兴趣在哪里，消费就在哪里

兴趣是情绪的一种，兴趣所在，其情绪必然高涨，反之，兴趣全无，情绪也必然低落。正所谓：兴之所至，心之所安。

兴趣表现在消费行为中可做这样的表述：消费兴趣是人们需要某一种商品或劳务的情绪倾向，是消费者购买行为的主要动力之一。

事实证明，没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。一个不爱吸烟的人，很难见到他经常去商店购买香烟。相反，一个爱美的年轻女子，你经常看到她去商店购买款式新颖的服装或化妆品。只因为各自的兴趣不同。

大兵是A市鼎盛装修公司的业务人员，一次他去拜访一位客户。这位客户是本市农贸市场的经理。农贸市场正筹备扩建，正需要装修公司的协助。见面之后，大兵对自己公司的产品做了详细的说明，试图让对方感兴趣。可能因为接触了太多的类似业务，对方对大兵说的一切并不感兴趣。

大兵很快发觉了对方的倦怠情绪，意识到如果自己再这样说下去，肯定会引起顾客的反感，合作可能就此泡汤，于是他马上停止了话题，重新思考什么话题能引起对方的兴趣。

这时他发现对方背后的书橱里放着许多关于“易经”方面的书，并且办公桌的案头也有一本看了一半的《易经》，他心头一亮，知道了该如何引起对方的兴趣。于是他话题一转说：“看您收藏有许多古代文化经典，想必对易经也十分有研究，深得里面的精髓吧？”对方正打算结束谈话，一听到《易经》，一下又有了精神，说：“不敢说深得精髓，略有研究，闲暇时喜欢琢磨琢磨。”

大兵顺势说：“我也很喜欢古典文化，对《易经》也特别感兴趣，也曾经了解过，不过里面的内容博大精深，包罗万象，我所知有限，希望有机会跟您讨教。”

对方马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和大兵讨论开来。幸运的是大兵的一些见地与对方不谋而合，这让对方很是高兴。午餐时间到了，大兵客气告辞，对方谈兴正浓，邀请大兵共进午餐，边吃边聊。

几天后，对方热情地和大兵签订了合作协议，双方正式合作。这一切的因缘只在于大兵适时提到了对方感兴趣的事情，迎合了对方的心理需求。

由此可见，兴趣与爱好对消费者的购买行为有着多么重要的影响，可以说兴趣在哪里，消费就在哪里。这也符合人性之需求。

消费者的这种心理需求客观上对销售人员的素质提出了更高的要求。因为销售人员不是全能的，不是什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的顾客。但是要想提高销售业绩，就只能给自己加压，督促自己不断学习，了解的知识越多，见闻越广博，就越能够自如地应付更多的顾客。很多知识，即使不精通，也要了解大概，避免某天和顾客谈起，不会因一无所知而冷场，导致交流无法进行。

不仅知识要尽量广博，还要练就一双善于发现的眼睛，善于在消费者的言谈举止中发现他们的兴趣所在，并能以此建立共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解双方心理上的隔阂，使自己得到顾客的认同和接受，为合作打下良好的情感基础。 2Ta0TGtap1HjyaRwSmNmEgIrzZYNfVcRliC4veuZlamUft7ZiMbucFGsLD79uiyF