序

为什么有的销售人员可以轻松搞定客户，顺利签单，而有的销售人员却屡屡碰壁呢？原因不在于前者能说，后者不能说，也不在于前者运气好，后者运气不好，而在于对顾客心理的把握上。

行为是心理的外在表现，每个行为的背后都有一定的心理在起作用。优秀的销售人员之所以能搞定客户，就是因为他们通过顾客的行为准确捕捉到了行为背后微妙的心理，之后以符合顾客心理的方式销售产品，赢得了顾客的认可，成就了自己。

迎合顾客心理的销售究竟对业绩有多大的影响，可从这项调查中获知一二：一项针对901种新产品的调查结果显示，如果以一种周到、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53%，如果是采用缺少心理技巧的一般方法销售产品，成功率约为24%。运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82%，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，只有10%的产品能勉强抵御住低价竞争。可见运用心理学销售对提高销售业绩和提升品牌价值有非常大的影响。

可以断言，一个不懂销售心理学的营销员是做不好销售的。消费者的消费心理是复杂和微妙的，不懂得站在消费者的立场考虑消费者的实际需要，不懂得利用消费者的心理推荐产品，不知道怎样有效激发消费者的购买欲望，就不能成为一个好的销售人员。

可以说每一个成功的销售人员都是一名合格的销售心理学家，他们的成功都建立在对顾客心理的精准把握和利用上。本书汇集了销售心理学的研究成果，从了解顾客的心理需求到运用心理学方法满足顾客需要，建立了一条通往消费者心理的销售捷径，在探究顾客消费心理的基础上，提供实用、专业的销售技巧，相信能够对从事销售的营销人员有一定的帮助。