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真正的成交不是直来直往的，所有的销售沟通不一定全部直击对方的内心，但是会从边缘角度，不断接近你的目的。所以销售的前期引导环节十分重要，这一环节能让客户不会成为惊弓之鸟，而是保持最放松的心态留在我们身边。其实，无论是在销售当中，还是在我们的生活当中，一切活动都跟销售有着紧密关联。据不完全统计，每个人每天要经历3～7次销售活动，都会遇到要让别人同意你的观点的情况。让别人接受你的想法，这也是一次销售。
但是，很多人对于销售存在两个误区。
人们对于销售有一个刻板的印象。有些人认为销售人员在销售谈判过程当中地位最高，他对整个销售过程有主导权，因此销售人员应该是声音最大、攻击性最强的那个人。的确有一些销售人员习惯用攻击性的态度对待客户，往往不考虑别人，只关心自己的利益，并且不断地宣誓自己的主导权。这是极大的错误。在客户面前，我们和客户一定是平等的。
很多销售人员在跟客户沟通的过程当中，总是抱着非输即赢的思维定式。这个观点大错特错。我认为，我们在销售过程当中要做到忘我，就是要忘掉自我的利益和出发点，以及最终成交的目的。只有这样才能把自己最功利的那一面剥离开，用纯粹的状态跟客户交流，才能真正让你和客户之间的关系得到升华，双方之间的距离也会越来越小。所以，在销售过程中没有输赢之分，最佳的状态就是合作共赢。合则共赢，不合皆输。
如何让自己摆脱“非赢即输”的思维定式呢？不管你处在什么行业，不论是做项目还是卖产品，都要保持你的同理心，只要你掌握了这个底层逻辑，就会意识到自己也可以去掌控成交这件事情，而不再被“只有把客户拿下我才算成功”的思维左右。
很多人和客户沟通的时候，会认为客户坐在我的对面或者电话的另一端，他就是我的对手，只有把客户拿下，才能换取相应的利润。但是，在整个销售流程当中，最大的敌人不是对面的客户，而是销售沟通过程中的情绪和环境，这些才是我们最大的敌人。
同理心不是演出来的。顶级的销售人员不一定具备独特的资源，比如倾城的容貌、影帝般的演技，但是他们一定具备同理心。不要去演同理心，因为演出来的都是假的。如果你真的能够达到忘我的状态，每一句话都能从外往里渗入，那么你的每一句话都是站在客户的立场说的，你的立场跟客户的立场重合，你能够看到客户的问题，感受到客户所传达的态度和情绪，这才是我们真正要做的。
前期引导有三个维度，搞清楚了这些，在前期与客户沟通时就可以顺利地聊到谈价格这一步了。顶级的销售高手，一定是做有形的关系、无形的成交的。从引导的角度来说，就是在客户心里塑造销售自身的某种形象，这种形象是可以提前设计、提前规划的。
同样是面对陌生的客户，有的人能够在很短的时间内与客户打成一片、成为朋友，即便不是深交，彼此的距离也很近；而有的人与客户之间的关系却很冰冷，让人有种距离感。究其原因，就是后者在前期沟通的过程当中没有进行前期引导，客户对他不了解，不知道他是谁、人品如何、有什么目的、有何种价值。
客户怎么会选择一个自己丝毫不了解的销售人员呢？所以，在整个销售开场，在建立沟通的阶段，切记要把产品本身从话题里抽出来，重点塑造你自己的形象，等到铺垫成功了，再悄无声息地把产品打碎渗透到以后的沟通过程当中。
所谓市场环境，指的是销售视角下的行业状况。最有效的方法是把握客户的情绪。前文已经提到，不要直接与客户说产品，而是要潜移默化地影响客户的心理状态。
就拿教育行业来说，2021年教育面临史无前例的监管力度，很多人都在讲教育行业要变天。在这种大环境下，作为该行业的专业销售人员，在面对客户时就要向他分析当下教育行业的现状，未来的趋势走向、变化，眼下客户应该做怎样的调整，如何才能更好地应对未来的变化。这样一来，既没有聊产品，又能够100%地抓牢客户的心理，勾起他的兴趣，戳中他的痛点。如果你是证券公司的销售人员，同样不能直接介绍产品。要置后产品推介的工作，甚至为它蒙上一层纱，若隐若现的话效果会更好。那么该如何选择恰当的时机引入我们的主题呢？记住，与客户沟通一定要遵循从大到小的规律。
