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逆反心理是人人都有的一种心理，是人的一种天性，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为。而销售人员的推销行为，就是激活客户逆反心理的一种特定条件，他们对陌生的销售人员有一种本能的抵触情绪。在没有消除客户的这种心理之前便急于推销，交易99%不能达成。
如果不想“死”得这么快，你就要用好“故事”这个武器。
美国心理学家乔瑟夫和哈里，有一个关于沟通的著名理论——“乔哈里视窗”，它指出，当一个人敞开自己去讲述故事和表达情感的时候，能够将你的信任度从30%迅速提高到70%。
我们以保险行业为例，如果销售人员只是说，“保险可以帮助你渡过人生难关”，我猜几乎所有人都会在与此销售人员接下来的谈话前筑起一道防线。可是如果她这么说：“你知道我为什么从事保险工作吗？那是因为我自己切实感受到它的作用。你看我现在挺健康的，但你可能不知道，6年前我得过乳腺癌，后来做了切除手术。虽然医保报销了我部分的治疗费用，可还是花光了我家里全部的积蓄。而且，手术之后，医生要我静养，我就没再上班了。可是护理费、营养费什么的，哪样不要钱啊。我和我先生都是农村的，老家也帮不上忙。当时我的孩子才刚上幼儿园，正是长身体的时候，家里就靠我先生一个人撑着，他也是工薪阶层，只好没日没夜地加班，我光心疼也没别的办法。医生知道我家的情况之后，问我怎么没买商业保险，我一下就愣在那里了，当时后悔死了。因为之前我上班的时候有人来单位宣讲过，但我觉得都是骗人的，就没买。从那之后，我就进了保险公司，从兼职先做起。不为别的，就是觉得保险真的真的是太重要了，我一定要把它传播出去，其他都是顺带的。”是不是听着听着，我们已经不自觉地卸下心防，信任对方，并伸出了友谊之手？
随着社会的进步和客户认识水平的提高，你应该已经发现：销售工作，绝不是简单的你买我卖的交易。那些只会僵硬、空洞地说教的销售员，很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣。实际上，很多时候客户在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人家的产品好，而是因为他们认可你的人，爱屋及乌，他们最终才会选择你的产品和你的服务。
约翰逊是美国一家大型调查公司的职员，一次，他奉命写一篇关于证券行业的机密报告。通过多方打听得知，有一家证券公司的董事长拥有他需要的资料。于是，约翰逊便前去拜访这位董事长。当他刚刚在那位董事长的办公室的一把椅子上坐好，董事长的女秘书从另一扇门中探进头来对董事长说：“哦，对不起，董事长，今天没有您需要的邮票。”
“哦，我女儿是集邮发烧友。”董事长顺便对约翰逊解释了一下。接下来，约翰逊表明来意，但谈话没有什么结果，因为董事长不想跟没有交情的约翰逊多说什么，更不愿把资料交给这个他不了解的陌生人。
三天后，约翰逊又拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时，看得出来董事长高兴极了。
“贝拉一定喜欢这张，瞧这张，真棒！贝拉一定会如获至宝。告诉我，您是怎么弄到这些邮票的？”这位董事长一边连连赞叹，一边抚弄那些邮票，脸上充满了兴奋的表情。
接下来的时间里，约翰逊一直和董事长在谈关于邮票的故事，双方都滔滔不绝。直到要离开时，约翰逊也没有提索要资料的事，但是董事长却主动把约翰逊所需要的资料全部拷贝给了他。
约翰逊的这两次拜访经历，就生动地诠释了“故事”的意义。看似无意的小故事，却能化解客户大的抵触。通过讲故事，可以使双方放松一些，熟悉一些，造成一种有利于交谈的氛围。通过讲故事，大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题，有利于采用策略进行深入的交谈。
所以，要想做好销售，我们就要学会成为一名优秀的故事型沟通者，一旦你把客户带到了你的“主场”，你会发现你的“听众”不仅听进了你的故事，而且还会做出你想要的回应并与你建立联系。销售，竟如此简单。