下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
每个销售员都希望自己拥有一副好口才，面对客户时可以滔滔不绝、口若悬河。但是，好口才可不是能说就行，口才的重点不在于说了“多少”，而在于是否说得“巧”。那些精明的销售员，最大的优点就在于善于察言观色，找准时机说出让客户乐于接受的话。
日本保险业推销大师原一平就很懂得这个道理。
在推销保险的时候，每当有客户问他：“投保的金额要多少呢？我每个月要支付多少钱啊？”原一平会立刻把问题岔开：“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”这样回答之后，有99%的客户不会再追问下去。
原一平为什么这样做呢？他解释说，因为在体检之前，“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”合情合理；而等到体检通过，与客户谈妥投保金额之后，就要立刻收保费，绝不能耽搁。因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这是收保费的最佳时机。万一错过了这个时机，就可能发生延期投保或降低保额等问题。
原一平可谓是洞察人心的高手了！同样一个人，同样一件事，你开口的时机不对，结果很可能就完全不同。你想一想，有人做生意刚赔了十几万，你就登门去推销，他能买吗？估计你心里也没底。
在别人心情好的时候，向他推销，成功的机会就更大！因为一个人心情好的时刻，也是他最大方、待人最和善的时候。俗话说，“人逢喜事精神爽”。一个好心情的人眼中的世界是明亮的，充满了阳光和希望；而一个人心情差时，则会表现得比较抠门，对别人的求助充满冷漠和厌恶。
推销，绝对不是销售员的自说自话。如果你不懂察言观色，不管对方正处于工作紧张的时候、焦急的时候、盛怒的时候、放浪形骸的时候，还是正处于悲伤的时候，你都去推销，一定会碰一鼻子灰，不但说话的目的达不到，遭冷遇，受申斥也是意料中的事。
事实上，精于口才者，皆善于察言观色。不管是自己说话的时候，还是听客户说话的时候，我们都应该随时留意对方的面部表情、眼神、姿态以及身体各部分的细微变化，随时判断谈话的状态、对方的情绪变化，然后再将自己的观点、看法或要求恰当地表达出来，那么，你的成功率一定会大大提高。
所谓“嘴甜好求人”，许多聪明人仅凭一张嘴就能让别人心甘情愿、毫无怨言地帮助他。
作为推销员，我们可以在上门向客户做推销的时候，对客户说这样的话：“恭喜您啊，王总！我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家！”这样是不是让人听着高兴？这种话就像过年过节的祝福，吉祥喜庆，让人开心。或者给客户“戴个高帽”：“看得出来，你是公司里的重要人物！”“你是我最重视的客户！”“我可以随时为你优先服务！”等等。
所谓“伸手不打笑脸人”，这种方法很管用，既能方便自己又能愉悦他人。当你向客户推销时，不妨也尝试使用一下这种方法。
一个人每天要接触各种各样的事物，不可能总是保持好心情的，遇到心情不好的客户，也是常有的事。谈工作肯定不会很顺利，但如果你看到对方心情不好，就立即走人，也会让客户感觉到你跟他就是公事公办，没有个人感情可言，那么你下次再去谈，他在内心里就会跟你有距离，对你这个人也不太会有好感。那么，我们应该怎么办呢？
其实，从某种角度来说，人在心情不好的时候，也是公关最好的时候。例如，我们经常见到或听说这样的情景：女孩子心情不好的时候，刚好有一男孩子来安慰她，后来俩人坠入了爱河。作为销售人员，也许你们的交情还没有到谈心的份上，那么，不妨编辑一条短信或微信，写上安慰的话，发给他；或者写张小纸条或小卡片，留上安慰的话，由前台转交；也可以买束花，如果条件允许的话。这样，他一定会对你的印象非常深刻。