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无论我们条件如何，是否准备好，从踏入社会的那一刻起，我们就进入了一个最深奥也最难的游戏——生存游戏。
在游戏之中，我们是主动还是被动，方法得当还是无效，决定了我们能否成为游戏的主角，决定了我们能不能在这个社会更好地生活。
没有谁会命中注定穷困潦倒或是富甲一方，是一事无成或是成就斐然，最终活成了什么样，关键在于你选取了什么样的方法和策略。方法和策略选对了，则功成名就；选错了，则辛苦前行，收获甚少，也可能一败涂地。
所以，你必须不断学习，从失败中摸索经验，寻找突破。你要知道，在通往成功的道路上，什么事情该做，而什么事情绝不能做；什么时候该进，而什么时候该退。你要适当地运用策略，打通各个环节，这样，才能获得最终胜利。尽管不是每个人都能达到人生的最高境界，但那些目标明确、策略得当、一往无前的实干者可以在局部区域形成自己的优势，掌握自己的命运。
销售既是一种职业，也是生存游戏中的一个工具、一个机会、一个平台，无数人靠销售实现了自己想要的生活，但在销售中，我们也经常会遇到一些问题，比如：
如何才能快速找到潜在的目标大客户群？
如何在一出场就能吸引客户对我们产生兴趣？
如何用几句话就能探索出客户的真正需求？
如何接近客户的老总并获得他的支持？
如何对付竞争对手的恶意价格战？
如何把自己的产品优势转化为竞争优势，锁定胜局？
如何确保自己锁定的项目能百分之百中标赢单？
如何与客户建立长期友善的关系，并让客户不断复购？
如何提高打单效率，在单位时间内最大量出业绩？
…………
这样的问题，哪怕再小，也如巨石一样挡住了我们的去路。如果能解决，我们则进入下一个阶段；如果不能解决，则会被困在原地，眼睁睁地看着竞争对手领先我们、超越我们。
如今市场和消费者的需求、购买形式都发生了巨大的变化，我们必须与时俱进，快速有力地应对这些变化，否则，昨天的热卖品在明天就可能成为死库存，过去的成功经验可能在下一步就成为我们失败的根源。
几年前，我曾拜访了深圳某个著名的世界500强公司，他们以“客户第一”的理念著称，我旁听了他们内部邀请的讲师给新入职的销售人员所做的培训，在听到培训讲师把客户分为老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰这四种性格类型时，内心有一点惊诧。我没想到，作为世界级的、以研发和销售“双驾马车”著称的超一流公司，居然也用“四种性格类型客户”这样老套的、明显落后于时代且无法指导实战的“旧”销售技巧去引导当今的新型销售员工作。
后来，我培训过的几家国内著名的、某行业顶级的公司的学员告诉我，他们公司也是如此对客户进行分类的。再后来我遇到很多不同行业、不同公司的销售人员、销售总监以及一些企业家，经过交谈发现，他们也都是人云亦云地对客户进行如此分类，甚至有一家上市电气企业专门邀请我去讲一讲“客户的四种性格类型暨对策”的培训课程。
把客户生硬地分成四个类型后，下一步就会针对某一类型的人独有的特点进行精准公关，再以销售技巧促成订单，这是培训讲师们惯用的套路。
但我敢保证，你或你公司的任何一个销售员在销售实战中，都不会使用所谓的“四个类型”去区分客户并以此拿下订单。为什么呢？
通过客户表面透露出的一些细节和特征，就确定这个人是老鹰型、孔雀型、鸽子型还是猫头鹰型，这不是典型的看人看表面吗？
现在，哪怕一个刚刚踏入社会的年轻人也懂得，看人不能只看表面，“知人知面不知心”，表面是看不出什么的，看表面通常只会上当受骗。
但就是这样看人看表面，粗暴地把数以亿计的客户划分为四个性格特征的方法论，居然被很多大公司奉为圭臬，更被无数求知欲很强的销售人员、非销售人员列为必备的识别人的销售技能，不得不说，有点南辕北辙。
人，都是先认知后行动并产生结果的。如果我们学习的是一种效用不大的方法论，用它来指导销售工作，无异于在高速公路上步行，很难到达想去的地方，实现目标。所以在此，我把自己22年来的大客户销售经验归纳和提升出来，集结成书，抛砖引玉，希望在一线作战的销售人员不要再受那些似是而非、过时的、无效的销售理论和技巧的误导，能够真正掌握销售技法，获得提升。
