前言
打造“同频、同力、同欲”的销售铁军

签单难度大、问题多，几乎是任何行业领域里的销售团队都面临的问题。绝大多数销售团队，在今后的日子里，可以说没有什么“轻松仗”可打了，所面临的将是源源不断的硬仗、恶仗。打这样的仗，还必须要打赢，没有好团队不行，有了好团队，没有好体系仍然不行。那么，企业怎样才能打造一支战无不胜的销售铁军呢？我们需要在销售管理中寻找答案。

这些年，我遇到很多企业，上至老板和高层管理者，下至基层主管和普通销售员，他们问的最普遍的一个问题就是，为什么销售现在这么难？

难吗？很难。手忙脚乱自然漏洞百出，竞争对手随便推你一下，或者新冠肺炎疫情稍有风吹草动，对你而言就是致命一击。

那么，难在哪儿？我发现，提出销售难这个问题的学员，几乎都是在拿结果上出现了问题——他们的销售团队很难在计划时间内取得与销售策略相匹配的结果。

难吗？不难。我想告诉你的是，销售其实并不难，重要的是，要先学会科学的销售管理。你必须先明白销售团队现在面临着怎样的困扰，知己知彼，方可百战不殆。

销售团队的存在目的就是拿结果。为了拿结果，我们就要建立团队管理的有效手段，进而搭建科学的销售团队管理体系。在弄清楚这种递进的层次关系后，我们就可以开始建立纲领性的、普适性的销售团队“心法”了。我为大家带来的做法是：分别从管理体系和人效提升的角度、工作方法与制度保障的角度，以及团队气质打造的角度，打造一个“同频、同力、同欲”的销售团队，让这支团队具备打硬仗、打胜仗，并拿回结果的能力。

兼顾自身修炼与识人用人，让团队达到人效同频

销售管理的成熟，体现为管理者的工作到位。所谓工作到位，指的是管理者既要在自身定位和管理方法的运用上下功夫，又要在识人用人上起到决定性的作用，两者是相辅相成的。

识人和用人，实际上就是打造销售铁军的最基础工作。说通俗点，管理者要筹谋如何搭建一个自己的团队，给自己的团队配备什么样的兵。当然，管理者不可能一开始就能让自己的团队里全都是能征惯战的精兵。打造一支人效同频的铁军，需要管理者会识人、用人，还要会留住人。

同频的意思就是：在一个销售团队中，上至高层管理者、中层管理干部，下至销售人员，他们思考问题的方式、日常工作的方法、看待和处理问题的思维，都应该保持在同一个频道上，这样才能达到指令传达有效、工作行为统一。遗憾的是，很多销售团队处在不同频的状态，究其原因，主要有以下两点。

1.执行力断层

在很多销售团队中，经常发生下面的情况：比如，销售例会的精神无法被员工领会，管理者的指令传达成为无意义的工作；再比如，团队里的大多数销售人员不懂得如何撰写总结报告，他们每天报送的工作日志管理者根本看不懂。

这些频繁出现的日常工作中的问题，基本上都是执行力断层导致的。执行力断层会让整个销售团队的工作长期处于疲于应付和首尾不相顾的状态，这种情况下，企业的战略如何得以实现？

2.沟通失效

某个公司的销售团队负责人要发布一个关乎团队决策变动的重要通知，但通知中的内容却无法高效传达给每一个团队成员。虽然所有团队成员都在电话里笃定地回复“收到”“了解”，但第二天当管理者问及要如何开展工作时，他们仍然一脸茫然，不知所措。

这样的现象，我称之为沟通失效。沟通失效，意味着管理失效。要解决执行力断层与沟通失效的问题，将销售团队的管理体系调整至同频状态，需要销售管理者从以下两个方面入手。

一是建立一套成熟而完备的人才管理系统。管理者要学会找到团队中的中流砥柱，并对他们加以重点培养。与此同时，不论是新人还是得力的老人，管理者还要有留住他们的办法。

二是学会有效沟通的方法。管理者能不能用对人，关键还在于同销售人员的深度沟通；另外，对于走在“分岔路”上的销售人员，如何在他们迷茫之际帮上一把，也是非常重要的提升人效至同频状态的手段。

定目标、给方法、建制度，让团队在创业绩上“同力”

有了人效提升上的同频，管理者就可以在团队中施展自己的本领，运用自己的管理工具，来为团队创造优质的业绩和结果。那么如果这时没有拿回想要的结果，管理者就应该思考具体方法的问题了。

我认为要在业务层面让团队取得蜕变，要通过目标的制定、方法的辅导与制度的保障共同发挥作用，这就要求三者做到“同力”的水平。

目标的制定，展现的是管理者的领导能力。制定目标、执行策略，促使目标增长，都需要管理者的领导力发挥作用。如何让销售团队的业绩不断取得新的突破，并达到“今天的最好表现是明天的最低要求”，才是制定目标的根本意义所在。

方法的辅导，展现的是管理者的辅导能力。把经过大量实践总结出来的有效的销售方法总结成为工具，进而传授给销售人员，并加以正确、合理地利用，是拿到结果的唯一途径。

制度的保障，展现的是管理者的监管能力。要按照制度打造出铁一样的纪律，才能有铁一样的团队，而制度的制定和监督执行，既要具备科学、有效的特性，还要有不断更新迭代与逐步完善的特质。

管理者与销售人员在心态上、意志上和士气上同欲

“上下同欲者胜”，这是《孙子兵法》里的制胜五法之一。一支军队的将领和士兵能做到上下一心，就有更大的把握战胜敌人。一个销售团队同样如此，只有上下同欲、目标一致，战略目标才能更快、更好地落地。

上下同欲，有两点最值得思考，分别是结果欲和承担欲。结果欲，指的是团队中的所有人要和企业有共同的目标愿景，形成利益共同体。承担欲，指的是销售管理者必须有能力让团队成员一起来为销售工作中的每一个结果负责。

同结果欲，共承担欲，是打造销售铁军军魂的必要条件。管理者需要巧妙地将个人的梦想与团队的目标完美地结合，实现个人与团队在合作中的共赢，由此形成强大的凝聚力。同样，管理者要善于整合团队，把每个个体的“点”串联成线，只有让每一个人都参与到团队销售的当下与未来当中，才能让销售团队形成军队般强悍的战斗力。