下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
找到线索之后就要约访客户。首先要查找一下约不到客户的原因，客户为什么不见你？其中很重要的一个原因是，这个销售人员不值得他放下手头的事情来见面。如果客户觉得“不值得”，就会对约访产生障碍。我在下面归纳了五个影响销售人员成功约见客户的障碍。如果能把这些障碍全部解决，那么约访客户的成功率就会大大提升。
成本等于价值。销售人员跟客户见面，心里预期的交谈时间大概是一小时或者两小时。但对客户而言，用这么长的时间去说一件事，可能就是在耽误他的时间，所以他要考虑自己的时间成本问题。
很多销售人员会跟客户这样讲：“张总，通过交流，我觉得我们之间还是谈得很愉快的。关于我们的产品，您可能不是特别了解。恰巧今天我有时间，您那边方不方便？我当面去跟您聊一聊，向您详细介绍一下产品的情况。”
此时，客户的第一反应肯定是：销售人员来见我的目的是什么？这个阶段，他不会过多地去考虑拒绝还是接受你的问题，而是会权衡去见这位销售人员有没有价值，有没有必要放下手头的工作去做这件事。
这里就出现了客户权衡成本的三个要素：第一，我付出什么；第二，你给予什么；第三，会面比其他事情更重要吗？只要针对这三个要素，结合之前提到的七个层面加以解决，就能克服客户心里的成本障碍。
首先，从之前提到的七个层面查找客户的问题，可以这样说：“张总，经过上次的沟通，我发现您的整个运营模式很好，但是从我的专业角度来看，它还存在一些问题，这是一种隐患。您需要专业人士替您分析，并提供解决方案。今天下午如果您有时间，我过去给您重点说一下我的解决方案，从专业的角度给您提供一些帮助。”这样的交流遵循的不是普通的销售思维。普通的销售思维是去给客户讲产品，为了讲得清楚，才去见客户，这样一来销售人员就能完美解答客户心中关于“我付出什么”“你给我什么”“会面比其他事情更重要吗”的疑虑。
所以，要克服这种成本障碍，销售人员必须先发制人，用问题说话，即从专业角度出发，在发现客户的问题后，帮助客户解决问题，且不占用太多时间。在这个过程中，我们要从不涉及钱的角度出发，寻找客户的知识盲区或者他非常重视的问题，然后深挖其原因，并提出合理的解决方案。如此一来，客户就会觉得自己的收获远大于付出的时间成本。
客户对不熟悉的销售人员往往心存怀疑。想要消除对方的疑虑，就要把关于钱的目的委婉地表达出来。具体来说，销售人员可以从以下五点来入手。
很多销售人员总是开门见山，直接介绍产品。这样目的性太明显，而且越是这样说，客户对产品信息越怀疑，所以约访客户的时候要把产品信息隐藏起来，从需求切入，这样更能引发客户的购买欲。
很多电话销售人员会被客户问及：“你是怎么知道我的电话号码的？”面对这样的问题，切记不要随便搪塞，相反，要把这件事说清楚：“销售公司是有固定资源的，可能您之前在某一个App上注册时留过信息，然后我们通过大数据提取就获得您的信息了，希望没有给您造成困扰。”解释得越清楚，客户的疑虑越小。
不要给客户传递诱导信息，过于暴露自己的销售目的。比如，减肥产品的销售人员不能直接对客户说：“你想不想拥有完美身材？请选择我们。”这是不可取的，因为这样很容易让客户觉得你在“忽悠”，所以要摒弃诱导信息。
业余信息，即非专业性信息。在与客户沟通的过程当中，千万不要让自己显得非常不专业，这样只会让客户加深对你的质疑。
有一个销售人员对一位大客户吹嘘，某某大企业在用他的产品。结果这位客户跟那家大企业的老板认识，双方沟通后发现根本就没有这么一回事。大客户非常生气，说：“你这不是欺骗吗！”其实很多时候根本没有必要撒谎，因为客户是能够感觉到的。只要以诚相待，时间久了，他对销售人员的怀疑自然就消除了。
所以，优秀的销售人员应该这样对客户讲：“张总，上次了解到贵公司的状况后，我从专业的角度来看，发现贵公司职员的执行力差。这个问题可能眼下不会造成太大的影响，但长此以往它会不可收拾。据我所知，同行业的一家公司也出现了这样的情况。当时他们公司的老板在国外，就没有及时解决这个问题。结果公司员工集体罢工，导致这家公司到现在还没恢复过来，所以说这个问题是比较严重的。张总，不论您是否与我合作，我都希望能从专业的角度给您进行分析或者提供一个方案。即便您不跟我合作，您也能在听过我的分析之后，在自身能力范围之内进行调整，把损失降到最低。”
