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人各不同，在谈判中不断积累不同对手的特点，就能快速读懂众多对手，总结对付不同对手的策略，将成为你谈判制胜的关键所在。
在生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人，好像没有丝毫商量的余地；或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鱼蚌相争坐收渔利；或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。
面对这些风格迥异、情况不同的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。因此，探索与不同对手交锋并从中取胜的方法，必定会使你在谈判桌上迅速看出对方的真实嘴脸，也就是要熟悉对手的谈判风格。
事实上，每个人确实都有自己的谈判风格。那么，什么是谈判风格？
简单来说，谈判风格是指谈判者的谈判态度和个人特质。由于每个人具有不同的气质和思维、表达方式，因而也就具有不同的谈判风格。
谈判对手的风格通常可以划分为四种：急于求成型、强硬攻击型、老实本分型、团结协作型。面对不同谈判风格的对手，需要采用不同的应对策略，才能在谈判中做到知己知彼，百战不殆。
这样的人在谈判中往往喜欢利用自己的权力力求快速完成谈判，不喜欢拖沓、延误，做事雷厉风行，奉行果断的原则，决策也比较迅速。
这类人很容易分辨出来。他们通常说话较快，喜欢在一开始就亮出自己的要求和底线，而逼迫对方做出选择。他们不喜欢别人对自己的观点指手画脚，认定了自己的决定，就会反复将想法表达出来。
在面对这类人的时候，你需要做的就是等待，认真听他的所有条件和要求，并在大脑中快速运转寻找谈判的突破口，在他略作思考的时候，将自己的方案全盘托出。这样做的好处就是，打对方一个措手不及。他虽然说得多，但却难免不够严密，反击效果如何，就要看你找毛病的本事了。
这样的对手要么会在谈判的时候一口拒绝你，要么会在谈判中一再提出要求，甚至是难以接受的条件。看似谈判却处处给你上枷锁。打个比方：
你的孩子摔了一跤，摔破了额头，你把他送到了最近医院的急诊处，医生简单地缝了三针，上了绷带，就让你们回去了。几天后你收到账单大吃一惊，虽然你知道看病越来越贵，却想不到在孩子的额头上缝两三针，只不过是几分钟的处理工作，竟然会这么昂贵。
这就好比在谈判中遇到了攻击型的对手，他主动向你提出几乎不可能被你接受的条件，虽然大多数的人会抱怨医院开出这样的账单简直就是强盗行为，但最后还是照付账单。
那么在面对这类对手的时候要采取怎样的谈判策略呢？强硬型的人一向会认为自己的想法是绝对正确的，那么你就要在谈判中抓住对方的弱点进行攻击，并且在攻击中毫不留情面。这样做是有很大风险的，一种结果是对方被你的凶猛来势吓到，最后乖乖接受你的条件。还有一种结果就是顽强地与你死磕到底，这就是比谁的理由更有说服力了。
如果在谈判中遇到老实本分的谈判者，那真是你的幸运。老实的人在谈判中恪守原则，不会人身攻击，只会按照上级交给的任务循规蹈矩地完成。如果你在谈判中提出了他不能接受的条件，一般也不会遭到他直接的拒绝，而是会看到他纠结、痛苦的表情，这是他心理挣扎的表现。但他们绝不轻易改变自己的初衷。
面对这样的对手，最重要的一点就是始终保持热情主动，关心对方，用至诚至情来从内心深处打动对方，使对方从内心动容，才有改变策略的可能性。另外你可以从全方位展现自己的诚实，如实地将自己的情况告诉对方，这样比较容易获得对方的信任。
这样的对手通常不是一个人在谈判，而是一个谈判团队，每一次的谈判都是他们的一次团体行动，这样的队伍很容易就能看出各人负责哪一个项目的谈判。一般情况下，他们会派出一个强硬的谈判者出面来指责你的不是，接着会派出温和的谈判者出来表示与你站在同一个战线，这就是“红白脸”搭配的谈判组合。
在面对这样的谈判对手之时，首先要树立自己的谈判信心，不能因为我方比对方人少而输掉气势。而应该在谈判中认真倾听对方的要求，在轮到自己发表观点的时候，要尽量全面合理，不给对方唱戏的机会。
四种谈判风格的对手有不同的谈判理念、不同的利益诉求方式、不同的交流沟通方式。在识别对手不同的谈判风格后，要采取不同的谋略思路和沟通方式与之周旋，最终谋取谈判的胜利。