6
条件交换

有句话叫“吃亏是福”，我特别不认同。

吃亏就意味着受委屈，遭到了不公正待遇，很多人愿意吃亏的原因，是希望在另外一方面，交换到其他条件。

“亏”是怎么吃下的？很多是在或明或暗的“谈判”中。谈判在生活中很常见，并不只有工作里才用得上，小到租房子谈租约，家庭中的家务分配，孩子写作业，都得谈判，本质就是条件交换。

我有四点体会。

第一，知己知彼。这是任何谈判的基础，大到国与国之间的外交，小到家庭里的口角，一定先了解清楚：

对方到底想要什么？可以做出哪些让步？

我们想争取什么？哪些是不能破的底线？

唐代刘餗在《隋唐嘉话》记载了一件事：宰相房玄龄的夫人不允许他纳妾，唐太宗好几次赏赐美人都被拒绝。于是太宗让皇后召见房夫人，告诉她纳妾是公卿家庭寻常的事情，如果不阻拦就罢了，再阻拦就赐死。房夫人不为所动，回答：“那就赐死我吧。”太宗怒赐毒酒，房夫人一饮而尽，没有半点惧怕。太宗感慨说：“这个女人，我都怕她，何况房玄龄啊。”

其实唐太宗赐的不是毒酒，传说是一壶醋，“吃醋”的典故据说就是由此而来。

英明的唐太宗为什么在猜测房夫人的底线这件小事上失算了？因为他根本不了解这位夫人，但房夫人倒挺了解他。房夫人的坚决其实原因有两个：第一，她生性刚烈，不允许丈夫纳妾就是她的底线，不能破；第二，唐太宗的渴望是当一代明君，连大臣魏徵那种当朝讽刺都接受了，怎么可能因为纳妾这点小事真的赐死宰相的妻子？房夫人作为宰相夫人，这个大局观还是具备的，她虽然性格刚烈，其实是个通透人，她对自己的底线与别人的试探，内心挺明白。

在这里，我留个伏笔，唐太宗还真不了解房夫人的性格，后面我再说一件事。

知己知彼的确是谈判的基础，电视剧《玫瑰之战》里有个片段。袁泉扮演的律师顾念为自己的辩护人争取170万赔偿，而这起笔记本电脑爆炸案中的生产厂家，只愿意支付12万，差距太大，简直没法谈。但是，顾念查到一个细节，对方在处理类似赔偿时，只愿意庭外和解，从没有真正上过法庭——这说明对方更担心事情闹大，产品出现大范围负面舆论，现在的强势可能只是虚张声势。顾念马上调整思路，搜集更多有利资料，做出媒体直播的态势，很快，厂家态度软化，顾念最终为辩护人拿到150万赔偿。

不虚高，不压低，知己知彼，越了解对方，对自己的判断越有帮助。

第二，以退为进。

使用的场景是谈判进入僵持，假如不做退让，自己这方面未来损失更大，于是让渡一点小利益，争取更多的空间。我十多年前做报社广告部主任，最常遇到价格谈不拢，客户要便宜，我们要量大，怎么办？大家签个保底数额，比如30万，达到保底30万的数额，再用最低价格执行。

谈判都是有攻有守的过程，没有无缘无故的退让。以退为进的退让、着眼未来的退让，才是值得的。

第三，按暂停键。

使用的场景是该让的也让了，该讲的也讲了，依然毫无进展。怎么办？

那就暂停。

很多谈判都是谈着歇着，其实是把暂停当作方法，一边让自己这方思考得更清楚，一边延长对方的等待，“拖得起”既是实力，也是心态。国与国之间谈条件，有可能暂停几个月甚至几年，普通人暂停几天又有什么关系？而企业谈判，暂停期也让彼此思考清楚，是否有替代方案？是否存在利益损失？

有耐心，是争取有利条件的前提。

第四，我叫它“扔掉方向盘”。

例子非常经典：你和对手各开一辆车，在单行道上迎面对开，谁先拐弯谁就输。怎么办？诺贝尔奖得主托马斯·谢林给的答案是：你抢先把方向盘拆下来，当着对方的面扔掉。其实是让对手看到你破釜沉舟的决心，把难题丢给他，让他明白，只能他退，你就算想退也退不成了。

谈条件有时候很残酷，你比对方更不在乎，谈妥的概率反而更大。

而“扔掉方向盘”有个前提，对手得是个“理性人”，认知水准和你差不多，而不是和你差距太大，或者很无知，甚至带着要跟你同归于尽的愤怒和仇恨。

“扔掉方向盘”，还可以反过来用，表达决心和信念。

我接着讲一个房玄龄夫人的故事。《新唐书》记载，房玄龄未发迹时生过一次重病，生死未卜，很怕耽误夫人，就对她说：“假如我死了，你还年轻，不要守寡，一定要把自己安顿好。”结果怎么着？房夫人一言不发，刺瞎自己一只眼睛，表明夫妻同心，绝不允许丈夫失去信心。房玄龄病愈后，终生都对夫人很好。

不知道唐太宗赐美人和毒酒的时候，有没有了解过房夫人的刚烈往事？这种女子绝不可能被毒酒吓退啊。

唐太宗虽然大事睿智，但在房玄龄这件家事上，在与房夫人谈条件的时候，还真没有太大的胜算。

回到这篇文章的主题“条件交换”，假如总是吃亏，总是把合理利益让给别人，这不是福气，是没有原则，成年人该有的样子是宽容却不软弱。

但是锱铢必较也无法获得长久的合作，谈判双方各有所得，都实现了自己的核心权益，对边边角角的利益大度些，更容易达成双赢的结局。

一位熟识的投资人谈判经验丰富，也投出了好几家独角兽企业，在这篇文章的结尾，分享他的一句话：“我们接触的创始人里有非常会谈判的，有很能为自己争取利益的，但最终好像发展得好的，大多是愿意分钱、愿意让利、憨厚老实风格的。”

附刘餗《隋唐嘉话》相关原文：

梁公夫人至妒，太宗将赐公美人，屡辞不受。帝乃令皇后召夫人，告以媵妾之流，今有常制，且司空年暮，帝欲有所优诏之意。夫人执心不回。帝乃令谓之曰：“若宁不妒而生，宁妒而死？”曰：“妾宁妒而死。”乃遣酌卮酒与之，曰：“若然，可饮此鸩。”一举便尽，无所留难。帝曰：“我尚畏见，何况于玄龄！”

《新唐书·卷二百五·列传第一百三十·列女》原文：

房玄龄妻卢，失其世。玄龄微时，病且死，诿曰：“吾病革，君年少，不可寡居，善事后人。”卢泣入帷中，剔一目示玄龄，明无它。会玄龄良愈，礼之终身。 DT4Hacv68ZwunKEzNNg03mnpqkheftMERHiQKj+jDeZPMFVXJknZ2TGyjjhq0+Sk