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有时，我们会发现一种奇怪的现象：那些紧跟消费者身边热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好。
这是为什么呢？这其实就是“自由选择”的力量！“自由”这个词包含着改变人们行为的实际影响力。简简单单对一个人说他是完全自由的，就有可能引导他完成你的心愿。
研究人员曾做过这样一项实验：实验者在街上向路人借钱买公车票。当在“您请随意”的条件设计中，对路人这样请求：“您接受也行，拒绝也无妨，但您能不能借我几元钱买车票？”在对照实验中，只是说：“您可以借我几元钱买车票吗？”结果是，当表示自愿的时候，不仅出钱的人数增多，而且给得更大方。
从实验来看，自由感是个人自发的实施某种行为必不可少的条件。在消费行为中，这种心理往往表现为：消费者更喜欢一种宽松的、自由的购物环境供他们观赏和挑选，如果销售人员过分热情，紧紧跟随，并喋喋不休地介绍商品，会让消费者反感，会让他们感到一种无形的压力，反而趁早“逃之夭夭”。
在消费者这种“自由选择，轻松购物”的心理需求下，销售人员要给消费者以“自由”的感觉来达到顺利销售商品的目的。
在销售中，热情是被销售人员认同的必需的一个服务环节，消费者进店要笑脸相迎，主动去招呼，即使买卖不成也同样需要热情，但任何的事情都有一个“度”。太冷漠会使消费者失去购买兴趣，太过热情也会吓着顾客。日本的一家商业机构调查，在店门口安排两名营业员，不时地向路人发出“欢迎光临”的邀请，又是微笑又是鞠躬。结果，多数路人都绕道而行。
销售人员要有不会使人感到过度和不自然的热情，比如需要与消费者保持恰当的距离，用目光跟随顾客、观察顾客。如发现顾客有需要，则要立即上前。
一般来说，招呼的最好时机应该是消费者的心理阶段在“兴趣阶段”时最为理想。以下几种情况是消费者产生兴趣的表现：当消费者看着某件商品（表示有兴趣）；当消费者突然停下脚步（表示看到了喜爱的商品）；当消费者仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）；当消费者找标签、价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）；当消费者看着产品又四处张望（表示欲寻求销售人员的帮助）；主动提问（表示消费者需要帮助或介绍）。当遇到这些情况的时候，销售人员就可以上前招呼了。不过，还要注意千万别出其不意地在消费者的背后出声，这样恐怕会吓到对方，而且有跟踪之嫌，应该从侧面自然地打招呼。
消费者的消费决策，同样需要感受到这是基于自由意志做出的决定。因此，当顾客选好了商品，却还难以做决定时，销售人员即使心里再着急，也不能催逼顾客，可以温婉地提出建议供顾客做选择，通常会促进交易达成。
有个大学生想买一套音响，可能由于产品种类很多加上经济条件所限，一时不知该选哪个好。正当他徘徊不定的时候，导购人员看穿了他的心思，上前温和地说：“好的音响售价都比较高，功效也都有所差别，您仔细对比一下，根据自己的实际需要选购，没有必要买价格又高又不适合自己需求的，毕竟适合自己的才是最好的。”
听了这话，大学生神情变得轻松，不再忧心忡忡。在又比较了一番后，最后选购了一款适合自己需求的音响。
没有一个人喜欢被支配。如果试图支配消费者的感觉，他们只能对你产生抵触，多半会对你敬而远之。试想一下，如果这个导购不顾实际对大学生说：“您看的音响质量都是非常好的，看的人几乎都买了，好东西好价格，现在不买以后只会更贵！不要犹豫了，过了这个村就没这个店了。”这样强买强卖式销售，会让对方的感觉不太好，交易可能就遭遇失败。
总而言之，销售人员在做到热情、周到服务的同时，一定要给消费者留有一个自由选择的空间，让其自由观看、比较，当感觉消费者需要帮助时再给予帮助。