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不可否认，如今许多销售人员的内心深处，仍然会认为销售是一个卑微的行业，干销售是很没面子的工作。尤其是销售新人，在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。而且，在销售过程中，被拒绝、被指责、被误会更是在所难免，这会让销售员不由自主地产生害怕、郁闷、气愤、委屈等消极情绪。
背负着这些销售包袱去推销，结果可想而知。
对于销售行业的误解，固然需要正确的观念做引导，但在情绪上，我们必须找到一种更行之有效的方式去化解。
而讲故事，正是这样一味“灵丹妙药”。讲故事，卸下的不仅仅是消费者的心防，更有自己的销售包袱。
创建于1972年的美国著名智库之一——布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都会设计一道最能考验销售人员能力的题目。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给克林顿。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。到了小布什总统当政期间，布鲁金斯学会又把题目换成了：把一把斧子销售给小布什总统。
鉴于前八年的失败与教训，很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为：总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买，也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子。然而，就在这么多的不一定的条件下，一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。
在接受记者采访时，他说：
我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”当我们可以卸下心理压力，将斧子卖给小布什总统也就不是什么难事了，而乔治·赫伯特靠一个故事就实现了这一点。
然而，现实情况是，那些放弃的学员主导着销售市场。他们希望马上达到目的，往往就会让自己紧张起来，声音会颤抖，动作会僵硬。这样，对方也会感觉到他们传达出的不安，交易自然无法顺利进行。这时，不妨放下你的急功近利，用一个故事来展开你的销售工作。给客户讲故事，不仅是为了放松自己、活跃气氛，实现“有得聊”的局面，也是为了吸引对方的注意力，博取客户的好感，说得通俗点就是要为你的销售开一个好头。
当然，给客户讲故事并不是一件容易的事，会讲故事不代表你在做销售的时候就能够讲好销售故事，就像我们看到很多人在酒桌上侃侃而谈，而到了演讲的舞台上却一言也不发一样，不仅仅是因为他面对公众演讲的恐惧，还有就是他缺乏公众演讲的技巧。如果你还不具备给客户讲故事的能力，那么从现在开始学习还不晚。