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细心的销售人员会发现在销售活动中，有这样一种怪现象：你越是滔滔不绝，越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客，顾客就越会拒绝。这种现象就是顾客的逆反心理。
逆反心理是一种社会心理现象，指客观环境要求与主体需要不符合时所产生的一种强烈的反抗心态。通俗一些说，是人为了维护自尊，而采取与对方要求相反的态度和言行的一种心理状态。
每个人都有逆反心理，只不过有的人强烈些，而有的人弱些罢了。平时，人的逆反心理表现得不是很明显，但在某些特定条件下，人的逆反心理会被激发出来，进而支配人的行为活动。顾客对滔滔不绝的销售人员的拒绝就是一种逆反心理的表现。
顾客的逆反心理多是被商家诱导出来的，例如，当顾客对某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时顾客的心里立刻会变得反感：有什么了不起，不摸就不摸！这就是顾客对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致顾客的心理逆反。
还有，当顾客的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如：对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
还有一个容易引起顾客逆反心理的因素是对立情绪，因为顾客一般都会对主动推销的销售人员抱有警戒心理，本能地对其不信任。这种情况下，销售人员把自己的产品说得越好，顾客越觉得虚假；销售人员越是热情，顾客越觉得对方虚情假意。例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把顾客搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令顾客产生逆反心理，从而拒绝购买。
很多销售人员不懂得顾客的逆反心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾顾客的切身感受，结果总是适得其反，遭到了顾客的断然拒绝。
柳华想把自己开了多年的旧车换一辆新车。他来到一家4S店。几个销售人员知道柳华的来意后，开始介绍公司热销的车型，不停地说这辆车外观有多漂亮，那辆车性能有多强悍，同时，嘲讽柳华现在开的旧车外观老旧，性能落后，严重影响了一个老板的形象。
面对这些奚落，柳华内心产生了一种反感情绪，心想：也不想想这辆车我开了多少年，要是新车，我又何必换，越是说你们的好，我越是不买。就是在这样的逆反心理下，柳华一句话没有说就离开了。
逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品，但也会促使其主动购买你的产品。上面的事例还没有结束：
几天后另一家4S店的销售人员找到了柳华。柳华早已经打定了主意：不管你怎么说，我都不会心动，现在坚决不买了，以后再说！令他意外的是，这个销售人员没有像其他销售人员那样劝说他该换车了，而是在看了他的旧车后说：“依我看，您暂时不用换车，您这旧车修理修理还能用上一段时间，对付一两年还是没有问题的。”说完，给柳华留下一张名片就告辞离去了。
柳华被这个销售人员的话刺痛了，他想：“你不是不建议我换吗？我就不听你的，我偏要换，看你如何。”
一周后，这个销售人员接到了柳华的电话。电话里，柳华告诉这个销售人员自己决定换车，而且已经选定他们店里的一款车，价格也没有什么异议，让他带着合同和发票过来。
心理学认为，人之所以会有“让他往东他偏往西、让他打狗他偏打鸡”的逆反行为，完全是出于一种对自我价值保护的本能。自我价值是人的心理根基，任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人被禁止或者严令做什么、说什么的时候，他会有一种自我价值受到损害的感觉，然后，他就开始本能地进行自我价值的保护。
这种对自我价值的保护表现在外在言行上，就是在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教。销售人员如果抓住了消费者的逆反心理，就等同于握住了一件经营获胜的法宝。在向顾客推销产品的时候，一方面要避免引起顾客的逆反心理使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要巧妙刺激顾客的逆反心理，使其产生强烈的购买欲望，进而发生消费行为。