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一般而言，消费者在购买某种商品时最关心的就是商品本身，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。然而，产品的质量单纯靠理性说服是远远不够的，客户需要“体验”。
只有亲身感受产品的功效，客户才会更加懂得商品的真正价值，更深刻地体会到自己拥有这一商品的实实在在的好处，从而做出购买的决定。而作为销售员，你的任务就是：在这个过程中，掌握让客户体验的最佳时机，在最佳时间让他们参与进来，并且恰到好处地让客户感觉到产品的优势，从而有效地推动交易进程。
例如，如果你卖的是床垫，就请客户躺在上面试试；如果卖的是相机，就让客户拿着相机对焦，空拍几张；如果卖的是服装，就鼓励客户试穿一下；如果卖的是快餐食品，就准备一些让客户品尝，等等。在体验产品时他们不自觉地就会投入感情，产生希望拥有的心理暗示，这都无疑是促使客户更快地做出购买决定的动力。
事实上，除了让客户亲身体验外，作为销售员，我们还可以给客户一种无形的产品体验——讲故事——有时，这种方式甚至更好。
我们以电动车售卖为例，许多导购员都是将电动车的材质、工艺、好处等一一为客户“背诵”、展示并请客户“验证”。但这种千篇一律的推销方式，能点燃顾客的认同，激发购买的欲望吗？
实际上很难，因为对于客户而言，你的专利技术、荣誉证书离他很遥远，试骑体验也无法起到真正的效果，要知道，谁又比谁差多少呢？
其实，对于销售员而言，会“背”产品知识不如会讲，会讲就需要深入浅出，帮助客户建立产品联想加强感知，而这，就需要故事来帮忙了。
让我们看看下面这个聪明的导购员怎么讲：
“后街那个摩托城你知道吧？那儿有个卖摩托的叫雷子，上周末他来这儿买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮（dǎi谐音，猛拽一把丢开），然后说你这个车不错，我就问他：你这么一逮咋就知道我们这车不错呢？他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”
当然不止这一个故事，有时候他还会这样讲：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没？人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能载得动6个人，车架没的说。不信你来试试！”
这种讲故事所营造的无形产品体验，是不是比客户亲自体验还要好？客户听你讲别人的故事，潜意识里就会放松戒心。
值得一提的是，销售员在讲故事的时候，切忌肆意夸大其中的细节。也许你希望的是它可以帮助你增强说服力，但实际上，谎言终究是谎言。正所谓“说者无心，听者有意”，当客户真的对故事进行求证时，你甚至会完全失去这个客户。