首先可以这样说：“张先生，不知道您最近有没有注意行情变化。实话跟您讲，现在的行情确实不像市场上大部分散户看到的那样。从我们专业的角度来看，目前的市场表面风轻云淡，实则暗流涌动。依我看，北向资金正在向外流出，这对您来说是一个巨大的隐患。如果您这边不做调整，极有可能会面临巨大亏损。”从大环境讲到客户自身，这就是在遵循从大到小规律的同时影响客户的心理状态。
同理，其他行业也可以运用这样的模式搭建一个类似的沟通框架。比如你可以问客户：“您有没有深入地了解过该行业的相关信息？有没有了解过哪家机构比较好？”这就是从大的环境开始说起，然后由客户对这个环境的认识，引出来自己的看法，而后再进入专业视角当中，指出客户的看法跟专业的看法存在哪些差距。
在与客户谈到行业状态时，要不断地、有意无意地谈及一些事故。比如：“最近我们这个行业的某某公司出事了，您听说了吗？”
他如果说“没有”，你就可以故作惊讶地说：“这您都没听说吗？”这句话既能证明这件事不是小事，又可以让客户觉得自己对这个行业不太了解。
然后你便可以继续说：“您可以不跟我合作，但您跟别人合作的时候也应该谨慎。如果出现问题，损失的不仅是资金成本，还有时间成本。”
一定要在销售开场的时候让客户产生紧迫感。这个阶段离成交相差十万八千里，客户会觉得，你刚刚跟他建立沟通，你作为专业人员，聊业内话题、从专业的角度帮客户分析问题是很正常的。此时，让客户产生紧张的心理会比较自然。
相反，如果在接近成交的时候让客户产生紧张情绪，那你的目的瞬间就会被客户识破。敏锐的销售人员永远会牢记：距离成交越远，距离钱也越远，那么你跟客户的关系就越近。这是销售中亘古不变的底层逻辑。
了解客户处境实质上就是了解客户跟其他同行的合作经历，然后进行自我澄清。
客户的过往经历是无法判断、需要挖掘的，在沟通环节中可以多去询问、探寻。你可以问：“张总，通过与您沟通产品，我发觉您挺专业的，请问您之前跟哪家公司合作过？合作的效果怎么样？”这么说的目的是了解客户与其他同行合作的经历。
不管是基于现实还是碍于面子，客户的答案必然是否定的，你的机会就出现了。他们之前的合作好坏真相无须在意，只要记住一个底层逻辑——客户对你说他与别人的合作效果不好，那么就是期待能跟你合作得更好，当然也是期待你能够带给他更多好处，尽管此时的客户可能根本不清楚自己想要获得哪些额外利益。
你可以顺势询问：“我觉得您是一个特别理性的人，您之前为什么选择跟他们合作呢？”
这时，如果你严格按照我设定的沟通框架进行的话，接下来客户应该会跟你诉说他过往的经历。至于是什么样的经历，自然要具体问题具体看待，我在这里只为大家分析一个大概率可能出现的情况。
客户很可能会说：“别提了。当初那个销售人员巧舌如簧，拍着胸脯跟我又承诺又保证，我见他那么坚定，就相信了他。没想到让我交钱的时候整天围着我转，交了钱就不再搭理我，完全没有服务意识，我甚至觉得自己上当受骗了。”从客户的诉苦中能够提炼出两个信息：第一，客户吃过过度承诺的亏，对这种销售风格必然深恶痛绝；第二，因为没有享受到服务，客户对之前的合作感到沮丧。
利用从客户那里获得的信息进行自我澄清。
澄清一：不过度承诺。
既然客户对于过度承诺深恶痛绝，那么就可以在后续的话题中找到切入点，从反向的角度向客户阐明：“我在这个行业很多年，非常了解客户的状态。可能您今天跟我相谈甚欢，明天却跟别人合作了。而且我敢肯定即便现在，跟您联系的销售人员也不止我一个，甚至很多销售人员还向您做出过承诺。我很了解那些同行是怎么开发客户的。这些漂亮话的确很诱人，但以我的个性让我说这种话，我会心中不安。我从来不相信这个世界上有100%的事，如果有一天别人跟我讲某件事实现的概率是100%，我一定会觉得这是一个陷阱。把自己都不相信的事情告诉客户，这就是欺骗。所以我喜欢对客户说，这件事成功的概率是80%，但是我会争取做到100%。这是我的责任。张总，我不能为了赚钱去说一些漂亮话，但是我可以用事实说话。”
