下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
我们常常将“口才”狭隘地理解为“会说话”，然而，即使你肚子里确实有“货”，不敢说，最终“货”也只能烂在肚子里。所以，在“会”说话之前，你必须先“敢”说话！尤其是对于销售——这个常常与“拒绝”打交道的工作来说，内心的强大更是必不可少的。
你要知道，几乎没有一个客户，在见到销售人员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎，要不会说：“欢迎欢迎，您来得正好”，“真是雪中送炭”。销售，被拒绝，才是家常便饭。
有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍——推销的恐惧心理，即在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。因此，我们会发现，很多刚刚从事销售职业的人：拜访客户时犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张得不知说什么；刚刚开口介绍产品，客户一质疑，就磕磕巴巴起来。有的销售员还不敢给客户打电话，即便打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。众所周知，销售是靠嘴吃饭的，那么，不敢开口，还做什么销售呢？调查显示，由于缺乏交流勇气而遭到淘汰的销售人员占全部销售人员总数的40%以上。
事实上，那些在销售领域做出巨大成就的销售员，并不比其他人遭遇客户拒绝少，恰恰是因为他们敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面他人的冷眼和歧视……
幸运的是，这份直面拒绝、敢于开口的勇气也是可以靠后天培养的。那些面对陌生人经常不敢说话，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能按照下面几个方面的要求去做，就必定会克服销售恐惧心理。
销售中的恐惧心理，主要源于拒绝。正确认识被拒绝的缘由，会让你减少恐惧。对于拒绝的正确的认知是：拒绝是经济世界中，对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对你个人而来的。99.9％的人不会恶意伤害你，他们的拒绝通常是因为当时的状况不宜，以及客户本身的个性问题，和你的人格、道德及能力没有任何的瓜葛，因此你完全没必要太难过、太在意。
很多时候，我们之所以会害怕，不见得真有恐惧的事情发生，而多半是我们自己吓坏了自己。曾有一位著名的训练师在以销售员进行销售训练时，做过一番精彩的问答，借此协助销售员克服内心对敲门的恐惧。
训练师要求销售员想象自己正在即将拜访的客户门外。
训练师：“请问，你现在位于何处？”
销售员：“我正站在客户家门外。”
训练师：“很好！接下来，你想到哪儿去呢？”
销售员：“我想进入这位客户的家中。”
训练师：“当你进入客户的家里之后，你想到最坏的情况是怎样呢？”
销售员：“最坏的情况大概是被客户赶出来吧。”
训练师：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”
销售员：“就……还站在客户家门外。”
训练师：“很好！那不就是你此刻所站的位置吗？最坏的结果不外乎回到原处，你又有什么好恐惧的呢？”
威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”因此，如果你害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人，直到这种害怕完全消失为止。潜能专家博恩·崔西称其为“系统化解除敏感”。这是一种自我激励的技巧，更是建立自信心和勇气最好最有效的方法。
在销售活动中，希望马上达到目的，往往会让自己紧张起来，声音会颤抖，动作会僵硬。这样，极有可能让对方感觉到自己的不安，不利于交易顺利进行。所以，在销售中，不要急于求成，而要稳扎稳打，步步为营。没有了急功近利，就不会过于紧张，就能与对方心平气和、从容自若地交往了。
两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。同时，想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
对于销售员来说，心存恐惧，就会失败；相信自己，必定成交。因此，绝对不要再让“恐惧”在你的心里继续生根、发芽。当你害怕被拒绝、害怕产品卖不出去、害怕客户买不起时，你可以想象自己的前额有个按钮，想象你按下按钮，脑中的恐惧就全数排出，照着做，你会知道这招果然好用。
还有一个让你告别害怕被拒绝的方法，也很简单：你可以去参加演讲培训，来提高自己公开演说的技巧，这样能让你和别人面对面销售的时候，变得更有自信、更有能量，也更加热情。当有一天你成为公开演说的高手时，你的销售口才，也就会跟着水涨船高，变得更强、更有说服力了！
如果没有这个条件，也可以进行自我训练，比如，在你感觉有些紧张的场合，不妨试着尽量放开声音，大声交谈，而不必过于在意别人异样的眼光。这样会使紧张的心理迅速缓解，害怕的情绪也会消失不见。
如果你做到了这几点，就一定能敢于开口说话，从而将自己的口才发挥到极致。那时，你就会发现，销售并不那么难。