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让一个人走得更远的不是他的脚步，而是他的目标；一个人能攀登多高，靠的不是他的身躯，而是他的意志。成功的人生都是找到了正确的目标并付诸实际行动；而失败的人生则是目标模糊，不知该走向何方。
以前我从事上海某品牌水泵的销售，那一年上海某机场修建一条从机场到龙阳路段的磁悬浮列车轨道，这个项目属于国家重点项目，政府总投资100多亿元。这个项目的每一个列车停靠站均设有给排水系统，里面会用到不少污水泵。我知道这个项目时有点晚了，项目的标书已经编制好了，估计第二周就会发放标书，而从标书发放到递交标书开标只有6天时间。这些情况我还是通过拜访一家和我们公司长期合作的安装公司知悉的，这家安装公司通过竞标成为磁悬浮列车项目的水电安装单位。
从安装公司知道了磁悬浮列车项目之后，我当即安排销售人员去拜访项目方。在工业品行业，一般的采购形式都是“甲方采购，乙方安装”。销售人员经过两次拜访之后，了解到甲方的工作人员基本上是由上海某机场的基建人员组成的，而上海某机场在污水泵这块很多年都习惯性采购江苏某品牌，这家品牌在中国污水泵行业中的知名度和专业度都是第一，是国内污水泵行业公认的第一大品牌。销售人员在与该项目的设计院设计师交流时，也发现该项目的污水泵设计图集标准和安装尺寸就是按照江苏某品牌的产品设计的。从这些蛛丝马迹来看，由于甲方使用了很多年江苏某品牌的产品，对产品性能、品质非常了解，情感上还是倾向于江苏这家品牌的，毕竟“用熟不用生”。在国家级的重点项目产品设备采购的选择上，当然倾向于“安全可靠”，谁也不想冒险换一个新的合作对象，这风险太大，谁也承担不了失败的后果。
销售人员在第三次拜访客户时，感觉工作无法进一步推进了，因为在与客户的交流中，能从客户处打探到的公开消息也都打听到了，一些半公开、比较隐私的信息，销售人员无论怎么旁敲侧击，客户就是闭口不谈，或者以“不清楚”“这个事情不归我负责”来推搪。比如，销售人员邀请客户参观我们在上海的样板工程，考察一下我们公司产品的品质，客户就说“这个考察的事情我没权力做主”，再问及何人能做主，客户就用“这个事情我也不知道”来搪塞他。
重要的是，销售人员自己也觉得我们公司的污水泵在知名度上和市场占有率上与江苏某品牌还是有一定距离的，竞争中是处在下风的，所以信心不足，他就向我求援，让我帮他攻坚这个单子。
接到销售人员让我协助他打单的请求后，我思考了一番。作为他的上司，一旦介入他的单子，就要考虑如何才能赢得这个单子。因为赢得订单我们就能占领更多的市场，提高销售额，振奋销售团队的士气，相应地，如果失败了，团队士气和我个人的领导威信就会受到影响。
在和销售人员充分交流后，我为这个磁悬浮列车项目设定了一个大目标和三个小目标。具体如下：
一个大目标
此次磁悬浮列车项目必须中标。因为这个项目是国家重点项目，在行业内有极高的样板价值，对塑造公司品牌来说意义重大。
设定了必须中标这个大目标后，我就用逆推法，以目标为起点，对目标进行分解，排列出实现目标的三个要素，这也是我们在通往成功的路上必须要实现的小目标。
逆推法在销售和销售管理中是最常用的思维方式之一，它指的是先定预期目标、确定想要的结果，然后对目标和结果进行分解，选择最优路径，最后组织实施。具体如下：
第一步，确定要达到的目标、效果。
第二步，根据目标做任务分解，明确事、人、时、地、物等要求。
第三步，组织实施，落实各项任务。
三个小目标
