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平时多搜集一些自己的糗事、自己不如他人的故事，关键时候会有妙用。
也许会有很多销售员对此不太理解。在与客户的交往中，不应该是各个方面都表现得完美无缺，才更受客户的喜爱、信赖吗？
其实不是。实际上，才能平庸者固然不会受人倾慕，但全然无缺点的人，却也未必讨人喜欢。因为当一个人的才华让他人感到遥不可及的时候，就会变成一种心理压力，使人们敬而远之。
事实上，最讨人喜欢的人往往是才能出众而又带有一点小缺点的人。比如，伟大的学者爱因斯坦，大家都知道他在物理学方面做出了重大的贡献，但他在某些方面却表现得相当傻——他曾经忘记自己家的地址，也无法记住自己家的电话号码；拍照的时候，也总是摆出吐舌头等怪异的姿势。但正是这种傻气与可爱，反而提高了他的人气。试想，如果爱因斯坦是一位总是表情严肃、眉头紧皱的学者，也许就不会受到如此多的爱戴了。
这其实就是心理学中的“仰巴脚效应”，是著名的心理学教授阿伦森通过一个试验得出的结论。
在实验中，他把四段情节类似的访谈录像分别放给测试对象：
第一段录像中的是个非常优秀的成功人士，在接受主持人采访时，他的态度非常自然，谈吐不俗，表现得非常自信，没有一点羞涩的表情，他的精彩表现，不时地赢得台下观众的阵阵掌声。
第二段录像中的也是个非常优秀的成功人士，不过他在台上的表现略有些羞涩，在主持人向观众介绍他所取得的成就时，他表现得非常紧张，竟把桌上的咖啡杯碰倒了，咖啡还将主持人的裤子淋湿了。
第三段录像中的是个非常普通的人，他不像上面两位成功人士那样有着不俗的成绩，整个采访过程中，他虽然不太紧张，但也没有什么吸引人的发言，一点也不出彩。
第四段录像中接受主持人访谈的也是个很普通的人，在采访的过程中，他表现得非常紧张，和第二段录像中的人一样，他也把身边的咖啡杯弄倒了，淋湿了主持人的衣服。
当教授放完这四段录像之后，让测试者们从上面的这四个人中分别选出一位他们最喜欢的和最不喜欢的。
最不喜欢的毋庸置疑，当然是第四段录像中的那位先生。可奇怪的是，测试者们最喜欢的却不是第一段录像中的那位成功人士，而是第二段录像中打翻了咖啡杯的那位，有95%的测试者选择了他。
对此，心理学家的解释是：如果一个人表现得完美无缺，我们从外面看不到他的任何缺点，反而会让人觉得不够真实，会降低他在别人心目中的信任度，因为一个人不可能是没有任何缺点的，尽管别人不知道，他心里对自己的缺点也可能是心知肚明的。而且取得突出成就的人，往往给人一种高不可攀、咄咄逼人的感觉，更令人望而生畏。而一些微小的失误比如打翻咖啡杯这样的细节，不仅不会影响人们对他的好感，相反使人觉得他也和常人一样，会犯错误，有平凡的一面，让人从心里感觉到他很真诚，值得信任。从而感到更好接受，更有安全感。
所以，我们可以得到这样的启示：销售员在与客户沟通交流时，如果可以讲讲自己的糗事、不如对方的事，或者出点小洋相，反而会更快地拉近彼此之间的距离。
一名大学讲师，由于工作需要，要买一些展板，可是托朋友问过价格后，她觉得超出她的预算，便决定亲自出马，跟人家好好杀杀价。
那家卖展板的小店是兄妹俩开的。哥哥个头不高，穿着很朴素，妹妹戴着一副眼镜，脸上总是挂着真诚的笑容。大学讲师进去后，兄妹俩很是热情，和她攀谈起来。当他们知道她是一名讲师时，兄妹俩投来敬佩的目光，并对她说：“我们兄妹俩都没什么文化，只能在这儿开个小店，我们俩最大的理想就是上大学，希望有机会能听您讲课去。”大学讲师听后把杀价的话又咽了回去，并交付了定金。
其实，卖展板的兄妹俩也没有做什么，不过他们把自己的“悲惨”境况告诉客户后，唤起了客户的同情心，令客户不好意思开口讲价了。而这也正是兄妹俩想要得到的效果。
然而，现实生活中，大部分的销售人员却都喜欢逞强而不喜欢示弱，总想以强大来标榜自己，想以完美来赢得别人的尊重和崇拜。殊不知，这反而让自己的短处暴露无遗，在这种看似强大、完美的心理攻势面前，客户也不会做出退步。反而是适度地、有策略地弱化自己，才更能取得客户的理解，也就更能获得生存和发展的空间。
事实上，世界上就不可能存在真正完美、没有缺点的人。如果一个人总是表现得很完美，倒很容易让人怀疑其中有造假的成分。或者说，故意把自己表现得很完美，这本身恐怕就是一个缺点。比别人聪明，但不要表现得比别人太聪明，才是一个真正聪明的人。