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一般人都不愿意做“实验室的小白鼠”，尤其是消费者。因为购买产品从某种意义上来说，就是一种冒险。即使事先做了充分的准备，搜集了大量有关产品的信息，但是买回来后用着怎样仍是未知数。因此，人们总是想知道是否有先例可循。如果有，就会觉得别人已替自己分担了一定的风险，才会更放心购买。
也就是说，客户购买一个产品或服务的时候，其他购买过的人对产品的评论会对他的购买决策产生非常大的影响。就像我们在网上购物，一定会去翻阅宝贝评价一样，看看已经购买的人是如何评价这个产品的，他们的感受怎么样，再决定是否购买。
根据人的这个心理特征，销售员可以多收集一些自己与老客户之间的故事，尤其这老客户恰恰是对方所熟悉的人或朋友的话，那就更加在他心中增加了不会出错的“保险系数”。
某公司有这样一个聪明的销售员。由于工作勤奋并且善于利用各种销售工具，因此他深得现在所服务的经销商X总的满意。一次，这个销售员要开发周边新的市场的时候，请X总帮助自己介绍客户，X总非常爽快地帮助销售员介绍了临县和自己是同行的经销商Y总。然后销售员去拜访了Y总，他拜访Y总的过程如下：
销售员如约敲开了客户Y总的办公室，他面带微笑，先向Y总做了自我介绍，然后非常诚恳地说：“非常感谢Y总在百忙中抽出时间与我会面。”
Y总：“不用客气，我也很高兴见到你。”
销售员：“Y总，我听汇源商贸X总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
Y总：“你和X总很熟吗？”
销售员：“是的，我们和X总合作一年了，这一年来，我们合作得非常愉快。在我们接触的过程中，X总常常在不经意间流露出对您的赞扬……”
Y总：“X总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和X总是怎么合作的？”
就这样，销售员打开了Y总的心理防线，并令Y总产生好感，让他能够聆听自己讲解，为接下来赢得客户信任打下良好的基础。
很多时候，客户认识、熟悉的人或朋友，完全可以“拿来”作为销售第三方为我们所用。案例中销售员对客户讲他与X总之间的故事，就对销售起到了至关重要的作用。优秀的销售员都应该懂得这一点，并在销售实战中恰当地加以运用。
比如，假如你是一名沙发销售员，你一直以来的话术也许是这样的：“我们这套沙发月销量是最高的，很多顾客都订购了这套沙发，您看我们的销售数据，您选这套没错的，我们做了10年了，老品牌，质量您就放心吧。”但实际上这里并没有什么可以让人真正放心购买的理由。因为对客户来说，销售员是卖产品的，当然会说自家的产品好，他们的描述是有“水分”的。但如果你加入了老客户的故事，那效果就不同了：“我们店已经开了10年了，今年刚好是第10年，我们10周年店庆活动就是‘共同见证，一起成长’，凡是购买过我们产品的老客户都把他们的购买体会发信息给我们，我们会评选出最让人感动的瞬间。您看这些信息，家住家和家园的王先生10年前购买了我们的沙发，在10年里推荐给他的亲朋好友共10户家庭，他自己的新房装修，再次选用了我们的沙发，他分享的心得是；‘我们的沙发品质值得信赖，摆出来高贵大方，用起来舒适安逸。’您购买的话一定错不了！”一个好的老客户的故事，一定会帮你的话术起到画龙点睛的作用，把客户的购买热情调动起来，提升客户的信任度。
这其实和世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在商战中总结出的“250定律”是一个道理。乔·吉拉德认为每一位客户背后都有250个与他关系密切的人，这250个人可以是那位客户的同事、邻居，也可以是他的亲戚、朋友，无论怎样的关系，毫无例外的是，这250个人必然会受到那位客户的影响。如果你让他产生了不愉快的感觉，那么，也就意味着，你失去了他背后这250名客户。那么，反过来说，如果他背后那250名客户知道他已经购买了，并且使用满意，那么，也必然会增加这250名客户对于销售人员及产品的信任度。
所以，是时候让你的那些老客户焕发新的活力了，采访那些老客户，给他们礼遇和尊重，请他们说出自己的真实体验来，他们一定会有精彩故事的。