这段话能够让客户知道销售人员的初心——不是为了合作去会面，而是因为发现了问题，作为热心的专业人士，不想看着对方陷入困境，才去见面助对方一臂之力。这是一种几乎无懈可击的话术，不会给客户造成太大压力，又能消除客户的怀疑，解决约访客户时对方出现的心理障碍。
如果想进一步增加其可信度，还可以加上一些个人的原因：“我之所以要去帮您做这件事情，当然也是希望您能跟我合作，毕竟您在行业当中是一位名人。我也相信，许多销售人员都在服务您，可能您也接到过许多类似的电话。但是，我不会在现阶段去要求结果，因为没必要。”
当客户表示自己暂时不买，或者自己不负责这件事，又或者需要向领导汇报时，其实通常是在找一些借口，是客户有压力的表现。此时客户可能在想：你过来给我介绍了半天，我不买有些过意不去，但是我对你和产品了解得还不够，我又的确不能买。这就是压力障碍。
想要解决这个问题，就要释放压力，这与解决客户怀疑障碍的方法十分类似。作为销售人员，你要表明自己的初心和发力点——希望争取客户，但不会要求成交，也就是从专业角度尽力去帮客户解决一些问题。
这个障碍是比较严重的。失控障碍实际上指的是客户在沟通时无法参与其中，或者感觉无法控制局面。没有人喜欢做一件会让自己陷入被动的事情。
会让客户觉得沟通失控的原因有三点。
销售人员在与客户沟通的过程中陈述太多，而客户提问太少，那么客户拒绝沟通的概率就会变大，因为客户在这个过程中毫无参与感。所以，在这个阶段要秉持“三二”原则：销售人员说三分钟，客户至少说两分钟。不过这就需要销售人员掌握一些话术技巧，在谈话中埋下一些问题，引得客户参与其中。
销售人员在埋设问题的时候应注意，要让客户有机会表达自己的想法，或者能让客户有机会谈及值得自己炫耀的一些事件，比如客户在健身方面比较厉害，曾经取得过什么样的成就，或者公司做得很优秀，等等。一旦发现类似的点，销售人员一定要把它们抓住，并询问客户是如何做到的。
销售人员的语速太快，停顿太少。试想一下，一个销售人员以自我为中心，不停地发表以自我观点为主的结论：“我们的产品全世界排名第一，我们的客户好评率是第一，我们的产品能够帮客户解决很多问题……”
试问，这些跟客户的实际需求有关系吗？
销售人员在与客户沟通的时候，必须注意对方的反应，要适当停顿，敢于接受对方的态度，敢看对方的表情。只有不自信的人才会不断地自说自话，极力掩盖自己的缺陷和瑕疵。
当一个销售人员意识到停顿的重要性后，他说话的方式就会是这样的：“张总，通过与您接触，我了解到贵公司的大体情况，但我发现了一个问题。”此时停顿，目的是给客户一个提问的机会。如果客户的眼神变得严肃且又充满疑问，那么你就成功了。相较于过快的语速，放慢语速、适当停顿会让接下来的沟通效率更高、效果更好。
要解决这个问题，就要认真倾听客户的话，要让客户多去表达，多去讲话。作为销售人员，你提出的不论是专业领域的问题还是其他的边缘话题，只要能让客户衔接得上，就没有任何问题。然后，在客户表达观点后要第一时间与客户建立“同盟”：“我跟您想的一样”“不只是您这样想，我的其他客户也这样想”……这就是倾听力的一个极致表现。
作为销售人员，如果你已经用到了上述所有方法，但是客户仍然表示不想与你见面，那么便要考虑有人在与你“竞争”了。也就是说，你的某个同行已经成为他的理想合作伙伴。不过无须在意，毕竟最终结果没有出现，谁赢谁输都是未知数。
此外，还有一种情况，就是客户没有做好心理建设，尚没有做出购买产品的决定。此时面对面交谈，无异于要他加速做出决定，客户必然对此非常抗拒。所以当认识到这一点后，不要着急去说服他，相反，你的动作要放缓，先用电话或微信沟通的方式培养信赖感。此时如果一定要跟客户见面也绝非不可，前提是要把成本障碍、怀疑障碍、压力障碍和失控障碍搞清楚并解决掉，让客户彻底放下所有的戒备，让他觉得你的的确确是免费帮他分析问题的，他不会有任何损失。否则就不要轻举妄动，与客户见面。