（1）先入围。 先想办法让我司进入甲方的招投标名单里，有资格参与投标，这是最基本的销售目标，这个目标达不成，就没有后续的一切。确定这个先入围的小目标之后，我和销售人员一起去拜访了甲方。拜访时我没有咄咄逼人地推销产品，没有向客户宣传我们公司的产品如何如何好，而是采取“以退为进”的示拙战术。我告诉客户，我们公司和江苏某品牌在市场知名度方面还是有一定差距的，至于技术嘛，每个工厂都有每个工厂的特点，没有百分之百完美的技术，仁者见仁，智者见智，各有各的判断。我们这次来是想获得参与的机会，给各位领导多一个选择的机会，至于中标与否，从未考虑过。只要能有个参与的机会就满足了。
或许示拙更容易打动人心，再加上我拜托了告知我们这个项目的安装公司帮我们在甲方那里美言几句，推荐推荐我们公司，让我们入围，最终，甲方确定了我们公司、江苏某品牌和大连某泵厂这三家为投标单位，招标形式为邀标。
（2）先满足。 随着销售工作的不断推进，很快到了招投标的时间，我方拿到了标书，经过认真分析，发现标书的技术和商务有江苏某品牌的影子，其产品技术参数和我方公司、大连某泵厂的技术参数有一些偏差，因此我又安排工作人员去拜访设计院的设计师。通过交流，设计师最终确认，尽管我们公司的技术参数和标书上的技术参数有些偏差，但这是合理的，是国标范围内允许的技术精度偏离。
为什么要获得设计院的偏离认可呢？
因为招标文件对“动产品”的参数会有具体的描述，而每个厂家的参数因生产和技术流派不同可能会略有差异，如果不做这个差异的技术偏离认可，甲方完全可以以“技术与标书要求有偏离”为由而废标。基于此，在竞争的第一阶段，我方的竞标策略为“先满足”，就是说，在竞争时我公司会先满足招标方标书上注明的一切关于技术和商务的要求，如果有偏差，就找相关部门确认偏差不影响产品。
这样做的目的就是“先满足客户的采购标准”，唯有这样，我们才能活着，然后在此基础上寻找突破点，寻找制胜的机会。
（3）单点突破。 由于前期的多次拜访，我确认江苏某品牌是我方主要竞争对手，因此在标书的制作过程中，我们对江苏某品牌做了深度调研和技术分析，对标书的逐个条款都进行了分析和探讨，预测了在评标现场评标专家可能会提出什么问题，我们怎么回答。
在价格的定位上，我分析：
由于江苏某品牌是机场多年的供应商，且这个项目是国家重点项目，资金完全没任何问题，且他们自身又是行业中的第一品牌，因此在报价上，他们的价格应该不会低，应该是追求高额利润的。
而大连某泵厂，他们在行业内也有相当大的知名度，但是与江苏某品牌尚有差距，他们也知道江苏某品牌和机场多年来连续合作，有一定的客情优势，所以，我判断，按照常理，大连泵厂想中标，唯一的筹码就是放出一个很低的价格，以低价获得竞标优势。所以，大连泵厂的投标价一定很低。
于是，我制定了这样的投标价格策略：
在价格上比江苏某品牌低，比大连泵厂高。
在技术的参数和零配件品质品牌满足度上，我们和江苏某品牌持平，比大连泵厂高。比如配套轴承，我们和江苏某品牌都选择世界排名第一的厂家。
在商务条款对甲方的优惠上，我们提出了3年质保期的优惠条件，而行业内的通常做法是1年质保期。这是一个独特的卖点，相当具备吸引力，也是我精心设计的突破点、差异点。
在开标现场，根据招标原则，先开价格标，再进行技术答疑，开技术标。价格一开，江苏某品牌投标价为528万元，我方投标价为470万元，大连泵厂投标价为392万元。各方投标价均在我的判断之内。
开完商务标，下一步开技术标。在例行的技术答疑环节，为了给这次招投标的评委专家一个好印象，我特意组建了一个答疑团队，有泵技术工程师、电气工程师、售后人员等，以此表达我们对项目非常重视，且有必胜的信心。
最终的结果是我们比江苏某品牌高2分，比大连泵厂高8分，以综合评分第一结束了开标流程。