在创作这本书时，我一直在思索：我希望给我的读者提供什么？这本书跟其他讲销售的书籍有何不同？它能给读者带来什么切实的好处？
经过总结，我认为有三点需要谈一下：
第一，我希望这本书不是以点带面、以偏概全，而是更具全局化和体系化，指导一线销售人员去赢单。
目前市面上的书中几乎所有的销售理论和技巧都是讲局部、讲线性的，都是从己方某一个点发起，对应目标用户的一个点进行厮杀，成功后再去对焦下一个销售节点，再进行厮杀，如此类推，把所有关键点完成，销售结果便呈现，或成功或失败。著名的IBM公司，他们的“七步推销法”就是如此。行业内将其叫作“逐个击破战术”。
这样以“点”到“点”的推销法，在成交环境比较简单、销售品牌比较强大的时候，是容易转化的，因为品牌自带信任加持，销售人员更容易说服消费者购买。但是随着数字经济的发展，市场大环境的变化，销售环境变得越来越复杂，很多销售员都有这样的感触：明明我们的产品很好，价格也适宜，为什么消费者就是不买呢？
这是因为消费端发生了巨大的变化。以前是消费者信息缺乏或者信息不对称，现在的消费端，已经在互联网、短视频等流量加持下，变成了信息过剩。
信息匮乏时代，潜在消费者需要销售员来介绍产品知识，了解产品并形成决策，这个时候，只要销售员肯吃苦，能够每天多跑客户，多推销，业务熟练，掌握产品和客户的基本需求，就能形成大量购买。而在信息过剩时代，消费者对于产品信息，从被动接收变为主动获取，加上疫情等外在交易环境的改变，很多时候我们要同时做到产品、客户、营销、服务等多重因素在线，才能完成交易。所以，一方面传统的销售技巧对消费者的购买决策影响逐渐变小，另一方面销售越来越趋向于在线化，很多人就会感慨：销售越来越难做。
其实，销售不难，难的是总以“点”到“点”，总在用传统的思维从局部入手，妄图去攻克消费者，没有形成更好的大局观。这就好比你身处复杂的路况，总是妄图从一个点摸到另一个点，一旦中间哪一步走错了，就很难顺利到达终点，甚至是越努力，你发现距离你想去的地方越远。这个时候，你需要的就是一张地图，能够让你纵观全局，分辨每一个行进路上的关键点。
销售，就是一条错综复杂的路径，单子越大，需要搞定的难点就越多。这时候，就要先看地图，再定作战策略。而本书，就是你的赢单作战地图。
第二，我希望这是一本全实战书，能够帮助你在任何销售场景下都能找到突破点和实现路径，走向赢。
冒险还是保守？现在去做还是等一等？现在做些什么才能获得领导的支持？我需要采取什么行动才能赢得客户的信任？客户已经内定了竞争对手的方案，我还要不要去背水一战？客户让我降价，否则就买竞争对手的产品，我该怎么办……
无论是做销售工作还是在人生路上，我们总是会遇到各式各样的问题，面对这些问题，我们必须找到突破的方法，否则我们的工作将会停滞甚至失败。
那么，如何才能找到问题的突破点，从而撕开一个口子，扭转局势呢？
我在2016年的时候受命开拓一个央企市场，这家央企每年会花约7500万元采购我们公司的产品，但是我接触这家的物质采购部门之后，就遭遇了踢皮球。
采购部对我说：“你要先入我们的供应商网，你才有资格和我们谈。你现在不是我们供应商网成员，你来找我们也没任何价值，我们不会向供应商网外的企业进行采购的。想入网，你要找商务科，他们负责入网。”
商务科则说：“我们是两年进行一次供应商的准入考核，这次准入考核时间已经过去了，你想入网，要在两年之后才能来报名。而且，供应商也不是你想报名就能报名的，必须要经过采购部门的推荐，我们在推荐名单里审核是否准入。”
你看，事情发展到此是不是让人很绝望，没有任何机会了？
实际上我当时真的很绝望，但是销售这个职业是不允许你去等待的，你必须要发现问题且解决问题。于是，我继续周旋于这家央企的这两个部门之间，又反复拜访了更多与之相关的部门，比如使用单位、技术部门、招标部门，总之，不到真正的尘埃落定，我就不会放弃。我如此工作了两个多月，终于在第三个月，技术部的一个工程师对我说：“你不是我们集团的供应商网成员，你肯定用正常途径是拿不到招投标资格的，是没办法参与我们公司的设备采购的，但是，如果使用单位愿意给你提供担保，把你推荐上去，你也可能会获得招投标资格。使用单位原则上是有设备推荐权的，他们也有资格提交一个推荐名单参加招投标。”
