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人往往会把自己当成世界的中心，把自己作为衡量一切的标准。人的这种本性决定了，当人们发现一个人喜欢自己，不管对方客观情况怎样，都会无条件地喜欢对方。
对此，心理学家曾做过一个实验：
他们安排互不相识的被试者分别参加一系列合作性活动。每次交往以后，有意安排一名被试者（研究者的助手）对研究者评价其他被试者（真被试），或夸奖，或抱怨，或先褒后贬，或先贬后褒，并让各组被试者听到。
最后，被试者自己选择下一阶段实验的合作者时，受到表扬的被试者，都倾向于选择原来的伙伴（研究者的助手），而受到抱怨的被试者，则倾向于拒绝选择原来的搭档（研究者的助手）。
心理学上对此的解释是，任何人都有保持自己心理平衡的稳定倾向，都要求自身同他人的关系保持某种适当性、合理性，并根据这种适当性、合理性使自己的行为以及和别人的关系得到调整。这样，当别人对人们做出一个友好行为，对人们表示接纳和支持时，人们会感到“应该”对别人报以相应的友好应答。这种“应该”的意识，会使人们产生一种心理压力，迫使人们也表示相应的接纳行为。否则，人们的行为就是不合理、不适当的，就会妨碍自己以某种观念为基础的心理平衡。
除了这种“善意回报”心理之外，还因为喜欢我们的人会使我们体验到愉快的情绪。只要一想起他们，就会同样想起和他们交往时所拥有的快乐，因而看到他们就自然有了好心情。更重要的是，那些喜欢我们的人，使我们受尊重的需要得到了极大的满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的一种肯定、赏识，说明自己对他人或对社会有较大的价值。
所以，如果你想让你的“目标人物”喜欢并尊敬你，就要先让他知道：你喜欢并尊敬他。也就是说，作为销售人员，你大可利用这个心理效应，去赢得客户的好感，从而说服对方购买你的产品。
从表达方式上来说，可以参考以下几点：
直接将你对对方的好感，明确地传达给对方，这是最有效的方式。
除了“直抒胸臆”的表达方式，我们还可以这样说：“我一向比较怕生，但是见到××先生，却一点也不觉得拘谨”“见到您，觉得心里很踏实”。你可以通过这样的话，把自己对对方的好感暗示给对方。只要对方不是特别讨厌你，也会立刻喜欢你的。
我们还可以暗示对对方感兴趣。“你的个性怎么样”“中午吃的什么呢”“有没有孩子”，对对方的这些细微的问题表现出兴趣，可以暗示你喜欢对方、关注对方，就更容易得到对方的喜欢。
让我们先来看一个真实的故事。
骗子先带了一位外国人到咖啡厅，对服务小姐说：“他是阿拉伯王子的朋友！”然后，他把想要交往的女性带来，自己却借故走开。这个女性觉得不安，便问服务小姐：“他是谁？”服务小姐便回答说：“听说是王子的朋友。”因为相信了第三者的消息情报，这位女性便上了当。
由此可知，一个情报一旦被当成第三者的思考或意见被传达出来，就会增加可信性。
根据人的这个心理特征，销售员可以把自己对客户的喜欢、尊敬，诚恳地告诉第三者，比如你们共同认识的人。一旦该信息传到对方耳中，他对你的态度一定会变得更好。
需要特别指出的是，作为销售员，每天要面对许多从未谋面的人。我们不可能对所有的客户都抱有好感，但即使我们不喜欢一个人，也最好不要表现出来。非指示治疗法的创始人C. R. 罗杰斯曾经说过：“心怀‘无条件的好感’去面对对方吧！对方必会敞开心扉，对您怀有好感。”当你初次面对一位抑郁的人时，可以反复在心中默想：“他是好人！”这种感觉不知不觉地也会感染对方，使其心胸敞开。相反，如果我们想，“真是个讨厌的家伙”，原本不怀敌意的对方就会真的如我们所想，变成讨厌的人，就会对我们怀有敌意。
总之，“喜欢是会传染的”，只要你表现出喜欢对方的样子，往往就会让客户对你产生好感、接受你，这样你的生意才好做。