这个话术模板很简单，不过客户却能够通过这番话重新认识面前的这位销售人员，察觉到他与其他销售人员的不同。而且这与前期从客户那里探寻到的信息相吻合，能够迎合客户心理，抓住客户的内心。
澄清二：不会重蹈覆辙。
客户之前踩过雷，作为销售人员的你要给他一颗定心丸，告诉他不会重蹈覆辙。同样地，你可以给对方一个反向的话术。针对之前客户提到的没有售后的问题，你可以在后面的沟通环节当中不经意地切入：“张总，其实我们公司今年的基调并不是以销售额为主，因为我们这方面在整个市场上已经很优秀了，所以我们加大投入，重点打造了一套全新升级的售后服务体系。您与我们合作以后，完全不需要担心服务问题。”无形中把客户最担心的事情变成了最不需要担心的事情，这就是销售前期引导的重大作用。
销售人员与客户的关系，除了是买卖关系还是合作关系。当然，双方之间的关系还可以设定为朋友关系。要知道即便是朋友之间，也不会永远单方面付出，这其中还需要有“值得”二字做支撑。如果客户要跟销售人员做朋友，那么一定是因为他有这个价值。不论在任何阶段，你都要向客户传递这样一个信息：销售人员永远都想多一些朋友，多一些人脉，多一些渠道，而他就是你看重的人脉。尽管这个出发点可能比较自私，但客户一定会理解。毕竟你的话说出来既高级又真实，跟客户交朋友除了能给销售人员带来价值外，客户也能得到巨大的价值——销售人员的人脉也可以为客户所用，这是一个资源共享的状态。
朋友关系要有相处的标准。你可以试探性地问客户：“您平时下班都很晚吗？是不是特别忙？每次想跟您沟通的时候，电话都打不通，想必是很忙的。”客户一定会说：“对，有时候开会非常忙。”你就可以说：“那的确是挺忙的。说来也是不凑巧，您忙的时候我不忙，我忙的时候您不忙，结果就错过了。”一来一往，销售人员跟客户的立场就拉平了。所谓“拉平”，就是销售人员与客户永远处在一个平等的关系界面。面对客户不接电话的情况，永远不要说“我理解您忙”“我知道你可能很忙”之类的话，否则你的姿态就没了。“我不忙的时候您可能在忙，结果时间错过了”，这样一说就能表达出销售人员和客户是平等的关系，瞬间就能把姿态拉起来。这虽然只是个小细节，但在销售开场的前期十分重要。
在销售开场阶段进行前期引导，就是为销售人员和客户设定一个沟通的基调。一旦这种基调形成，未来的沟通阶段就能事半功倍。此外，这个过程还能体现销售人员自身的差异性，这是十分重要的。当今时代特点就是产能过剩，产品同质化严重，换句话说你有的产品别人也有，功能甚至更好，所以仅仅依靠产品无法实现差异性。那么要用什么留住客户呢？答案就是销售人员自身的差异性。你要做的就是把自身的差异性展现出来、传递出去。
什么是差异性？在销售这个行业中，你想让客户相信你，首先要自己相信自己。在此之前，可以思考这样一个问题：作为一名销售人员，你觉得自己在这项工作中是一个什么角色？客服、业务员，还是其他？事实上，如果你把自己当成业务员，那么你在客户的眼里也是一个业务员。想要得到客户的信任，就得明确自己的定位，这很重要。
关于这个问题最好的答案就是：销售人员在客户面前最好的身份是“创业者”。创业者不是销售人员，不是业务员，这个身份能最大限度地展现出我们跟客户之间的合作关系。这种关系中的角色地位比其他任何关系都要平衡。这也是销售人员最好的差异性。
差异性的根源在于人。当其他销售人员在苦苦哀求时，你却悄然成了客户的潜在合作伙伴，你的差异性会让客户耳目一新，那么他留在你身边的概率就会变大。
对于创业者这个身份一定要灵活运用，话术中其实有很多玄机，比如“我将来要创业”，这里面的关键词是“将来”。其实人们对于将来有可能发生的事情并不会太敏感，“创业者”这个身份的巧妙之处在于双方的合作在当下，客户成为你的人脉在后。客户从中会得到这样的信息：双方合作后，你会更用心地去维护他这个客户，因为这样他才能在未来成为你的人脉。从某种程度来说，这是一种交换的关系，客户大都是占便宜的那一方，这种获得感会让客户在整个交易中更有安全感，这就是前期引导的作用。