经过这位工程师的点拨，我找到了这家客户的突破点，就是服务好使用单位，获得他们认可后，他们把我公司的产品给推荐到招标部门，这样我就能获得参与资格。
具体落实这个突破方法时，我采取了两个行动：
（1）免费帮他们维修以前有故障的产品。
（2）给他们一台样品，和竞争对手的产品在相同的工作环境中轮番使用，测出我公司的产品与竞争品的技术和能耗差距，从而判断孰优孰劣。
经过这两个行动，使用单位看到我公司的产品明显比他们现在正在使用的产品在参数指标上要好得多，于是使用单位就非常乐意地把我公司的产品给推荐上去了，并且在使用单位的某个项目改造上采购了我公司的产品。
你看，是不是无论再困难的销售困局也能找到突破点？
在本书中，我结合了自己22年来的大客户销售以及多年为上百家企业做咨询、培训的经验，提出了“S1651”新营销体系，归纳出了不同的人在不同局势、不同场景中的各种突破之法。熟读本书后你会发现，你打单时遇到的所有难题、难点都包含在本书中，而且书中所讲的解决这些问题的方法比你平时用到的更为简单、具体、有效。
20世纪60年代，大多数田径教练都这样指导跳高运动员：跑向横竿，头朝前跳过去。理论上讲，这样做没错，显然你要看着自己跑的方向一鼓作气全力往前冲。可是有个名叫迪克·福斯贝利的运动员，他临跳时转身搞了个花样，用反跳的方式过竿。当他快跑到横竿时，右脚落地，侧转身180°，背朝横竿鱼跃而过。《时代》杂志上称之为“历史上最反常的跳高技法”。当然大家都嘲笑他，把他的创举称为“福斯贝利之跳”。还有人提出疑问，“此种跳法在比赛中是否合法”。令专家懊恼的是，迪克不仅照跳他的，而且还在奥运会上“如法炮制”一举获胜。而现在，这已是全世界通行的跳法。
所以，当“传统智慧”陷入困境，无法改局，不妨试着突破——突破过去、突破定式、突破传统，也许你能找到另一条通往成功的路径。
第三，我希望这本书能够凝结全部的销售智慧与精华，总括销售赢单的全部战术，不管经历多少次迭代，都依然能启发人们。
这本书是目前市面上唯一一本讲销售赢单战术是如何设计出来的书。
从准备写这本书，一直到这本书跟大家见面，大概用去了我10年的时间。在这些时间里，我一直在沉淀自己，将自己22年的大客户销售经验掏干，全部放在这本书里分享给你。同时，面对日新月异的新销售场景，我也在不断补给，希望给到你的内容都是能够与时俱进的，至少能够经得住时代的考验。
有的人一辈子过得稀里糊涂，事没少干，汗没少流，却一事无成。究其原因，就是问题出现时没找到正确的突破方法，往往在已经付出了努力之后，才发现自己的方法是错误的、无效的，走错了路。所以，一个人要想不盲干蛮干以致碌碌无为，就必须明白自己想要什么，并思考如何去突破和得到。
所幸的是，你想要的关于销售的成功要素和突破方法在这本书里都能找到。
销售是一个很不容易的行业，同时也是一个充满机会的行业，希望这本书能够在你前行的路上，帮助你看到更多的机会；在你迷茫、无助的时候，更好地指引你；在你陷入困境，感觉缺少一点点拨的时候，为你提供助力。
最后，我来分享这样一个故事：
一个智者把1、2、3、4、5、6、7、8、9、0这10个数字摆出来，让面前的10个人去取，并说道：“一人只能取一个。”
人们争先恐后地拥上去，把9、8、7、6、5、4、3都抢走了。取到2和1的人都说自己运气不好，得到的很少很少。可是，有一个人却心甘情愿地取走了0。别人说他傻，拿一个0有什么用。
这个人说：“从0开始嘛！”于是便埋头孜孜不倦地干起来。如果他获得1，有0便成为10；如果他获得5，有0便成了50。他一心一意地干着，一步一步地向前走。
他把0加在他获得的数字后面，使其十倍十倍地增加，终于他成了最富有、最成功的人。
也许我们身边有很多这样的事例，不胜枚举。他们的勇气和意志值得我们赞赏，他们从零起步、永不放弃的精神值得我们钦佩。
所以说，我们不应该慨叹岁月的流逝和梦想的遥不可及，那样的话，我们就不会收获成功的喜悦。实践是检验真理的唯一标准，希望每一个读完这本书的人都能有所收获，然后有所行动，快速成长。