虽然我们的评分为第一，但是甲方的技术人员却以未用过我公司产品，不清楚实际品质优劣为理由，迟迟不定标。我也由此判断，可能江苏厂家不甘心投标失败，会继续游说业主使用他们的产品。事不宜迟，迟则生变，我当机立断，说服支持我们的安装公司，让安装公司牵头，以考察公司产品使用情况，为未来的安装提供帮助为由，考察我们公司的样板工程。在考察的过程中，我们的技术工程师再次阐述了我们产品的独特卖点和因此带给客户的使用价值，现场样板工程的用户也实事求是地介绍了产品的使用情况，赞扬了我们的服务、产品质量，这样就打消了甲方对我公司产品品质的顾虑。
考察结束回去的路上，我对甲方的负责人说：“这样一个重点工程，厂家都期待自己能中标。大连泵厂报价虽然低，但是品质确实不如我们和江苏两家，而同样的产品配置，我们的质保期甚至是江苏厂家的3倍，他们的报价却比我们高了近60万元。而如果我们中标，你们也是为国家节约了一大笔钱，是一件大好事，是值得铭记的。”
甲方的领导听完我的话后未置可否。送他们回去之后，我想了一下，决定写一份设备推荐函给客户，在推荐函里我把我们和江苏厂家的产品做了数据比对，提出了我们不仅仅能便宜60万元，而且一般公司的泵体都采用的是灰口铁，灰口铁的承压能力是16千克，而我们泵体的材质是球墨铸铁，承压能力是25千克，从安全的角度上说，我们能确保在突发情况下，我们公司的泵仍然能安稳运行。
最终，在开标结束两个礼拜后，在各位同事和安装公司的共同努力下，我们中标了。
“明知山有虎，偏向虎山行”，这是一名销售人员应有的豪情和锐气；“三思而后行，谋定后而动”，则是要销售人员在市场上攻城拔寨时稳健前行。回首磁悬浮列车这个项目的打单过程，里面也蕴含了一名优秀的销售人员应该具备的认知： 明确自己的目标和掌握目标分解法。
没有目标，我们只能原地踏步；唯有有了目标，我们才能向远处观、向高处望，我们才有可能走得更远。俗话说，眼界决定境界，格局决定结局。人的思想一如参差的山脉，有高低层级之别。很多时候，眼界和格局的高低，决定了你对事物认知的深浅。
我曾听过这样一个笑话：
古时候有位乞丐，机缘巧合救了皇帝的性命。皇帝问乞丐：“你救驾有功，想要什么赏赐？”
乞丐答道：“求皇上划两条街给我，有了自己的地盘，以后讨饭就再也不怕被人赶出去啦！”
乞丐的这个请求暴露了他的眼界和格局。
正因为如此，注定了他一辈子只能混迹于乞丐之间。
一个人总往低处看，很容易被脚下的石子挡住去路，又或被眼前的一片树叶遮住眼睛，“只见树木，不见森林”。一个人总往高处望，就不容易被那些鸡毛蒜皮的小事所困扰，正所谓“不畏浮云遮望眼，自缘身在最高层”。
目标使我们面对的是远方、是高处、是未来，是某种未来的收获。那么，怎么样才能使我们的目标不会成为空中楼阁呢？其实，我们制定目标时只要遵循SMART原则即可。
SMART原则
S代表具体（Specific），指目标要有特定的工作指标，不能笼统；
M代表可度量（Measurable），指目标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；
A代表可实现（Attainable），指目标在付出努力的情况下可以实现，要 避免设立过高或过低的目标；
R代表相关性（Relevant），指目标是与工作的其他目标相关联的，是与本职工作相关联的；
T代表有时限（Time-bound），指要在特定期限内完成目标。
譬如，在这个磁悬浮列车项目中，我设定的大目标是中标，它是特定的工作指标，很清晰，但是一下子很难完成，那么我就把这个大的很难完成的目标分解为“A．先入围，B．先满足，C．单点突破”三个可以完成的小目标。通过拆分，我们把一个大的很难完成的目标细化为可以实现的一个一个小目标，而我们通过完成一个一个小目标，积小胜为大胜，最终实现了我们想实现的大目标。