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能言善辩，常常被认为是销售人员必备的基本技能之一。但是很多时候，导致销售员销售失败的真正原因并不是销售员不会说或者不善于说，而恰恰是因为销售员说得太多。很多销售员在进行销售时总是从始至终一直滔滔不绝地说，向客户灌输自己的思想、自己的意见，强制客户接受自己认为好的东西，而直到生意失败，销售员可能也不知道客户为什么会拒绝，还觉得自己口才很好。
其实，这是对口才最大的误解。销售中，最有效的口才反而应该是聆听。因为对于客户来说，他们更希望自己受到关注。销售人员的健谈，难免会喧宾夺主，压住了客户的光芒，必然会引起客户的反感和厌恶。而只有当销售人员学会安静地聆听，听客户说话，让客户多表达自己的想法，这样才会让客户感到受重视，满足表达自己的心理需求。
同时，销售人员还可以从客户的表达中获得有用的信息，帮助自己了解客户的心理，从而实现有效的沟通。而且，销售人员还可以将耳朵接收到的各种信息，综合起来进行归纳、分析，形成科学的客户数据。通过对数据进行研究，能够判断客户的满意度是高是低。这对公司长期和短期的利润都有着巨大的潜在影响。我们甚至可以毫不夸张地说，在销售中，80%的订单要靠耳朵来完成。
事实上，早在2000多年前，古罗马政治家西赛罗就曾说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。如果你只顾自己滔滔不绝地说个不停，那这场销售就变成了无意义的、机械的自我展示和产品介绍了。而这样的自我展示和产品介绍是很难真正“走进”客户内心，打动客户的。
所以，我们不仅要会说，更要会听。尤其是当你用心倾听的时候，客户不但会被你的热忱打动，你也会从中获取真正有价值的情报，轻轻松松搞定销售。
具体来说，在倾听的过程中，应该把握哪些技巧呢？
为此，销售人员要在沟通之前做好多方面的准备，如心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都不利于倾听的状态。
倾听中，要注意不要轻易打断客户的话。不但如此，还要有礼貌地微笑、点头，或说“对”“噢”“好的”等，跟客户互动，以促使对方更愿意说下去。
提问是促使客户更愿意说的前提条件之一。方式可以多种多样，比如可以向客户提问：“您之前使用过这样的洗衣机吗？”“您对这样的产品有什么意见吗？”“您感觉这样的改进，有意义吗？”这种开放式提问的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。
对客户的反对意见或建议，一般不要进行反驳，即使有时他们的看法有些偏激，但也不宜反驳。如果感到客户的话实在“离题太远”，可以采取提问等方式改变对方谈话的重点，引导其谈论更能促进销售的话题。
在沟通的过程中，还要注意及时总结客户的观点，这样做的好处有两个：一方面，借此向对方传达你一直在认真地倾听；另一方面，有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见，从而使你更有效地找到解决问题的方法。
总之，在销售中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于你舌灿莲花的陈述。实践证明，良好的倾听可以帮助销售人员解决与客户沟通过程中的许多实际问题。因此，销售人员一定要重视倾听。