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通常情况下，消费者在购物时最关心的是产品的质量问题，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。然而，产品的质量单纯地靠理性说服是远远不够的，能够轻松赢得消费者的最好办法就是设法满足“先体验，后购买”的情感诉求。因此，为消费者提供一个体验的平台是非常重要的。销售人员要让消费者能够听到、看到、摸到、感受到自己的商品，才会加深他们的感觉，使他们消除疑虑，产生信任。
体验式销售不但可以增进消费者对产品的了解和好感，而且也会增强消费者对销售人员及产品的信任度，提高消费信心，缩短销售成交的时间。这是有心理学依据的。从心理学的角度看，人的情绪最容易被调动起来的时刻是当其身临其境、亲身感受之时，而消费者在体验产品时不自觉地就会投入感情，并且会产生希望拥有的心理暗示，这些心理反应促使消费者更快地做出购买决定。
所以，销售人员要想把自己的产品成功地推销给消费者，尤其是在各行各业的竞争近乎白热化的今天，不要忘了在合适的环境下尽可能让消费者先体验。美好的亲身体验会增强消费者对产品的喜欢和偏爱，消费者在体验的过程中会牢牢记住产品的优点，忽略那些微不足道的“小毛病”，在心理上拉近与产品的距离。
就体验的形式而言，伯恩德·H. 施密特在《体验式营销》一书中将其分为五种类型：
知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。例如：如果你卖的是床垫，就请客户躺在上面试试；如果卖的是相机，就让客户拿着相机对焦空拍几张；如果卖的是服装，就鼓励客户试穿一下；如果卖的是快餐食品，就准备一些让客户品尝，等等。销售人员就是要让客户先睹为快、先闻为快、先摸为快，一旦客户为之心动，成交也就不远了。
思维体验就是以创意的方式引起消费者的好奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。比如，推销“新马泰十日游”，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让顾客感受和触摸，但却可以调动消费者的想象力，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在消费者的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使消费者参与进来。
行为体验是指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。美国一个销售安全玻璃的业务员，随身的皮包里面总是放着许多截成15厘米见方的安全玻璃和一个铁锤。每当去拜访客户的时候，总会问他们：“你相不相信安全玻璃？”当客户说不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，然后拿铁锤用力敲。每当这时，许多客户都会吓一跳，但同时他们发现玻璃真的没有碎裂。他们的兴趣就提了上来，在有需求的情况下，合作是水到渠成的事。
情感体验是指让消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情等。麦当劳曾请富有才华的广告经纪人雷哈德负责为其制作广告。雷哈德本想从汉堡品质入手，但调查结果显示，麦当劳的汉堡与其他几家制作的汉堡在品质、口味上并无显著差别。于是，雷哈德决定不以麦当劳汉堡的好味道作为广告的主题，而以麦当劳可以带给消费者一段家庭欢聚的快乐时光为切入点。结果大获成功。
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。例如，法国兰金化妆品公司的一个销售策略就是让客户参与销售。一旦确定了客户的需求之后，销售人员便会提供该产品的试用样品——无论是清洁乳液、口红还是香水——并开始为客户试用。一旦客户试用了兰金的产品，销售人员就能创造出一幅客户所期望的美的形象。化妆品的香味、质地、颜色共同创造出一场多感传递的高效销售说明。结果如同商家所预料般的美好。
不过，尽管体验式销售可以拉近销售人员与顾客之间的距离，成为销售人员推销的有力武器。但体验式销售并不适用于所有行业和所有产品，产品只有具备不可查知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。因此，销售人员只有在推销这类产品的时候才能实行体验式销售。
体验式销售虽然在我国有了一定的发展，甚至在某些方面取得了一定的成功，但是还有很大的发展空间，而且在应用实践中也存在一些问题。销售人员要深入研究这些表象，改进不足，努力让体验销售走上一个新台阶，给消费者更好的感受，以赢取更好的业绩。