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在销售过程中，客户总是存在这样那样的疑虑，而这正是阻碍成交的最大障碍之一。这也是有原因的，有些销售员为了尽善尽美地展现自己的产品，总是报喜不报忧，甚至把产品吹唬得趋于完美，并刻意隐瞒产品或着服务的缺陷：你销售的化妆品明明是由化学物质制成的，你却说是绝对草本植物；你负责销售的电脑辐射明明很大，你却说电脑的辐射是行业里最小的，交货日期明明最起码需要一个月，你却说只要二十天……你这样说，并不会取得客户的信任，相反客户迟早会发现你的“伎俩”，只会给销售造成障碍。实际上，客户的一些疑虑我们完全是可以预防的，如主动提出客户的疑虑，把可能出现的问题“晾”出来，这样就等于给客户吃了一颗定心丸，从而对我们产生信任。
因此，犹太商人认为，能够事先把客户担心的问题想出来，然后在客户提出问题之前抢先一步说出来，并给出解决办法，这会让客户感受到你确实在为他着想。
犹太人马祖兹早期从事的是日常家用品的推销工作，其中就曾推销压力锅，他的客户毋庸置疑都是那些家庭主妇。
一般来说，这些主妇购买前肯定会提出压力锅的安全问题，马祖兹当然知道这一点，所以在介绍完产品后，就立即会说：“现在你可能会问，它的压力会不会太大。这个你完全不必要担心，因为这个安全阀门的作用正是防止压力过大的。”
马祖兹首先把客户担心的问题说了出来，然后再加以解决，消除人们的顾虑。他必须保证，推销员不应该让顾客对一些根本不存在的问题感觉到担忧。
除了马祖兹外，很多犹太商人在发家之前都是从事推销工作的，而在推销活动中，他们都懂得先将客户的问题提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好，以此来获得客户的信任。
这一点，我们也可以引以为鉴，因此我们可以这样做：
小齐是一名供暖设备的推销员。一次，他要将一批供暖设备推销给某假日酒店，客户对他的产品很感兴趣，但到最后，却并没有如预料中那样顺利地成交。小齐知道问题是出在了价格上，于是他主动提出：“王总，我明白，可能您觉得我们的产品贵了些，这一点我也承认，但在刚才我给您演示产品的过程中，您也看到了，我们的设备完全是一套节能环保型的设备，甚至可以变废为宝，这是其他任何供暖设备所不能做到的，将会为贵酒店带来很多可观的收益……”小齐说完后，对方连连点头，最后顺利签了约。
售案例中，销售员小齐之所以能成功地说服客户购买，就在于他能在客户提出价格异议前，主动告诉客户产品“贵”的原因。这样，客户就会打消“购买产品会吃亏”的疑虑，自然会选择购买。
销售过程中，最具说服力的劝服技巧无非是让客户自己承认产品的优良、服务的到位等，让客户在拒绝之前先说“是”，就能有效将客户的拒绝遏止住，比如你可以对客户说：“x x先生，您应该知道向来我们的产品都比A公司的产品价位低一些吧？”
当然，若销售员想让客户肯定某些销售情况时，必须要对该情况有十足的把握，不能让客户抓住把柄。
一家医院和一个药厂合作了很多年，可是突然决定不再使用那个药厂的产品了。原来，药厂的一位销售员到医院去向医生介绍一种治疗风湿病的药时，对那位医生说：“张医师，只要有了这种药，保证你们医院所有的风湿病人都可以被治好。”
医生听后很生气，说：“你还真敢吹牛。把我当傻帽啊，风湿病是无法根治的，以后我们医院再也不用你们厂的药了，你走吧。”销售员只好悻悻地走了。
在案例中，销售员所犯的错误就是没有如实、客观地介绍产品反而夸大说明产品的功效，而他忘记的是，和自己合作的是医院，医院对所有药品的性能和功效都有一定的了解，况且他犯的还是常识性错误，自然会引起客户的反感，生意失败也在情理之中。相反，如果这位销售员能够实实在在地说明他们药物的作用，如“张医师，我们通过大规模的实验证明，这种药物对绝大部分的风湿患者能有效减轻症状，这里有一份报告，您可以看一下。”或许，那位医生还可以考虑一下。而他所夸大的事实正好是医生的专业所在，这就怪不得医生会生气了。
而现实销售中，我们可能经常对一些销售前辈们的做法感到不解：为什么他们会主动向客户透露一些产品的缺点？这样做不等于赶走生意吗？其实，并不是如此，这些销售前辈们的做法是正确的。因为，任何一个客户都明白，没有产品是完美无缺的，如果我们一味地只提产品的优势，而掩盖产品的不足，反而会引起客户的更多疑虑甚至反感。“不打自招”则会打消客户的疑虑。
所以，每一个销售员都应该明白：诚信是维护友好客户关系的根本，只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，才能拥有更多客户，销售工作才能更好地进行下去。
我们给客户吃定心丸，告诉客户某些产品的缺陷和不足，也是讲究技巧的。告诉客户产品的真实情况，也并不是说，销售员要将所售产品的问题简单地罗列在客户面前。如果销售员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户，客户可能会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。如果销售员掌握一定的技巧，不仅可以赢得客户的信赖，而且还可以更有效地说服客户，使客户产生更加积极地反应。比如，你可以转移话题，告诉产品的其他方面的优点，许多时候，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，明理的客户不但不会产生情绪，反倒会被销售员的诚实可信所打动。
推销过程中，我们必须明白，真正的销售技巧，就是要让客户长期的信任你，为此销售员有时候就不妨主动给客户吃颗定心丸，主动提出客户可能提出的问题，才会获得客户的信任，防止客户顾虑过多。