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环境的刺激会引起人的生理和心理反应，例如，我们在自己的家里、在自己的亲人面前不会感到拘束，而在其他场合多多少少会感到拘束，而这种因为环境造成的不一样的感觉又必然会影响到我们的行为。
一位心理学家曾做过这样一个实验：他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，大家都惊出一身冷汗，原来地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。
这时，心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再走一次呢？”结果没有人敢站出来再走一次。过了一会，有两个胆子比较大的人站了出来。两个人小心翼翼地走上窄窄的小木桥，速度比第一次慢了许多，而且个个都很小心，担心掉入水池。终于走到了尽头，两个人满头大汗，心怦怦乱跳。
心理学家又打开房间的几盏灯，人们看见小木桥下方装有一张安全网，由于网线颜色极浅，不仔细根本看不见。“现在你们还敢通过这座小桥吗？”心理学家问道。这次站出来的人比上次多了一些，有6个人愿意再走一次，毕竟有安全网保护，危险性就降低了很多，即使掉下去也不会有什么大事。虽然6个人还是比较小心，但是速度快了很多，一会儿就顺利地通过了小木桥。
最后还剩下的两个人没有站出来，心理学家问：“你们为何不愿意走呢？”此时，两个人异口同声地问道：“这张安全网牢固吗？”这时，心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，光线更足更亮，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已，不是真的鳄鱼。
这个实验说明了环境可以给人的心理造成巨大影响，并进而影响人的行为。
推而广之，从消费行为上来说，消费者的购买行为通常也是在一定的购物场所或环境中实现的。因此，购物环境的优劣也必然会对消费者的购买行为产生影响。
这就提醒销售人员，可以通过改变消费环境，影响消费者心理，促使交易朝着有利于合作的方面发展。事实也证明，理想的购物环境，会对消费者的感觉器官产生较强的刺激，使他们在观赏选购商品时，感到优雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促成购买行动，而且在购物或消费之后，还能吸引他们再一次光临，让他们把满意的体会转告其他顾客，为商家传播美誉。
乔·吉拉德在自己办公室的墙上挂上他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对顾客产生了重要影响，使其提高对自己的信任度。这使乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。
购物环境不一而足，多种多样，通常要根据主流消费人群来设计消费环境。总的要求是要让消费者感到温馨、舒适，使其放松戒备和敌对心理，可以配合音乐、温度、气味等要素营造利于销售的购物环境。
“君子生非异也，善假于物也”，在销售中，有些时候，光靠销售人员苦口婆心地劝说，并不能起到太大的作用，要善于利用环境，给顾客制造相应的气氛，消除顾客的疑虑，获得顾客的信赖，最终征服顾客。