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一般而言，消费者在购买某种商品时最关心的就是商品本身，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。然而，产品的质量单纯靠理性说服是远远不够的，客户需要“体验”。
只有亲身感受产品的功效，客户才会更加懂得商品的真正价值，更深刻地体会到自己拥有这一商品的实实在在的好处，从而做出购买的决定。而作为销售员，你的任务就是：在这个过程中，掌握让客户体验的最佳时机，在最佳时间让他们参与进来，并且恰到好处地让客户感觉到产品的优势，从而有效地推动交易进程。
例如，如果你卖的是床垫，就请客户躺在上面试试；如果卖的是相机，就让客户拿着相机对焦，空拍几张；如果卖的是服装，就鼓励客户试穿一下；如果卖的是快餐食品，就准备一些让客户品尝，等等。在体验产品时他们不自觉地就会投入感情，产生希望拥有的心理暗示，这都无疑是促使客户更快地做出购买决定的动力。
事实上，除了让客户亲身体验外，作为销售员，我们还可以给客户一种无形的产品体验——讲故事——有时，这种方式甚至更好。
我们以电动车售卖为例，许多导购员都是将电动车的材质、工艺、好处等一一为客户“背诵”、展示并请客户“验证”。但这种千篇一律的推销方式，能点燃顾客的认同，激发购买的欲望吗？
实际上很难，因为对于客户而言，你的专利技术、荣誉证书离他很遥远，试骑体验也无法起到真正的效果，要知道，谁又比谁差多少呢？
其实，对于销售员而言，会“背”产品知识不如会讲，会讲就需要深入浅出，帮助客户建立产品联想加强感知，而这，就需要故事来帮忙了。
让我们看看下面这个聪明的导购员怎么讲：
“后街那个摩托城你知道吧？那儿有个卖摩托的叫雷子，上周末他来这儿买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮（dǎi谐音，猛拽一把丢开），然后说你这个车不错，我就问他：你这么一逮咋就知道我们这车不错呢？他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”
当然不止这一个故事，有时候他还会这样讲：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没？人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能载得动6个人，车架没的说。不信你来试试！”
这种讲故事所营造的无形产品体验，是不是比客户亲自体验还要好？客户听你讲别人的故事，潜意识里就会放松戒心。
值得一提的是，销售员在讲故事的时候，切忌肆意夸大其中的细节。也许你希望的是它可以帮助你增强说服力，但实际上，谎言终究是谎言。正所谓“说者无心，听者有意”，当客户真的对故事进行求证时，你甚至会完全失去这个客户。
任何销售员，即使是最优秀的销售员，也免不了客户的质疑或责难。每当遇到这种情况，总有一些销售员忍不住地要为自己或产品进行一些抗辩。但你只要一开口争辩，不管结果如何，就已经输了。原因就是：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
然而，客户的质疑声，又是必须要完全消除的。客户不再反对，你才有机会将产品卖给他。因此，我们急需找到一种可以让自己“不战而胜”的方法。真的有这种方法吗？
当然有。
有位做了4年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗”“你是骗子吧”等质疑，让我们看看他是怎么做的吧：
客户：“保险都是骗人的！”
推销员：“您认为我是骗子吗？”
客户：“是啊，你难道不是骗子吗？”
推销员：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”
客户：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”
推销员：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去，就都不同意，要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”
客户：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”
推销员：“是的，就拿我经手的第一桩理赔案来说……”
就这样，他一次又一次地战胜了客户对保险推销的偏见和拒绝。
看，这就是故事的魔力！顺从客户的意思，让他放下戒备心理，然后用一个故事来证明给他看，增加信任感，接下来的工作就变得简单多了。
有一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”一位客户也曾经这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。”所以，一个真正成功的销售员，是绝不会与自己的客户进行争辩的，即使是最细小的争执也要避免。
当年，苹果在研发麦金塔计算机的时候，乔布斯坚持要对开机速度做优化。经过一段时间的努力，工程师们很气馁地说他们尽力了。
但是，乔布斯仍然坚持说要再缩短十秒，他没有利用权威、命令，而是给他们算了一笔账：“未来会有500万人用我们的产品。假设一台电脑省出来10秒，500万台就是5000万秒，一年就是3亿多分钟，就相当于10个人的一生。所以，为了拯救这十个人的生命，恳请各位加把劲吧！”
结果，他们真的做到了，甚至大大超出了预期，把开机时间缩短了28秒！
没有命令，没有说教，乔布斯用故事的力量，绕过了逻辑，直接唤起了工程师们内心的感受，达到了他想要的结果。
实际上，不管是职场沟通，还是广告营销、日常交流，甚至文学表达，故事都无处不在，每时每刻，它都在改变我们的想法，影响我们的行为。虽说我们常说“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，但销售场上是绝对不需要逆耳忠言的。如果能用一个好故事就能改变客户的想法，为什么不这样做呢？
记住：不去争辩，而是以一种稳重有礼、正面积极的方式处理质疑，那么你也许就能够换回客户的“笑脸”，达到自己的销售目的了。