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客户的细分和分类是销售人员的第一要务。
现实中，绝大多数销售人员在第二次跟进客户时都是以产品为沟通的开端：“我上次给您发的资料您看了吗？”“上次跟您说的合作的事情，您考虑得怎么样了？”这样沟通会让大部分客户疏远你，强烈的跟进目的只会让客户增强防备意识。所以千万不要这么去沟通，而是要做好客户细分和分类，有的放矢。
所谓客户细分，就是为每一个客户单独建立一个表格。在与客户通话的时候，可以边聊边记录谈话内容，然后根据记录判断客户的收入、工作性质、职位职务、性格特点，甚至是婚姻状况。这样下次再与客户通话的时候，就能清晰准确地谈到上一次通话的内容，让客户感觉到这名销售人员非常认真，很看重自己。这对推进合作是很重要的。
比如你在与客户的沟通中发现对方鼻音较重，这个时候就可以问：“您是不是感冒了？”他说：“嗯，我前两天感冒了。”接着你就可以说：“您要多注意身体，最近流行性感冒比较严重，一定要多加预防。”谈完之后，谈话内容也记录完毕。下次再跟他通话前，你就可以看一下上次的记录，回忆些细节。再与客户通话时，可以直接说：“您感冒好了吗？”这个开场很牛，而且直接解决了一些销售人员不知道如何第二次跟进客户的问题。
真正顶尖的销售人员，其沟通过程一定是一环扣一环的，前一次沟通会为后一次沟通做铺垫，而下一次的沟通内容要取材于前一次的沟通记录。比如客户曾向销售人员透露“过两天要去出差”“过几天有一件非常重要的事情”“月末女儿考大学”等，这一系列的内容都可以成为下次沟通的开场白，在淡化销售目的的同时，增大客户接受的概率。
客户分类，顾名思义就是按照特定条件把客户归类。销售人员与客户之间都是由陌生到熟悉，再到彼此信任的。所以不论客户社会地位高低、资产雄厚与否，初次沟通时，销售人员与客户彼此都是陌生的。想要在这种情况下建立良性沟通，运用客户分类法会使销售工作变得更加高效，沟通变得更加清晰。
我们可以做出一个客户分类表格，表头可以写“客户姓名”“职位”“联系方式”“经济基础”等，然后把客户分为ABCD四类。
A类客户的标签属性为：热情、相对热情、健谈、愿意保持沟通。其中“热情”自然是对产品很感兴趣；“相对热情”是指当销售人员向他致电时，他的反应相对主动，甚至会咨询产品费用、服务等相关问题；所谓“健谈”则是当销售人员提出观点时，客户能够给予回应，甚至对此进行探讨；“愿意保持沟通”的意思则是，当客户知道销售人员的目的后，仍然愿意保持沟通。
在沟通的前期，如果客户具有上述标签属性，那么就可以把他归入A类客户，作为接下来重点沟通的对象。
B类客户的标签属性为：不排斥。客户大致了解来电目的和产品种类后，对销售人员的回应是：“嗯，好的。明白了。”这样的客户可以归入B类。比如你做减肥产品的销售工作，会向客户介绍产品是什么样的、服务是什么样的、产品功能效果有哪些。客户大概了解了你的目的是什么（要推销东西给他），但并没有具体了解你能为他带来的好处。
C类客户的标签属性为：不愿多交流、敷衍。这种客户很常见，销售人员介绍了半个小时，他在那头只回了一个“嗯”，这就是不愿多交流、敷衍的表现。比如销售人员说：“改天我再给您打电话详细介绍一下吧！”他会说：“等有时间再说吧！”
D类客户的标签属性为：抗拒沟通。这类客户不爱跟销售人员交流，却有这方面的需求。
分类后，你就可以按顺序开发客户。首先是A类，然后是B类、C类、D类。
不过这种分类并不是固定的。举个例子，某个销售人员有10个客户，且都是A类客户，那么他就要下同样的力气去开发这些客户，不过实际成功率可能只有20%。所以，除了成交的2个客户，剩下的8个客户便可以归到B类客户当中。在与B类客户沟通时，销售人员要在服务和引导上多下功夫，当沟通产生良性反应后，就要及时把他归到A类客户当中。同样，还可以把C类客户发展成B类，再发展成A类，以此类推。
这种良性循环的方法，在保证客户数量不会减少的同时，还能让客户数量有一个必然的增加趋势。
做好销售工作的前提是做好规划。通过客户分类，可以提高销售效率，明确工作重心，找到服务客户的侧重点，避免盲目工作。