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通常，我们在讲述一个故事时，会以三种基本视角开始：第一人称、第二人称和第三人称。
第一人称，就是说“我”，采用我的视角去讲故事。通常，我们在讲述自己的故事时，都用“我”的视角，这样容易让人有真实感。第二人称，就是在说“你”。通常在用“你”这个词时，更多是给对方一个建议或是指导。第三人称，就是在说“他”，从视角人物的立场讲故事，这样我们可以将自己变成一部摄像机，记录栩栩如生的细节与镜头。
用这三种视角讲故事，各有利弊。但给客户讲故事，我们的建议是：只要有可能，就尽量采用第一人称的视角来讲述。因为第三方的例子，始终没有发生在你身上的例子更让人信服。
这其实跟心理学上的“自我暴露效应”原理是一样的。即一个人如果想要和别人建立比较密切的关系，一定程度的自我暴露是不可缺少的。这不难理解，例如，一个人的恋爱经历属于个人隐私，一般人只会对特别亲密的朋友说。如果你主动透露自己的隐私——“我从上学的时候就没有女人缘”“真是不好意思，我曾经被甩过3次”，这就等于向对方暗示：你与他的关系比较亲近。这样，对方也可能会放松地谈论自己的事情——“我也是这样啊……”这可能会使你们的关系更近一层。
因此，在开展销售工作之前，我们不妨和对方分享一些自己的故事，包括我们个人的故事和我们公司的故事。例如：“说起来，前几天有这么一件事……”“我儿子啊，前几天捡回来一只被人遗弃的小狗，本来我想让他扔了，结果现在我比他还喜欢那条狗呢！”……即使是一些与销售工作不相干的故事，也可以让谈判在一种温馨的气氛中开始，并且更顺利地进行。正如美国亨廷顿国际银行的首席采购员德比·马诺斯·麦克亨利所说：“这些故事不会让我买一些不需要的东西，但它们肯定使谈话变得更加顺畅。”
当然，讲关于自己的故事，不同于做简历，不必将自己的人生履历一一告知对方，也是有一些技巧在其中的。
大多数销售员常用的方法就是在对方与自己的共同点上做文章。例如，一位朋友讲起自己一次买裤子的经历：
“有一次，我到商店买裤子。试穿了很多条，也没有觉得非常满意的。正在我犹豫不决的时候，一旁跟我身材差不多的导购女孩满脸微笑地跟我攀谈起来。
“‘您在买裤子的时候，是不是非常难买到合适的？’她问。
“我看了这个苗条高挑的女孩一眼，说：‘是啊！’
“她继续说：‘像我们这样身材太苗条的人，很难买到腰围合适的裤子，我就经常买不到。’她边说，边用双手做了个掐着自己细腰的动作，对着我微笑。
“‘是的，很多裤子我都喜欢，但有的没有小号，腰围有点大，就穿不了。’她这一说，还真说到了我的苦恼。
“‘对呀！以前我也在网上买过裤子，有适合的，但质量都不太好。我觉得咱们店里的裤子穿着挺舒服的，你看我现在穿的就是！’说着，她低头看自己的裤子。
“我对这个与自己同样感同身受的导购女孩顿时有了好感，立即决定买一条裤子。”
正所谓“物以类聚，人以群分”，各种情况的相似，都能引起不同程度的人际吸引。共同的态度、信仰、价值观、经历和兴趣；共同的语言、种族、国籍、出生地；共同的民族、文化、宗教背景；共同的教育水平、年龄、职业、社会阶层；甚至共同的身体特征，如身高、体重等，都能在一定条件下，不同程度上增加人们之间的相互吸引力。
“磨刀不误砍柴工”，只要你有心，一定可以在自己与客户之间找到共同点，多讲讲自己身上能与客户产生共鸣的故事，就可以营造出一种“自己人”的效果，拉近彼此的心理距离。那么接下来，你的销售工作一定会容易得多。