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故事是以事实为基础的，比如你正在陪审席听证人的证词，那么你一定会期望证词的所有内容都是真实而准确的。可是，如果你是在看一部名为《哈利·波特与死亡圣器》的电影，或是正在给孩子读一本叫作《小红帽》的童话故事，你应该不会要求故事中任何内容都是真实的。
可见，故事的真实与否，与人们的期望并不总是一致的。事实上，对于客户而言，不管是你在高尔夫球场讲的工作故事、在咖啡馆讲的钓鱼故事，还是在办公室讲的关于你拿到公司今年最大单的得意故事，只要是在他们对故事的期望范围之内，都是恰当的。所以，千万不要让事实妨碍了一个好故事。
但是，在你放飞你的想象力之前，最好记得这个条件：故事可以不是事实，但不能没有真实感。太夸张的风险是显而易见的。我们举个简单的例子：比如，你告诉客户，你周末钓到了一条8斤重的大鱼，即使事后他知道只有7斤，这也不会对你们之间的关系有什么太大的影响，但如果他发现你周末根本没去钓鱼，那恐怕你再多的解释也无济于事了。总之，你的故事越偏离实际发生的事情，将来可能发生你失去他们对你的信任的概率越大。
那么，我们如何才能“虚构”一个不失真实感的故事呢？
一是符合逻辑的真实感。逻辑是人类思维对认识对象的按照自我的认识规律而组织的程序。就好比狼吃羊、羊吃草一样，如果你的故事中是羊吃狼、狼吃草，那么一定不会有人觉得这是一个真实的故事。
二是制造环境的真实感。时间、地点、人物，对一个故事的重要性不言而喻，如果你故事中的人物与环境水土不服的话，那一定也是失败的。比如一个发生在汉朝的故事，你却这样开头：“老佛爷狠狠一拍桌子，檀木桌上的青花瓷盖碗呛啷一声，洒了些祁门红出来。”又比如一个发生在美国的故事，你偏这样讲：“勒奈特是普罗旺斯的贵族之女，因和一个叫格力斯的穷小子私通被沉了塘。”如果这样你还希望听的人有代入感，那简直是奢望。
对于销售员来说，如果要虚构故事，同样要以实际生活作为依据。具体来说，我们可以运用以下两个小技巧，来增强故事的真实感：
虚构的故事要想讲得跟真的一样，就必须在某些部位注入细节。这些细节会让你的故事更加丰满，真实，具有画面感，令人感同身受，从而引人入胜。例如，当你想跟客户描述一款质量差的灯具产品对人的眼睛伤害有多大时，你可以用一个充满了细节描述的故事，来代替“差的护眼灯频闪严重不护眼”的干巴说明：“您想想看，在一闪一闪的灯光下看书是什么感觉，不用太长时间您的眼睛就会酸疼而不停地揉眼睛。这还不是最严重的，不好的护眼灯对眼睛的最大伤害是无法直接看到的，如果长期在这种灯光下学习的话，早晚都会造成近视眼，就像我们家隔壁的邻居……”多了细节的说明，有了细节的描述，是不是可信度马上得到了极大的提高？即使有时候你的故事不够精彩，却同样可以吸引人。因此，当我们用故事向客户证明自己的产品实力时，最好要说出“样板客户”的一些细节，他的言谈举止、说话风格和衣着打扮，这样客户才会觉得你没有捏造事实，你是真诚地在与他分享一个成功销售的故事。
时间、地点、人物都是细节描述的关键要素，时间说得越详细越能够增加故事的可信度，对于地点的交代也不该一笔带过，熟悉的人名、地名才更能打动客户。
例如，在一个新日电动车专卖店，导购员小李遇到一个客户问：“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪，它们之间有啥区别？”小李冲他嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。咱新日这个牌子，什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦什么的，我都不用多讲，我就给你讲这么个事：上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧？对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说：‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑的人多的不用说就是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’大爷就搬个凳子坐在那个树下面抽烟（小李一边说边用手指店门口的一棵树），大爷一数，果然新日最多，一根烟的工夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推走了一辆。”
前郭村、马庙，甚至专卖店门口那棵树，都是销售员为客户“量身打造”的背景。其目的就是为了与客户产生共振。共振就要频率一致，如果你在乡下卖产品讲城里的故事，在国内卖产品讲国外的故事，这个共振是无法建立的。
当然，如果你不想冒被客户揭穿的风险，你还可以选择让你的客户知道你的这个故事是虚构的。开头使用类似于“我们假设……”“想象一下……”等语言就能让你轻松达到目的。或者，你还可以更加直接一些：“这个故事完全是我虚构的，但请容我把它讲完，我认为它有助于你理解……”