交流，不能很好地交流就无法交心，不能交心就不能很好地成交。由此可见，和客户交流时在同一个频道是多么重要。然而，此案例中的业务员很明显不在状态，销售的职业精神不够。我们来具体分析一下：
（1）欠缺处理常见销售场景的人际关系的能力。去拜访客户的时候，不能只给要拜访的人发名片，而是要给在场的所有人都发，如同发香烟一样，不管别人要不要，都要发一遍，这样才不会得罪客户的人。
（2）说话声音小，显得没信心，且不能控场。由于业务员准备不足，欠缺行业知识、产品知识，又遇到一个行业老手，所以就完全被行业老手牵着鼻子走，一步被动，处处被动，最终导致推销失败。
（3）两人没有事前做准备，没设计好交谈的框架和自己一定要表达的内容，也没有意外情况出现时自己如何救场的备案，因此，直到拜访结束，也没能表达清楚自己的拜访目的，更何况是实现目的呢。
“凡事预则立，不预则废”，每一个客户都是一次商机，每一次商机都值得我们认真对待。三思而后行，谋定后而动，要求我们在竞争中脱颖而出。唯有突出， 让客户感到惊艳，觉得我们才是他的最佳供应商，我们才能甩掉一大片，在竞争中获得先机，为成功销售打下基础 。这是销售人员拜访客户的基本思路。
现在的社会节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，他是来买产品的，没有时间也没必要去了解你，所以他们 最常见的对待销售人员的策略是“以貌取人” 。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美别人的人在一起，而这些都是销售人员无形中吸引客户的闪光点，我们要多加利用。如果在此基础上加入一些特殊的话术或推销道具，让客户眼前一亮，感到惊艳，觉得我们和其他普通销售员不一样，感受到我们的与众不同，那么客户就会对我们产生好奇，产生欣赏和喜欢的正能量情绪，而这些情绪在客户做购买决策时会诱导他优先照顾我们。由于现在是竞争激烈的买方市场，竞争者众多，如果我们不能让自己实现差异化，不能让客户眼前一亮，感到惊艳，那么很大可能我们就不能签下订单。
20世纪90年代，中国台湾某品牌水力阀门开发中国大陆市场的时候，他的营销行动就很惊艳。在90年代，很多阀门销售员向客户推销阀门，只是背着一个公文包，带几本产品说明手册，然后向客户讲解产品手册里的内容。而中国台湾某品牌阀门的销售人员是怎么做的呢？他带着一个司机，开一辆皮卡，皮卡上放置了模拟城市给水排水系统的模型，在整个城市的给水排水模型中，他们公司的阀门应用在给水排水系统的不同环节，和同行相比有何不同、有何优势，一目了然。
每到一个城市的自来水公司——这是阀门厂的最大目标客户，这家公司的销售员就会邀请自来水公司的领导和相关技术人员参观皮卡车上的模型。俗话说，百闻不如一见，眼睛看到的更真实，让人一见难忘，而这样的营销模式在当时可谓是一大创举，让人惊艳不已。因此，他们打开了大陆的自来水公司市场，实现约3亿元销售额，一举成为阀门行业的水力阀门著名品牌。
辽宁省盘锦市某商厦销售粮食的销售员谢文章，经过苦练，不需要工具，仅仅用手一拎就能准确说出粮食重量，让人非常惊艳，吸引了很多消费者，他们慕名前来，就是想一睹谢文章的称重绝技，顺便买粮食。谢文章因此销售业务出色，被评为省劳动模范，名利双收。
销售是个竞争性很强的职业，想出类拔萃，让客户对你过目不忘、印象深刻，就要试着在自己的销售工作中增加一些让人惊艳的元素。当然，让人惊艳的东西客户不一定会购买，但一定会让客户眼前一亮，注意到你，会给你带来更多的交流机会。
销售中最有效的技巧之一就是： 精心准备，将自己塑造得与众不同，给人惊艳的感觉。
那么，销售员让人惊艳的要素一般有：
（1）真诚、友善，心态阳光。
（2）做事前一定会做万全准备，不打无准备之仗。
（3）具体做事时，凡事要做到最好。
（4）做一些创造性的行为，凸显自己与众不同。
（5）工作踏实，言之有物，让人信服。
（6）工作不蜻蜓点水，会全面收集信息。
（7）在某些事件上表现出色，让人印象深刻。
（8）做事追求短期利益和长期利益结合，不贪图眼前小利。
（9）敢承担责任，敢冒风险做事。
（10）主动和人打成一片，有亲和力。
这10个要素，如果你具备7个或7个以上，说明你绝对是个让人惊艳的销售员；如果具备6个，说明你还不错；如果具备5个，说明你很普通；如果具备4个或4个以下，说明你还需要修炼自己。
要想让人觉得你惊艳，你现在就必须参照上面10个要素，制订一个工作计划，并去执行，以行动来改变自己。
如果你想做到，你就能做到！